CxOレターとは？意思決定者に届く手紙営業のやり方・効果・成功事例

メールや電話、SNSなどのデジタル手法が主流になって久しい中、「手紙営業」が改めて脚光を浴びています。

特に、企業の意思決定層、いわゆるCxOクラスや部長やマネージャー層へのアプローチにおいて、パーソナライズされたレター戦略が驚くほど高い成果を出し始めているのです。

本記事では、そんな「最先端の手紙営業」として注目されるCxOレターの全貌を解説します。

なぜ今手紙営業が再注目されているのか？ 従来施策との違いを徹底解説 

そもそも手紙営業とはどんな手法か？

手紙営業とは、紙のレターを郵送することで、見込み顧客との接点をつくるアプローチ手法です。

BtoB領域では、担当者や決裁者の関心を引き、メールでは届かない気づきを届ける手段として一定の効果があるとされてきました。

実際に封筒を開けるという受け手の物理的なアクションを伴うため、ただの通知メールよりも記憶に残りやすく、誠実な印象を与えやすいという特徴があります。

メールや電話と比べてどこが強みなのか？

手紙営業には、以下のようなメール・電話にはない強みがあります。

ゲートキーパーを越えて、ターゲット本人に届きやすい

封書はとりあえず開けて読まれる傾向が強く、少なくとも一度は目を通してもらえる確率が高い点が大きな魅力です。

特に電話の場合、受付や秘書のようなゲートキーパーが「忙しいから」「営業はお断りだから」と良かれと思って断ってしまうケースが多く、たとえ相手が興味のあるテーマでも、本人に届かないまま終わってしまうことがあります。

その点、手紙は「内容を確認して、不要であれば破棄してもらおう」という対応をされやすく、ターゲット本人に届く可能性が高いため、取りこぼしを大きく減らせるのが特長です。

忙しい相手にも読んでもらいやすい

異動直後など新たな役割に着任したばかりの担当者は、情報収集に前向きでありながらも、環境の変化によって業務が非常に多忙な時期でもあります。

そうしたタイミングに突然の電話を入れてしまうと、業務の妨げと受け取られやすく、繋がりにくいだけでなく印象を損ねてしまうリスクもあります。

一方、手紙は相手のペースで読めるため、プレッシャーなく落ち着いて検討してもらえるという心理的ハードルの低さも大きな強みです。

つまり手紙営業は、初回接点におけるロスや機会損失を最小限に抑えるアプローチとして機能します。

とはいえ、従来の手紙営業では限界がある

その最大の課題は、個別性の欠如にあります。多くの手紙がテンプレートを使い回す形式で作られており、誰にでも当てはまるような画一的な文面では、受け取った側の心には響きませんでした。

さらに、送りっぱなしで終わってしまう運用体制も問題でした。送付後に反応があったかどうかを正確にトラッキングできず、フォローアップの質もばらつきがちで、せっかくの機会を逃してしまうケースが少なくなかったのです。

また文面に営業色が強く出すぎてしまうと、CxO本人に届く前に秘書の段階で「営業資料」と判断されて処分されるといった事例もありました。

このように、手間をかけても期待した成果につながりにくいという印象が、従来の手紙営業を躊躇させる要因となっていたのです。

今注目の「CxOレター」とは？手紙営業との決定的な違い

CxOレターとは何か？

CxOレターとは、企業の意思決定層（CEO・CFO・CHRO・CIO・部長・マネージャーなど）に向けて、1通1通をカスタマイズして送る高精度の手紙営業です。従来の一斉送付型のレターとは異なり、宛先となる個人・企業に深く寄り添った内容で構成されるのが特徴です。

この手法の本質は、「自分のために書かれた」と感じてもらう手紙を通じて、初回接点の質を高めることにあります。さらに、レター送付後には架電（電話フォロー）を組み合わせることで、接点創出の確度を飛躍的に高めています。

CxOレターは、高単価かつ意思決定までのプロセスが長いBtoB商材や、SaaS、人材、ITソリューション、役職者レベルの信頼を得ることが成果に直結するコンサルティングなどの領域において有効です。

また「既存のアウトバウンド施策では接点が取れなかった」「メール営業に反応がない」「エンタープライズ企業にアプローチしたい」といったケースでも、物理的なレターによる差別化された接点づくりとして機能します。

セールスリクエストが実践する、高反応を生むCxOレターの設計ノウハウ

印象を左右する封筒・宛名・文面の最適化

セールスリクエストでは、CxOレターを作成する際に営業感を極限まで排除する工夫が施されています。

• 封筒はシンプルな白無地またはビジネス用、チラシやQRコードは同封しない
• 宛名は手書きで、必ずフルネームを記載（バイネーム）
• 文面は印刷でも、読みやすさを優先して手書き風にはしない

とくに重要なのは、「誰が開封するか」です。多くの場合、意思決定者本人ではなく秘書やアシスタントが一次チェックを行うため、「営業資料だ」と判断された時点で破棄されるリスクがあります。そのため、ニュートラルで誠実なトーンを保ちつつ、読み手の関心を引く構成が求められます。

