インサイドセールスを体系的に学べる本10選｜基礎・戦略・実践を理解できるおすすめ書籍を紹介

インサイドセールスを本格的に立ち上げ・強化したいと思っても「情報が点在していて全体像がつかめない」「どの情報を参考にすればいいかわからない」と感じている方は多いでしょう。インサイドセールスはテレアポの延長ではなく、マーケティングやフィールドセールスと連携しながら売上を生み出す仕組みを構築することが求められます。そのため、ネット上の記事だけでは把握しきれない部分が少なくありません。

本記事では、インサイドセールスの基礎を押さえたい人、組織戦略を見直したい人、現場の実務を強化したい人のニーズに応えられる10冊を厳選しました。インサイドセールスの参考書籍選びに迷っている方は、ぜひ参考にしてみてください。

【厳選10冊】インサイドセールスの知識を体系的に学べるおすすめ本

インサイドセールスと一口に言っても「基礎を知りたい」のか「組織戦略を見直したい」のか「現場のテクニックを磨きたい」のかで、選ぶべき本は変わります。ここでは、それぞれのニーズに応える、インサイドセールスの基礎や戦略、実践などを体系的に学べるおすすめ本を10冊厳選してご紹介します。

※本の説明文の一部は出版社公式サイトの紹介文を引用しています。

『インサイドセールス実践の教科書』／原秀一、名生和史、原口拓郎、栗原康太 (監修)

概要

『インサイドセールス実践の教科書』は、インサイドセールスの導入から運用、組織拡大までを一気通貫で学べる実務寄りの指南書です。営業効率を高めるうえで大きなネックとなる「購買意欲の高い見込み顧客をどう見つけ、どう商談につなげるか」という課題に対して、オフィスにいながらメールや電話、オンライン商談などを活用して非対面で営業活動を行うインサイドセールスの役割と効果を、わかりやすい言葉と図解で解説しています。

インサイドセールスを導入することで、購買意欲の高い見込み顧客を取りこぼさずにフォローできるようになり、営業リソースを本当に有望な案件に集中させられるだけでなく、中長期的な関係構築を通じて「検討が進んだタイミングで真っ先に想起される存在」になるまでのプロセスを仕組みとして設計できる点が特徴です。

本書では、10年以上インサイドセールスに携わってきた著者陣が、顧客をどのように見つけ、どのように管理・分析し、どのように関係を深めていくかを、現場目線で具体的に紹介しています。

巻末にはフェーズ別チェックリストや用語解説も用意されており、これからインサイドセールスを立ち上げる担当者や、営業力強化・新規事業・事業再生の責任者、プロダクトの伸び悩みに直面しているプロダクトマネージャーにとって、受注率を底上げするための現場ノウハウを体系的に身につけられる一冊となっています。

『THE MODEL』／福田康隆

概要

『THE MODEL』は現代のBtoBビジネスにおいて、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでを一気通貫で設計するためのフレームワークを提示している一冊です。

スマートフォンの普及によって、顧客は営業と初めて接触する前に自ら情報収集を進めており「営業が顧客に会うときには、すでに商談プロセスの半分以上が終わっている」とさえ言われます。こうした環境変化のなかで本書は、日米のオラクルやセールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に関わり、マルケト日本法人の代表として自ら変革を主導してきた著者が、その経験をもとに「科学的アプローチ」「再現性」「ビジネスの成長」をキーワードに、新しいレベニューモデル＝収益を生み出す仕組みの作り方をわかりやすく解説しています。

本書の核となるのは、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4部門によるプロセス設計です。それぞれの部門を単なる「分業」ではなく、共通の指標とプロセスによって連携する「共業」として再定義し、部門を縦断したレベニューモデルとして設計することで、売上成長の再現性を高める方法が示されています。

『インサイドセールス 究極の営業術』／水嶋玲以仁

概要

『インサイドセールス 究極の営業術』は、Google、Dell、Microsoft など世界的な外資系企業で約20年間インサイドセールスに携わってきた著者が、最新かつ実践的なインサイドセールス手法を体系的にまとめた一冊です。

