ハウスリストとは？インサイドセールスやマーケティングで成果を最大化する構築・活用戦略

営業成果を最大化するには、精度の高いターゲティングが欠かせません。特にインサイドセールスやマーケティング部門では、限られたリソースで効率的に商談を創出することが求められます。その鍵となるのが、「ハウスリスト」です。

しかし、いざ実践しようとすると次のような悩みがつきものです。

• 「そもそもハウスリストって何？他のリストと何が違うの？」
• 「どうやって作ればいい？属人化していて管理が大変…」
• 「MAやSFAと連携しているけど、全然活用しきれていない」

本記事では、こうした疑問を一つずつ解決しながら、成果に直結するハウスリストの構築・活用戦略を、インサイドセールスとマーケティング双方の視点から解説します。

ハウスリストとは？

ハウスリストの定義と位置づけ

ハウスリストとは、自社が独自に保有・管理している見込み顧客の情報リストです。営業活動やマーケティング施策のターゲットとなる「一次データ」であり、リストの精度が高いほど、商談化率・成約率に影響を及ぼします。

このリストは、名刺交換・問い合わせ・資料請求・セミナー参加など、自社との何らかの接点を持った企業・個人情報を蓄積したもので、第三者提供のリードとは異なり、権利上・戦略上の自由度が高い資産といえます。

なぜ今、ハウスリストが成果に直結するのか？

近年、営業活動の効率化とパーソナライズ化が進む中、「誰に何を届けるか」の精度が問われています。属人的な営業では限界があるため、スケーラブルなアプローチを実現するには、質の高いリストが必須です。

また、プライバシー規制やCookie規制の強化により、自社保有データ（ファーストパーティデータ）としての価値も高まっており、マーケティングオートメーションやABM（アカウントベースドマーケティング）でも中核となっています。

ハウスリストの構築方法

ハウスリストを構成するデータ要素とは？

ハウスリストに含めるべき基本要素は以下の通りです。

【必須項目】

• 会社名・業種・従業員規模
• 担当者名・役職・メール・電話番号
• 接点履歴（例：セミナー参加、資料DL など）

【推奨項目】

• 興味関心カテゴリ（製品群・課題テーマ）
• アクション履歴（Web閲覧・MAスコアなど）
• CRM／SFAでのステータス（アプローチ中・保留など）

ハウスリストのスコアリング・特定条件の設計

単純な属性だけではリストを活かしきれません。以下のような行動も掛け合わせたスコアリングモデルが有効です。

▼例
BANT条件のスコアリング（予算・権限・ニーズ・時期）

• 予算取得済み → +20点
• 3ヶ月以内で導入検討 → +50点 など

コンテンツでのスコアリング

• メール開封・クリック → +5点
• 資料DL → +10点
• セミナー参加 → +20点 など

一定のスコアを超えたタイミングで、自動的に次のアクション（例：個別連絡、ステップメール配信）を実行できるように設定しておくと、営業活動の優先順位付けが明確になります。

さらに、スコアだけに頼らず「製造業 × 部長職 × セミナー参加」のように属性と行動の掛け合わせた特定条件を満たしたリードにアラートを出す／架電対象として通知するといった運用も効果的です。

このように、スコアリングとセグメント設計を組み合わた設計も構築の際、検討しましょう。

ハウスリストを獲得する方法

以下は、ハウスリストを獲得する代表的な方法です。自社の接点やチャネルを活用して、質の高いリードを継続的に蓄積していきましょう。

• 名刺交換
• MAフォーム（資料請求、ホワイトペーパーDL）
• イベント／ウェビナー参加者リスト
• オンライン広告経由のリード獲得  など

ハウスリストの具体的な活用方法

ハウスリストは「活用して初めて価値が出る営業資産」です。商談化につなげるには、リストに基づいた精緻なアプローチ設計が必要です。

業界や担当者の役職によって興味関心は違いますし、情報を届けるべき手段も変わります。スコアリングや特定条件を活用すればリアルタイムでの興味関心を図ることができ、的外れなアプローチを避けた活動ができます。

