インサイドセールスの立ち上げを成功させるために支援会社が必要な理由とは

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールを活用し、非対面で見込み顧客との関係を深めながら商談機会を創出する営業活動です。

本記事では、インサイドセールス立ち上げ時によくある失敗例に触れつつ、「内製化」と「代行」のどちらを選ぶべきか、フェーズごとに最適な運営方法を詳しく解説します。

インサイドセールスの社内立ち上げ時に必要なこととよくある失敗とは

インサイドセールスを自社で立ち上げる際、多くの企業が同じような壁にぶつかります。ここでは、インサイドセールス部門の立ち上げに必要な要素やよくある失敗パターンをご紹介します。

インサイドセールス立ち上げ時に必要なこと

インサイドセールスを立ち上げるには、単に「組織を作る」「担当者を置く」だけでは不十分です。成功するためには、以下の要素を初期段階から整えておくことが不可欠です。

明確な目的・KPIの設定

まず、何を目的としてインサイドセールスを立ち上げるのか、その目標を明確にし、数値として可視化する必要があります。

「商談化率」「架電数」「フィールドセールスへの引き渡し件数」などのKPIを定めることで、日々の活動に目的意識を持たせ、評価軸を統一できます。これが欠けていると、立ち上げたものの手応えが感じられず撤退してしまうケースもあります。

他部門との連携体制の構築

マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携も非常に重要です。インサイドセールスは単独で完結する活動ではなく、他部門との情報連携を前提に成果を最大化します。

マーケティングからはリードの質や顧客の関心情報、フィールドセールスからは顧客対応のフィードバックを得ることで、初回接触後のアプローチの精度が高まり、商談機会の損失を防ぐことができます。

プロセス設計とツール整備

KPIに基づいたプロセス設計（例：リード対応フロー、追客ルールなど）を行い、CRMやSFAを導入・整備してリード管理の仕組みを構築することが求められます。

これにより、リード情報の追跡やナーチャリングがスムーズになり、営業全体の精度が高まります。

スキル・人材の確保と育成

仮説思考、ヒアリング力、課題発見力といったスキルを持った人材の育成や採用も欠かせません。

未経験者やアポ取りに終始するメンバーだけでは、商談化の質が伴わず、営業成果に結びつかない可能性が高くなります。

なお、KPIの設定についてはこちらの記事で解説しています。

インサイドセールスのよくある失敗 5つのタイプ

「インサイドセールスを立ち上げたは良いが、思った通りの成果がでない」「失敗した」という声をよく聞くのではないでしょうか。

THE MODELやインサイドセールスという名前ばかりが一人歩きして、成果を出せていない企業も残念ながら多く見られます。よくある5つの失敗のタイプをご紹介します。

目的不明瞭タイプ

インサイドセールスを立ち上げたものの、目標が数値化されておらず、何をもって成功とするかが不明瞭なケース。

目標がなければ日々の活動に目的意識が生まれず、成果も計りにくく「立ち上げたは良いが効果がなかった」と撤退するケースも。

リード管理不全タイプ

リード管理が煩雑になり、獲得したリードの育成・選別ができないままに放置されているケース。

CRMやSFAの運用ルールを決めずに運用を始めると、情報の重複や抜け漏れが発生し、インサイドセールス本来の価値の発揮が困難に。

アポ取り部隊化タイプ

インサイドセールスがただの「アポ取り部隊」になってしまっているケース。

KPIがアポ数に設定されその数だけに追われる結果、ヒアリングが浅く顧客の真のニーズを引き出せず、結果的に商談化率も下がってしまう。

KPI至上主義タイプ

KPI至上主義により、質の悪いリードも獲得せざるを得なくなるケース。

必要以上にKPIに追われた結果、架電数・メール数・アポ取得数などISのKPIしか意識せず、成果に結びつかないリードをフィールドセールスに渡してしまい成約に繋がらない。

他部門との連携不全タイプ

フィールドセールスやマーケティング間の連携不全により、適切な情報が提供されていないケース。

マーケティングからの情報提供（リードの質や顧客の要望など）が足りず、初回接触後のフォローが遅れたり課題を掴みきれず、機会損失を生み出す。

インサイドセールス立ち上げ期こそ支援会社が必要な理由

インサイドセールスの立ち上げ失敗を避けるためにも、外部のインサイドセールス支援会社の存在は非常に心強い味方となります。

支援内容には、社内体制の構築や育成を支援する「内製化支援型」とインサイドセールス業務を丸ごと担う「代行型」があり、企業のフェーズによって適した選択肢は異なります。

こちらの章では内製化支援と代行の違いやポイントについて整理します。

内製化支援型

すでにある程度の人材や組織がある企業であれば、支援会社の「内製化支援」が効果を発揮します。

フローの見直しや教育体制の構築などをプロと一緒に行うこと、そして活用する人材をしっかり育てることが、インサイドセールス組織全体のレベルアップと安定稼働が目指せます。