訪問に依存しない営業スタイルを前提に「商談数を増やしながらも定時で帰れる」レベルの生産性をどう実現するかにフォーカスし、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役としてインサイドセールスを機能させる考え方から、KPIの設定・マネジメント、BANT情報の上手な聞き出し方、1on1 を通じた自走できる人材育成まで、組織と人の両面から営業力を底上げする方法が丁寧に解説されています。小さな自律型チーム「POD」の考え方や、アジャイル型のセールス組織づくり、変化の早い市場や顧客ニーズに合わせて素早くPDCAを回すための仕組みなど「協創と自律性の高い組織」をテーマにした内容が特徴です。

また、セールスフォース・ドットコムやマルケト、ユーザベース、ベルフェイス、HDE などインサイドセールス先進企業の実例も豊富に紹介されており、インサイドセールスチームが「ただのアポ取り部隊」で終わらず、商談創出からクロージング、長期フォローまで価値を発揮する組織へと進化していくプロセスを具体的にイメージできます。

『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』／阿部慎平

概要

『最高の成果を出し続けるインサイドセールス組織の作り方』は、インサイドセールス組織を「一時的に成果が出るチーム」ではなく「継続的に結果を出し続ける組織」に育てていくためのポイントを、13の要素に分解して体系的に解説しています。

コロナ禍を経て非対面営業の重要性が高まり、SaaS業界を中心にインサイドセールスの本格導入が進むなかで、本書はあえてテクニックよりも“組織づくり”に焦点を当てているのが特徴です。

そもそもインサイドセールスとは何か、顧客の購買行動のオンライン化やサブスクリプションビジネスの台頭、営業の働き方の変化といった背景を整理し、営業組織の中でインサイドセールスがどんな役割を担うべきか、その位置づけや組織化の意義を丁寧に説明しています。

『インサイドセールス』／茂野明彦

概要

『インサイドセールス 』は、セールスフォースとビズリーチでインサイドセールス部隊を立ち上げた著者が、インサイドセールスの立ち上げから運用、マネジメントまでを体系的に解説した実践ガイドです。

訪問型営業が成果に結びつきにくくなった現在、非対面・在宅でも成果を出せる営業モデルとしてインサイドセールスが注目を集めていますが、本書では、効率的に成約を獲得するための考え方、自社に適したインサイドセールス組織の構築方法を、豊富なインタビューと具体例を交えて提示します。

『デジタルインサイドセールス』／吉田融正

概要

『デジタルインサイドセールス』は、インサイドセールスの導入ノウハウと、進化するテクノロジーを組み合わせて法人営業を強化する方法を解説した一冊です。

少子高齢化などの影響で就業人口が減少するなか、限られた営業リソースで成果を最大化する手段としてインサイドセールスが注目されていますが、本書はさらに一歩踏み込み「インサイドセールスとデジタルインサイドセールスの違い」を明確にしながら「デジタル化」「テクノロジー選定」などに着目しています。

欧米で進化してきたインサイドセールスのトレンドや日本企業で導入が加速している背景を押さえたうえで、世界基準の導入ステップ、セールスモデルの策定方法、4つのテクノロジーを活用した高度な運用モデルまでを体系的に学べる構成です。

『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』／山下貴宏

概要

『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』は、アマゾン、ツイッター、セールスフォース、マイクロソフト、SAP など世界最先端企業が実践している「勝てる営業組織」の人材育成の仕組み＝セールス・イネーブルメントを体系的に解説した一冊です。

多くの企業が「営業の数字」は追う一方で、営業に特化した育成やトレーニングは現場任せになりがちで「エース営業に頼りっぱなし」「OJTだけでは成果にばらつきが出る」「研修の効果が見えない」といった課題を抱えています。

本書は、こうした悩みを抱える営業組織に向けて営業育成の全体像を体系的に示しつつ「なぜ営業能力の差が縮まらないのか」「どうすれば新人を早く戦力化できるのか」「マーケティング部とどう連携すべきか」といった根本的な問いに、セールス・イネーブルメントという枠組みで答えようとする実務ガイドです。

セールス・イネーブルメントは、単なるITバズワードではなく「成果を出す営業人材を継続的に育成・輩出するための、人材育成と組織開発の仕組み」として位置づけられています。