コンテンツアプローチ

ハウスリストをベースに、適切な対象者へイベントや資料、ウェビナーなどのコンテンツアプローチを実施できます。

たとえば

• ハウスリスト全件に毎週Tipsとなる情報をメール配信
• スコアが上がった見込み顧客に向けた限定ウェビナーの案内
• 資料DL者に対するフォローアップメールの設計
• 課題に応じたホワイトペーパーのリターゲティング

一度の施策で終わらず、複数コンテンツでのタッチポイント設計が鍵となります。

インサイドセールスでの活用方法

インサイドセールスでは、限られた時間と人員で多くの見込み顧客に接触する必要があります。そのため、「誰に・いつ・どのように接触するか」をハウスリストで可視化することが重要です。

具体的には

• コールド層：定期的なメール・ナーチャリング
• ウォーム層：MA反応に基づき架電
• ホット層：1営業日以内にフォローアップ

といったように、見込み顧客の温度感に応じた優先順位付けとアプローチ手法の使い分けが有効です。

また、接触結果を記録し、ABテスト的に訴求やタイミングを検証・改善していくことで、反応率を着実に高めることができます。

ハウスリストの運用・管理

ハウスリストの定期的な整備の仕方について

リストの情報は時間とともに変化します。常に最新の状態を保つために、以下のような更新サイクルや整備を継続的に行いましょう。

• 定期的な情報の再確認（3ヶ月〜半年ごと）
• アクション履歴の蓄積によるスコア更新
• エラーデータ・反応なしデータの除外
• 担当者不在／部署異動などの反映

属人化を防ぐ管理ルールとチームでの運用体制

「誰がどこまでやるのか」を曖昧にせず、明確な担当分担と運用フローを定めましょう。

たとえば、以下のような役割分担が考えられます。

• マーケティング：リスト精査・スコア更新
• インサイドセールス：接点記録と商談前情報の共有、
• フィールドセールス：商談結果のSFA入力

このように、各部門が担うべき業務を明確にすることで、抜け漏れや属人化を防ぐことができます。

さらに、ガイドラインやマニュアルを整備することで、運用効率やチーム間の連携精度も大きく向上します。

管理に使えるおすすめツール

代表的なツールと用途を以下にまとめます。

よくある誤解・つまずきポイントとその解決法

リストはあるのに商談化しないのはなぜ？

ハウスリストがあっても、成果につながらないのはよくある課題です。原因の多くは、「データはあるが戦略がない」ことにあります。

たとえば、以下のような状態になっていないでしょうか。

• リストの優先順位が曖昧
• 顧客の関心度や状態に応じたアプローチができていない
• 反応のないリードに繰り返し接触している

これらの課題は、スコアリングの導入やアプローチ設計の見直しによって改善が可能です。リードの温度感に合わせた戦略的な対応が、商談化率の向上につながります。

インサイドセールス・フィールドセールス・マーケティングで定義がバラバラ：共通認識の作り方

「マーケは良いリードを渡しているつもり」「フィールドセールスは質が悪いと感じている」といったすれ違いは、多くの現場で見られる典型的な課題です。

こうした認識のズレを防ぐためには、部門間での共通言語を持つことが重要です。たとえば、以下のような取り組みが効果的です。

• ハウスリストの属性定義・フェーズ定義を文書化
• SFA/CRMで共通のリードステータス項目を使用
• 定期的にインサイドセールス×フィールドセールス×マーケティングのレビュー会議を実施

といった取り組みによって、部門間での認識のズレを防ぎ、スムーズな連携が実現します。

MAを入れたのに成果が出ない：よくある設定ミスと改善策

マーケティングオートメーション（MA）を導入しても、リード獲得が増えただけで商談に結びつかないことは少なくありません。

主な原因は以下の通りです。

• スコアの設計が現実の営業プロセスと乖離している
• シナリオ配信が画一的で、パーソナライズされていない
• ナーチャリングに偏りすぎて、営業へのパスが遅れている