支援内容例

プロセス設計やスクリプトの改善

3つ目はプロセス設計と改善支援です。何度架電をしても、しっかりと自社サービスのメリットを伝えられなかったり、クライアントの課題解決に繋がっていない場合には効果を生み出しません。そこで、最適な架電スクリプトの作成や対応フローの設計だけでなく、活動データを分析し、より効果的なプロセスへの改善提案まで行います。これらの仕組みをうまく使って、しっかりとPDCAを回していくようにしましょう。

人材育成

立ち上げ期のインサイドセールスには、経験者がおらずに単なる営業リーダーが兼務するケースがよくあります。その場合は、教育も単なるアポ取りばかりばかりになり本来の成果を出せません。そこで真のインサイドセールス人材を育てるために「THE MODELの考えにおけるインサイドセールスの役割の理解」「フィールドセールスの商談の同席やスクリプトに沿った架電のロールプレイング」「CRMの正しい使い方」など、インサイドセールスに必要な知識共有やフォローアップを行います。

これらのように、初期はプロの力を借りて「正しい型」を設計し、それに沿って運用していくことはゆくゆくは自社での内製化をしていく上でも有効な手段です。

インサイドセールスの内製化成功ポイント

インサイドセールスの内製化に成功している企業には、共通するいくつかの特徴があります。どのようなことに注力して運用しているのでしょうか。具体的に見てみましょう。

明確な目標設定とKPI設計がなされている

商談化率、架電数、リード育成状況などを日々可視化し、数値で改善ポイントを把握できる体制を作っています。

インサイドセールス人材の育成に本気で取り組んでいる

単なるアウトバウンド架電要員としてではなく、リードナーチャリング・課題発見・コンサルティング営業に近いスキルを身につけさせる意識が重要です。

営業全体のプロセス設計と連携ができている

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがシームレスにつながり、それぞれの役割と情報共有のフローが明確になっている組織は、内製化成功率が高まります。 

代行型

インサイドセールス部門を立ち上げる際に、組織をまとめるインサイドセールス経験者もスタッフもいないケースがよく見られます。それはインサイドセールスという部門がまだ比較的新しいため、経験者数が絶対的に不足しているからです。

その際は、無理に採用して時間とコストをかけるよりも、インサイドセールス部門をアウトソーシングすることをおすすめします。

プロのインサイドセールス集団に業務を依頼することで、組織作りや架電の方法・リストの精査などで試行錯誤する手間が省け、成果に早く近づくからです。

インサイドセールスのアウトソーシングは、「リーダー」「スタッフ」といった人材の投下の他にどのような戦略的な支援を行うのか具体的に見てみましょう。

支援内容例

営業戦略の立案

市場や顧客のニーズを分析し、効果的なアプローチ方法の検討やトークスクリプトを作成

ターゲットリストの作成

顧客が持っているリストや自社独自のリストから、アプローチすべき企業や担当者を特定し、架電の優先順位やKPIを決定

実行と商談獲得

実際にスタッフあるいはリーダーとして架電業務を行い、顧客の課題のヒアリング・場合によっては長期間のナーチャリングにより、商談の機会を創出

フィードバックによる改善

案件が商談まで結びついたり失注した際に結果を分析し、戦略の見直しややアプローチ方法の改善を図る

インサイドセールス代行会社を選ぶ際に押さえておくべき3つのチェックポイント

インサイドセールス代行会社を選定する際、多くの企業が「架電数」や「アポ数」といった表面的な数値で比較しがちです。

しかし、真に成果を出せるパートナーを選ぶには、自社に合った戦略的な支援ができるかどうかを多角的に見極める必要があります。

ここでは、選定時に必ず確認すべき3つの視点をご紹介します。

1.「件数主義」ではなく「質重視」の支援姿勢か

BtoBのインサイドセールスにおいては、単に大量にアポを取ることが目的ではなく、商談化・受注に結びつくリードを見極めることが重要です。

具体的には

• アポ数のKPIだけでなく、「商談化率」や「成約貢献度」を評価軸にしているか
• 架電だけでなく、ナーチャリングや仮説構築などの質を高める施策があるか
  → 質の担保がないままの量追求は、フィールドセールスにしわ寄せが来てしまいます。

といった「アポの数」ではなく「アポの質」までを意識して支援してくれるかどうかが、代行会社を見極めるうえでの重要な判断ポイントになります。

商談化・受注に直結しないアポを大量に積み上げても、結果的に営業効率を下げてしまう可能性があるため注意が必要です。

2.自社の営業プロセスやリード特性を理解してくれるか

成果を上げるには、代行会社が自社の営業体制や顧客像を正確に把握しているかがカギになります。

具体的には

• 事前にヒアリングや業務設計のプロセスが丁寧か
• 商材の特徴やターゲット業界に関する理解度が高いか
• カスタマージャーニーや購買フェーズを踏まえた提案ができるか