『訪問しない時代の営業力強化の教科書』／セールスフォース・ドットコム、パーソル総合研究所

概要

『訪問しない時代の営業力強化の教科書』は、セールスフォースの知見をもとに編集された実務書となっており、コロナ禍の影響で展示会や集合セミナーが難しくなり「訪問が前提」の営業スタイルが通用しなくなった時代における、営業とマーケティングをいかに連携させて成果を生み出すかを体系的に解説しています。

従来のようにマーケティングがリード数のみを追い、個々の経験に頼る営業では最終的な成果に直結しないことが明らかになりつつあります。

本書では、営業とマーケティングがバラバラに動いている現状を前提に「なぜ連携できていないのか」「どこにボトルネックがあるのか」を構造的に整理し、そのうえでSFA・MA・Webサイト・リードナーチャリングなどを戦略的に統合して成果を最大化するための実践ステップをまとめています。

『インテントセールス』／小笠原羽恭

概要

『インテントセールス』は、顧客の「興味・関心データ（インテントデータ）」を起点にアプローチする、新しいBtoB営業手法を日本企業の導入事例や実践ノウハウを交えて解説する提案型の実践書です。

従来の営業現場でよくある、膨大な時間をかけてアプローチリストを作成しているうちに市場環境が変わってしまう、コールドコールで一社ずつニーズを探っている間にタイミングを逃してしまう、頻繁にコミュニケーションは取れているのに受注にはつながらない――といった課題の根本原因を「顧客のことが十分にわからないまま動いている状態」と捉え、そこから脱却するための顧客起点の営業の考え方を示しています。

インテントセールスとは、Web上での行動履歴やイベント参加、ホワイトペーパーDL、広告接触など多様なインテントシグナルから読み取れるデータを分析し「ニーズが高まっている顧客」と「最適なアプローチのタイミング」を見極めたうえで、適切なメッセージとチャネルでアプローチする手法として紹介されています。

「データドリブンなインサイドセールス」や「精度の高いリードアプローチ」を実現したい企業に向け、データドリブンな営業戦略全体を俯瞰でとらえ、次世代型の営業モデルを学べる一冊です。

『インサイドセールスの実務』／沼澤拓也

概要

『インサイドセールスの実務』は、インサイドセールスを「営業効率を飛躍的に高める“営業支援システム（仕組み＋運用）”の構築ノウハウ」としてとらえ、その役割や導入・運用方法を実務目線で丁寧に解説した実践的なマネジメント指南書です。

インサイドセールスとは、内勤者が顧客情報の収集・データ化・電話フォローを通じて見込み客を育成するとともに、既存顧客へのフォローアップと休眠顧客の掘り起こしも行い、得られた情報をもとに営業担当者が商談・クロージングに専念できるようにする仕組みであり、本書ではこの流れを「顧客との接触頻度を上げ、信頼と有効情報を蓄積して成約率を高める営業支援」として紹介しています。

ノルマに追われ、足を棒にして顧客を回る従来の訪問営業スタイルから、インサイドセールスによって精神的・肉体的負担を軽減しつつ売上を伸ばす働き方へ移行していくイメージが、事例を交えてわかりやすく解説されています。

インサイドセールスを本で学ぶべき理由

インサイドセールスに関する本を探している人は「とりあえずテレアポ部隊をつくる」のではなく、再現性ある仕組みとして営業組織を設計したいと考えているのではないでしょうか。インサイドセールスを短期間で戦力化するためには、断片的なネット記事に頼るのではなく、本から体系的に学ぶことが近道です。

この章では「本による体系的な学びの重要性」や「本から得られるメリット」を解説します。

体系的に学ぶことの重要性

結論から言うと、インサイドセールスは個々のスキルよりもプロセス設計と仕組み化が重要となります。一部の担当者が属人的に成果を上げていても、次のような状態では組織としての成果は頭打ちになります。

• アポイントの質や受注率が人によってバラバラ
• マーケティングから渡されるリードの基準が不明確
• 営業（フィールドセールス）との役割分担が曖昧
• KPIが活動量ベースで「成果に直結する指標」が定義されていない

これらの課題は「どのプロセスで何をすべきか」という全体像が共有されていないことに起因します。体系的に学ぶことで、例えば次のような一貫性のある、再現性の高い体制を構築できるようになります。

• マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセスの一連の流れを理解できる
• 自社のインサイドセールスが担うべきKGI・KPIを明確にできる
• 架電・メール・オンライン商談など、それぞれのチャネルの役割を整理できる

