インサイドセールスにとって「事例インプット」は明確な武器になる。

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。
今日は、インサイドセールス（IS）に欠かせない「事例インプット」について、自分の考えをまとめてみます。

結論から言うと、事例は「覚えているか」ではなく「引き出して使えるか」がすべてだと思っています。
資料で見たことがある…程度ではまったく武器にならない。
むしろ、それをどこで、どう使うかまで考え抜いて初めて、事例は威力を発揮します。

なぜインサイドセールスに「事例」が不可欠なのか？

インサイドセールスは、商談化前の早いタイミングで顧客と接点を持ちます。
限られた時間・情報の中で「もう少し話を聞いてみたい」と思わせる必要があります。

このとき武器になるのが、自社のスペック紹介ではなく、他社の“変化”を語れることです。

「◯◯社も導入してますよ」では弱い。
重要なのは、相手の業界・課題・立場・タイミングにぴったりハマる事例を、自然に差し込めるか。
つまり、“文脈に合ったリアルな変化”を伝えられるかどうかが問われています。

【STEP1】まずは体系的に整理する

「最近出た事例を片っ端から読む」というインプットでは、頭には入っても取り出せない。
だから、最初から“構造”で覚える必要があります。

僕が意識しているのはこの5軸です。

• 課題別：属人化、営業の非効率、検討が進まない etc.
  

• 業界別：製造業、人材業界、自治体など
  

• 役職別：現場担当と役員では刺さる話が違う
  

• 導入範囲別：全社導入 or 部門導入
  

• 企業規模別：100名以下と1,000名超では意思決定構造が違う
  
  

この5軸でクロス整理しておくと、
「製造業 × 属人化課題 × 部長クラス × 部門導入」のように、
相手の属性に即した事例を秒で引き出せる状態が作れます。

【STEP2】「なぜそのタイミングで導入したか」まで押さえる

さらに強くなるのが、事例の背景にある“コンペリングイベント”まで把握しておくこと。
IPO準備で営業KPIの可視化が急務だった

DX予算の消化が必要だった

トップダウンで営業改革プロジェクトが動き出した

こういった導入のきっかけがわかると、共感の質が一段上がります。
相手に「うちもまさにその状況だな」と思ってもらえるかどうか。
それを引き出せた瞬間に、「こいつ、わかってるな」と思ってもらえる。
単に「導入して成功した」ではなく、なぜその会社がそのとき動いたのか？まで語れること。
それが、信頼につながります。

【STEP3】引き出して“一言で”差し込める状態にする

インプットの最終形は、「話せる状態にしておくこと」です。
よく「資料では見たけど、会話の中で出てこない」というケースがありますが、それは“ナレッジの死蔵”。

引き出しの精度と瞬発力が求められます。
具体的には、この3ステップ。

1. 相手の状況をヒアリングし、
   

2. 該当する事例を選び、
   

3. 一言トークとして自然に差し込む
   
   

そのために、社内では以下を実践しています。

• 事例をスプレッドシートで整理しておく
  

• Slackで「一言トーク」としてナレッジ共有する
  

• ロープレで瞬発力を鍛える
  
  

事例は「営業資料」ではなく、「武器」である

事例って「営業資料」として整理されがちなんですが、
僕はむしろ、“戦場で使う武器”だと思っています。

• 引き出せない武器は持っていないのと同じ
  

• 的外れなタイミングで使えば、信頼を損なう
  

• 適切な文脈・タイミングで使ってこそ、最大の効果を発揮する
  

ISの仕事は「話を聞いてもらう」ことではなく、
「この人の話なら聞く価値がある」と思わせる瞬間をつくること。

そのために、今日も“武器”を研ぎ続けましょう。
チーム全体で武器化できると、もっと強くなる。そう信じています。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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