といった運用開始後も一律のスクリプトではなく貴社に合わせた個別対応ができるかどうかを見極めましょう。

3.リード管理・レポートの仕組みが整っているか

インサイドセールスを成果につなげていくためには、日々の活動がどのような結果を生み出しているのかを可視化・分析し、次のアクションにつなげられる体制が欠かせません。そのため、リード管理の仕組みやレポーティングの質は、代行会社を選ぶうえで重要な評価軸となります。

まず確認したいのは、CRMやSFAを活用してリードの状況や商談の進捗がリアルタイムで見える状態になっているかという点です。リードごとの接触履歴や反応の記録、ステージごとの歩留まりなどが明確に可視化されていれば、営業チーム全体で情報を共有しながら、効率的にナーチャリングや引き継ぎが行えます。

また、提供されるレポートも単なる件数の集計ではなく、定量（KPI達成率、架電数、商談化率など）と定性（顧客からの反応、課題感、温度感など）の両面から分析されたものであるかを確認しましょう。

特に重要なのは、単なる「稼働報告」ではなく、架電結果や失注理由、ヒアリング内容などの一次情報をもとにした解像度の高いフィードバックが提供されているかどうかです。

これらの情報は、営業戦略の見直しやトークスクリプトの改善、顧客理解の深化に直結します。言い換えれば、次の一手につながるレポートがあるかどうかが、成果の出る代行会社とそうでない会社の分かれ目になります。

セールスリクエストの行うインサイドセールス支援

インサイドセールスの立ち上げや運用においては、単なる架電作業だけでなく、プロセス設計・人材育成・ツール活用など、複数の領域を総合的に整えることが求められます。

セールスリクエストでは、こうした企業の課題に対応すべく、以下のインサイドセールス支援を展開しています。

1.インサイドセールス代行支援

インサイドセールス部門が未整備であったり、専任人材が確保できていない企業に対しては、実行部隊としての「代行支援」を提供しています。

具体的には、セールスリクエストの経験豊富なチームが、架電・メール・SMS・レターなど複数チャネルを活用してリードへアプローチします。ターゲット企業や業界に応じて最適なスクリプトKPI設計を行い、確度の高い商談創出を支援します。

また、活動データはCRM上で可視化され、結果をもとにアプローチ方法の改善やスクリプトの最適化も随時行われます。単なるアポイント獲得にとどまらず、「なぜ成果が出たのか・出なかったのか」まで検証できるのが特徴です。

2.インハウス支援（内製化支援）

インサイドセールスを自社で内製化していきたい、もしくは既存のチームを強化したいと考える企業に対しては、「インハウス支援」を行っています。

この支援では、社内メンバーのトーク力や業務理解を定量・定性の両面から分析し、改善すべきポイントを明確にします。その上で、ロールプレイングやトーク改善、アプローチ手法のアドバイスなどを通じて、現場の即戦力化を図ります。

最終的には、管理者に依存せず自走できるチームを育成し、インサイドセールスが企業内にしっかりと根付く状態を目指します。

3.CRM活用支援（Salesforce・HubSpot）

インサイドセールスの生産性を左右するのが、CRMやSFAの活用状況です。セールスリクエストでは、Salesforce認定コンサルティングパートナーとして、CRM導入や活用の支援も併せて行っています。

リードから成約に至るまでの各プロセスを可視化し、ダッシュボードやレポートの整備を通じて、営業活動の見える化と意思決定の迅速化を実現します。

CRMの要件定義から設計、構築、運用までをワンストップで支援できるため、ツールを「形だけ導入して使いこなせない」といった状況の改善にも貢献します。

包括的な支援体制で、インサイドセールスの成功を支える

セールスリクエストの支援は、代行型・内製化支援型・CRM活用支援を組み合わせることで、企業のフェーズや課題に応じた最適なソリューションを提供できるのが特長です。

インサイドセールスの「立ち上げ」「定着」「拡張」までを一貫してサポートすることで、企業の持続的な成長を支えています。

まとめ

インサイドセールスは、営業活動の効率化や商談機会の最大化を目指す企業にとって、ますます重要な役割を担っています。

フェーズに応じて、代行サービスを活用するか内製化を進めるかを適切に選択することで、成果を着実に積み上げることが可能です。

これからの時代は、インサイドセールスの立ち上げ支援から内製化までを一貫してサポートできるセールスリクエストのようなパートナーと連携することが、持続的な売上成長と営業組織強化のカギとなるでしょう。