1通1通カスタマイズした内容：情報調査と設計のこだわり

CxOレターの成果を支える最大の要因は1通ごとの徹底した情報設計とパーソナライズです。

セールスリクエストでは、テンプレートを用いた大量送信とは真逆のアプローチをとっており、たとえ100社のターゲットがあっても、100通すべて異なるレターを作成します。

そのために活用されるのが、以下のような情報源です。

• 企業のIR情報、株主向け資料
• プレスリリースや公式ブログ記事
• 人事異動・組織改編のニュース
• セミナー登壇者情報
• 各種メディアへのインタビュー記事
  （採用の社員インタビュー記事、事業部門責任者メッセージ 等）

これらの情報を読み解いたうえで、「なぜ今、御社に連絡するのか」「なぜこのサービスがフィットするのか」を論理的に組み立てます。その結果、CxO本人から「ここまで調べてくれているとは驚いた」「丁寧なアプローチに好感を持った」といった反応が返ってくることも少なくありません。

では実際に、どのようなレターが送付されているのか。そのイメージを具体的に持っていただくために、インサイドセールス代行会社であるセールスリクエストが考えた実際の文面サンプルをご紹介いたします。

【こちらの文面サンプルは、上記画像をクリックするとPDFでダウンロードすることが可能です】

このように、丁寧にカスタマイズされた文面は、受け手に対して「自分のために書かれた」という強い印象を与えます。結果として、CxO本人や秘書の目に留まりやすく、初回接点の質を大きく高めることが可能になります。

架電連携と運用オペレーション

高い成果を出すためには、手紙を送って終わりではなく、その後の架電との連携が必須です。

具体的には

• 「レター投函から3営業日後に架電」など、あらかじめ明確なスケジュールを設計
• インサイドセールスチームが送付履歴をリアルタイムで共有し、フォローアップを実行
• 手紙内容や作成時の引用情報もスプレッドシートに一元管理し、架電前に軽く目を通しておけば、架電先の課題感やアプローチの仕方も大まかに想定できるようにしておく 

といった成果向上のための運用体制を決めておく必要があります。

特に注意が必要なのは、「架電のタイミング」です。数日のズレでも、相手の関心は大きく低下します。したがって、レターの内容、到着タイミング、架電内容を一体で運用できる体制づくりが成功のカギを握ります。

CxOレターの作業工数：社内でやるべき？外注すべき？

1通にかかる時間

CxOレターは、成果が見込める一方で、少なくないリソースを必要とする施策でもあります。
実際に1通を作成・送付するには、以下のような工数が発生します。（時間は目安）

• リサーチ（企業調査・情報収集）：30分程度
• 文面作成・確認：30分～1時間程度
• 印刷・封入・管理対応：15分程度

さらに、リストの更新、架電の記録管理、社内での報告・振り返りといった運用全体のマネジメントも見落とせない負担です。

このように、高品質なレター営業の裏には、高密度の準備作業があることを理解しておく必要があります。

社内と外注、どちらを選ぶべき？

では、このCxOレター施策は社内で実行すべきか、それとも外部パートナーに委託すべきか。判断のポイントは以下の通りです。

社内で対応すべきケース

• ABM（Account Based Marketing）のノウハウがあり、インサイドセールス体制が整備されている
• ターゲット数が少なく、検証フェーズとしてスモールスタートしたい

外注すべきケース

• エンタープライズ企業に対して一定数以上のアプローチを実行したい
• 営業開拓部隊のリソースがひっ迫している
• レター作成のノウハウや調査力、アポ取得の運用力に不安がある

外注を選ぶ場合には、単に「手紙を送るだけ」の代行ではなく、情報設計・架電連携・成果管理まで一貫して対応できるパートナーを選ぶことが重要です。

こうした背景から、限られたリソースで高品質なアウトバウンド施策を実現するには、専門性と実行力を兼ね備えた外部パートナーの活用が有効な選択肢となります。

セールスリクエストのCxOレターサービスでは、リサーチ・文面設計・架電・効果測定までを一気通貫でサポートします。貴社の目的やターゲットに応じて最適なアプローチを設計し、高確度な接点創出を支援します。

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まとめ

CxOレターは、従来の手紙営業の枠を超え、意思決定層への接点創出に特化した新たなアプローチです。一通ごとに企業情報を徹底的に調査・設計したレターを用い、意思決定層（CxOや部長、マネージャー層）に届き、読まれ、記憶に残る文面を届ける点にあります。さらに、レター送付後には架電を組み合わせ、接点創出の確度を飛躍的に高めます。

このようなCxOレターのアプローチは、単なる資料送付や接触にとどまらず、「この企業と話してみたい」と相手に思わせる営業のスタート地点そのものを変える力を持っています。

一方で、その成果を支えているのは、調査・文面構成・運用設計といった各工程における高い専門性と手間です。成果を最大化するためには、こうした要素すべてを高精度で実行できる体制が不可欠であり、外部パートナー活用も検討してみましょう。