深耕開拓には”カスタマーインサイドセールス”を立ち上げることがグロースの一手

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

カスタマーインサイドセールスは造語で、既存顧客のクロスセルに特化した組織をイメージしていただければと思います。

フィールドセールスは新規受注、カスタマーサクセスは契約更新・追加発注がミッションとなるため、手薄になりがちな既存顧客の他部門へのキーマンリサーチからアプローチを行うのが主な仕事です。

エンタープライズ企業においては、トップダウンで全社導入していくというケースは稀で、まずは部門導入というケースが多いかと思います。

既存顧客から売上拡大していくためには部門を跨いだ提案機会が必須であり、紹介依頼するくらいでは機会創出は夢のまた夢だと言えます。

そんな時に他部門のキーマンリサーチして能動的なセールスを仕掛けていくことは、非常に価値のある活動です。

以下のようなケースではカスタマーインサイドセールスが非常にいきてくるのを実感してます。

• M&Aや新規事業による製品ラインナップの拡充
• 導入部門を広げることで顧客単価を向上させていく

実際に某IT企業で同様の活動を弊社で行なったところ、商談率も案件化率も高く有効施策のひとつとなっています。

「すでに〇〇で導入いただいておりお世話になってます」

冒頭にこの会話を入れることで、不信の突破が可能なため商材訴求の許可とニーズ有無についてヒアリング許可も取りやすいです。

この機会にカスタマーインサイドセールスを自社でも取り組んでみてはいかがでしょうか。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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