LinkedIn営業で成果を最大化する方法｜アポ率15%を実現した実践ノウハウを公開

セールスリクエストの原です。

弊社でもBDRに関するご相談を多くいただいていますが、業界・企業規模・部署によっては手紙送付や架電などさまざまな工夫を凝らしても、なかなか接触できないリストが存在するのが現状です。

そこで本記事では、効果的にアプローチできるLinkedInを活用したBDR施策について詳しくご紹介します。

LinkedInを営業で活用する企業が増えている背景

近年「LinkedInを営業チャネルとして活用したい」と考える企業が増えています。その背景には、以下のように日本のB2B営業環境が大きく変化していることがあります。

• リモートワークが普及し、代表電話では担当者につながりにくい
• 受付オペレーションが強化され、架電突破が難しい
• 問い合わせフォーム経由のアプローチは埋もれやすい
• 電話やメールだけでは接点を持てないリードが増えている

特にインサイドセールスにおいて、従来の架電→受付突破→担当者へという流れが機能しにくくなっているため、意思決定者に直接リーチできるチャネルとしてLinkedInが注目されています。アメリカでは以前からコールドメール（※）が一般的ですが、日本ではまだ取り組む企業が少なく、早期に着手することで競合優位性を獲得できる領域でもあります。

※コールドメール：面識のない相手に、ビジネスやセールスの目的で一方的に送るメールのことです。

LinkedIn営業のメリット

LinkedInを営業チャネルとして活用する最大の魅力は、意思決定者にバイネームで直接アプローチできる点にあります。従来の架電・メール・問い合わせフォームでは到達が難しかった相手にもLinkedInなら確実にリーチすることが可能です。

ここでは営業におけるLinkedIn活用が注目される理由を3つのポイントで整理します。

架電・フォームより圧倒的に工数を削減できる

LinkedIn営業の大きな利点は工数の削減です。従来の営業では電話番号の調査やフォーム入力、架電の受付突破などといった無駄な工数が多く発生していました。LinkedInでは、担当者の情報収集 → 直接のメッセージ送信という最短ルートが成立するため、営業リソースの効率は格段に向上します。

バイネームで意思決定者へ直接リーチできる

LinkedInは実名登録制のビジネスSNSです。その特性上、以下の情報が公開されていることが多いです。

• 名前（フルネーム）
• 役職・肩書
• 所属部署
• 投稿内容・興味 など

つまり誰にアプローチしているのかが明確なのです。これは以下のような従来の方法では実現しづらいものです。

• 電話：受付で止まる
• 問い合わせフォーム：誰が読むかわからない
• メール：宛先を調査するのに工数・精度差がある

一方LinkedInなら「事業開発部の部長」「DX推進責任者」「新規事業の企画担当」など、営業したい本人へ確実に直接届けることができます。

Sales Navigatorで精密なターゲティングアプローチが可能

営業向けの有料ツール「Sales Navigator」を使うと、さらに高い精度でターゲティングができます。例として以下のような条件で絞り込みが可能です。

• 現在の職種
• 役職レベル
• 所属部署
• 業界セグメント
• 企業規模（人数）
• 本社所在地 など

またLinkedInの通常メッセージは、つながっている相手だけに送れますが、Sales Navigatorには InMail（インメール） という仕組みがあり、つながっていない相手にも直接メッセージを送信できます。

これがLinkedIn営業の威力を最大化する最大のポイントと言えます。InMailの送信数はプランによって異なるため注意が必要ですが、決裁者に直接アプローチできる価値を考えると、非常に高い費用対効果を期待できます。

アポ承諾率15%を達成した実際のLinkedIn活用事例

LinkedInの手順

まずSales NavigatorのLeadBuilderという機能を活用して、アプローチリストを作成していきます。

ただ、これらの選択式のカテゴリがわかりづらく、絞り込みしきれないため、個人的にはキーワード検索がおすすめです。

※日本ではローカライズされていないので馴染みのない職種が多いです。

大枠として下記3つを掛け合わせるのがおすすめです。

キーワード検索

日本の職種は英語表記と一致しないため、キーワードを広めに設定します。

• 「新規事業」
• 「事業開発」
• 「イノベーション創出」
• 「DX」
• 「プロダクト」

地域（エリア）

ターゲット企業の多くが東京に集中しているため「Tokyo」を指定。

企業規模

幅広く設定することで機会損失を防ぎつつ、不要な層を排除します。

リスト化ができたら、InMailを用いてターゲットへ直接メッセージを送信します。

誰から送付すべきか

経営者や役員アカウントのほうが返信率が高いのは事実ですが、アポイントを獲得した後に商談へ参加できない場合、顧客体験を損ねてしまう可能性があります。そのため、対応が難しいのであれば、マネージャークラスや一般社員からの送付でも問題ありません。

重要なのは「誰が送るか」ではなく、“Why now” “Why you” を押さえたメッセージ内容そのものです。配信者の肩書きに頼るよりも相手に響く内容をどう届けるかにこだわることが、成果につながります。

実際の送信文面

アプローチリストを作成した後は、InMailで送信するメッセージ文面を作成していきます。

LinkedInではバイネームで相手の情報が取得できるため、必ず時間をかけてパーソナライズされた文面を作成することが重要です。メッセージ作成のポイントは以下のとおりです。

ポイント1

対象リードに関する公表情報（投稿内容、担当領域、IR、ニュースなど）がある場合は「その情報をもとに連絡している」ということを冒頭で明記するようにします。受け手がなぜ自分に連絡が来たのかを瞬時に理解できる構成にすることで、返信率が大きく向上します。

ポイント2

前述の情報を踏まえ、 どのように相手企業に役立てるのか を具体的に提示します。企業の公開情報やIRをもとに訴求ポイントを整理し、相手に合わせたメッセージを作成することで「自社のことをきちんと調べた上で連絡してきている」という印象を与えられ、顧客体験の向上につながります。

実際の文面

実際の成果

このように、確度の高いターゲットリストに対し、Why you / Why now を明確にしたパーソナライズメッセージを送ることで約15%のアポイント承諾率 を実現できています。架電のみのアプローチと比較しても 2倍以上の成果が出るケースが多く、非常に有効な施策 であると言えます。

さいごに

以上、LinkedInを活用したBDR施策をご紹介しました。リモートワークの普及や電話代行の活用が進む中、従来の手紙送付や架電中心のアプローチだけでは、思うようにアポイントが獲得できず悩まれているインサイドセールスの方も多いのではないでしょうか。

そのような状況において、LinkedInは 意思決定者へ直接リーチできる新たな有効チャネル として非常に有用です。もし接点創出に課題を抱えている場合は、ぜひLinkedInの活用を検討してみてください。

またセールスリクエストでは、LinkedInを活用した施策を含め、インサイドセールス全体の支援を行っています。これらの取り組みにご興味をお持ちの際は、ぜひお気軽にご相談ください。