改善には、スコア条件の見直し・営業との引き渡し基準の明確化が有効です。

ハウスリストを自社の武器に変えるには？次にやるべきアクション

自社リストを棚卸しして状態を可視化しよう

まずは、今あるハウスリストの状態を「見える化」することから始めましょう。

▼チェックポイント

• 重複／不備のあるレコード数
• 担当者情報の有無と正確性
• 接点履歴があるか（初回接点日、最終アクション）
• MA/SFAとの連携状況

この可視化作業により、改善の優先度や対象セグメントが明確になります。

KPIを設計し、運用フローに組み込む

ハウスリストを有効活用するには、成果指標（KPI）を設計してPDCAに組み込むことが重要です。

例えば下記のような指標が考えられます。

• アプローチ成功率（架電接続／返信率）
• 商談化率（アプローチ数に対する商談数）
• スコア上昇率（ナーチャリング効果）

これにより、属人的な運用からチームとして再現性のある仕組みへと進化できます。

セールスリクエストのようなプロ支援サービスの活用も視野に

ハウスリストを整備し活用しようとしても、「社内リソースが足りない」「優先度付けやスコアリングが難しい」といった課題に直面する企業は少なくありません。

そうした場合、専門的な知見と実行体制を持つプロ支援サービスの活用が有効です。たとえばセールスリクエストは、ハウスリストの構築・活用において、次のような支援を提供しています。

リードナーチャリングにおける戦略的な優先順位付け

ハウスリストに蓄積された情報をもとに、見込み顧客の状態（資料DL済／展示会参加者／失注など）に応じたアプローチ優先度を設計し、それぞれに最適な手段（架電／メール／SMS）で丁寧にナーチャリングを行います。

• 自社を既に認知しているホット層には架電とメールで即時接触
• 潜在層には段階的に認知形成を促すコンテンツを提供
• Webトラッキングや行動履歴に基づく仮説立てとタイミング最適化

このように、顕在層と潜在層を戦略的に分けたアプローチを通じて、リストのポテンシャルを最大限に引き出します。

キーマンデータベースによるハウスリストの精度向上

セールスリクエストは、独自のキーマンデータベースを活用し、ハウスリストの情報をリッチ化する支援も行っています。

たとえば、既存のリストでは代表番号しか分からなかった企業に対して、

• 該当部門のキーマン（担当者氏名・役職）を特定
• 直通番号を追加取得

といったかたちで、アプローチ可能性を飛躍的に高めることが可能です。

このように、社内体制の限界を感じたら、専門知識と実行力を持つ外部パートナーの力を借りることで、ハウスリストから成果を上げることが期待できます。

セールスリクエストのサービス一覧はこちらからご確認いただけます。

まとめ：ハウスリストは成果につながる営業資産。整備と活用で変革しよう

ハウスリストは、インサイドセールスやマーケティング活動の中心的な基盤となる営業資産です。

構築においては、属性情報や接点履歴、行動データの正確性と継続的な更新が不可欠です。また、スコアリングやセグメント設計、MAやSFAとの連携といった仕組みを活用することで、アプローチの精度と効率を高めることができます。

運用面では、明確なルール設計や適切なツールの導入、属人化の防止が重要です。そして最終的に成果へと結びつけるためには、営業・マーケティング・インサイドセールス各部門の連携と、KPIを起点とした運用フローの設計が不可欠です。

成果を出すために今すぐ取り組むべきこと

最後に、この記事を読んだインサイドセールス責任者・マーケティング担当者に向けて、今すぐできる第一歩を提案します。

1. 自社のハウスリストを可視化・棚卸ししてみる
2. アクション履歴とスコア設計を見直す
3. フィールドセールス・マーケティング・インサイドセールスの定義をすり合わせる
4. 必要に応じて、セールスリクエストのような外部パートナーの支援も検討する

ハウスリストは単なる「名簿」ではありません。営業を変える武器です。整備と活用を通じて、成果につながる営業基盤を構築していきましょう。