こうした「全体設計 → 個別施策」の順番で把握する能力は、断片的な情報では身につきにくく、章立てで構造化された本だからこそ、効率よく学ぶことができます。

本から学ぶことで得られるメリット

思考が鍛えられる（なぜそうするのかを理解できる）

本は、コミュニケーションの取り方だけでなく「どのような仮説を立てて顧客にアプローチすべきか」「なぜこのKPIを追うべきなのか」「どのような判断基準でリードを選別すべきか」といった思考の根拠が丁寧に解説されています。これにより、現場で想定外の状況に直面しても、原理原則に立ち返って自ら最適な判断を下せる力が養われます。

再現性が高まる（チームに展開しやすい）

本で学んだ内容は、次のようにチーム全体へ展開しやすいのもポイントです。

• 書籍の特定章を、チーム勉強会のテキストとして活用する
• 紹介されているフレームワークやKPI指標を、そのまま社内資料に転用する
• 良い事例やトーク例を基に、自社版のスクリプトやプレイブックを作成する

これにより、担当者のみの知見ではなく、組織全体の再現性ある仕組みに変換しやすくなります。

本で得られた知識を現場で成果に変える3つのポイント

本によってどれだけインプットをしても、現場で実践し、組織が変わらなければ成果にはつながりません。ここでは、得られた知識を「チームの売上アップ」や「組織の改善」に直結させるための3つのポイントを整理します。

インプット→アウトプットの黄金サイクルを作る

本で学んだ知識を成果につなげるには「読む」だけで終わらせず、すぐに小さく試すことが重要です。

1冊を読み切ってから一気に実行しようとすると、現場の状況が変化したり、結局手がつかないまま終わることが少なくありません。「一章読んだら一つだけ行動を決める」くらいの小さなステップで進めることが効果的です。

たとえば、スクリプトの一文を修正する、KPIを一指標だけ追加するといったように、無理なく実践できるレベルまで具体化します。そして、短いサイクルで結果と手応えを振り返り、うまくいった取り組みを標準化していくことで、学びが自然と成果へとつながる仕組みを作ることができます。

書籍内容をチームで共有・ナレッジ化する

個人が本で学んだ知識もチーム内で共有されなければ組織の成果にはなりません。インサイドセールスの現場では「どの本を読んで何を試したのか」を簡単な読書メモとしてまとめ、定例ミーティングや社内ツールで共有するだけでも効果があります。そこから、気づきやアイデアをテーマにしたミニ勉強会を開き、自社の課題と照らし合わせて議論することで、本の内容が自社向けのノウハウへと変わっていきます。

試した施策は結果とセットで記録しておくと「どの知見が効いたか」を後から振り返ることができ、チーム独自のプレイブックとして蓄積することができます。

KPIや営業スクリプトに落とし込む

書籍で得た考え方やフレームワークを現場で再現性のある形にするには、ゴールを設定し、KPIと営業スクリプトに落とし込むことが欠かせません。

まずは「商談化率を上げたい」「休眠リードからの再商談を増やしたい」など改善したい指標を先に決め、本で紹介されている質問の順番やトークの切り口、フォローメールの構成などを、実際のトークスクリプトやメールテンプレートに反映させます。一定期間の運用を経て、数値と現場の感触を照らし合わせながら振り返ることで、自社にとって本当に効果のある手法だけを見極めることができます。

こうしたプロセスを重ねることで、学びが数字に裏づけられた実務ノウハウとして定着していきます。

まとめ

インサイドセールスを本で体系的に学ぶことは、個人のスキルアップだけでなく、営業プロセス全体を「仕組み」として強化することにもつながります。

本記事で紹介した10冊は、基礎理解から組織戦略、テクノロジー活用、最先端のデータドリブンによる営業手法まで幅広くカバーしており、自社のフェーズや課題に応じて必要な知識を段階的に吸収できます。読書で知識を得るだけでなく、学んだ内容をKPIやスクリプトに落とし込み、チームで共有・検証していくことで、再現性の高いインサイドセールスの運用モデルを構築することが可能です。

まずは気になる1冊を手に取り、小さな改善を積み重ねながら、自社にとって最適なインサイドセールスの形を追求していきましょう。