ホワイトペーパーを個人情報入力なしでダウンロードできるようにしたら

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

先日、Xで下記のようなポストをしたところ反響をいただいたので深堀していきます。

社内で溜まった知見をホワイトペーパー化して、
個人情報の入力なしでダウンロードできるようにしているけど、問い合わせ数は大幅に増えた
知見やノウハウは無償で提供するに限る

（https://x.com/sicgram/status/1808415947335913897）

弊社ではインサイドセールス代行支援を行うので、さまざまなチャネルで獲得した見込み顧客へのフォローを行います。
その中でホワイトペーパー（以降WP）をダウンロードした見込み顧客にもヒアリングして商談打診を行うのですが、商談設定率が低くコールドコールと比較しても変わらない数値感なんですよね。（リードtoアポ率で1~3%程度）

電話で連絡した所感として大半の方が課題が顕在化されておらず、ソリューションを探しているわけでもなく、個人の興味と情報収集という結果が多く連絡を待ってましたという層が大半です。

WPは所謂お役立ち資料なので、私個人としては店頭に置いてあるチラシみたいな立ち位置だと捉えてます。

店頭に置いてあるチラシって個人情報を取らずとも勝手に持っていける中で、個人情報を取得させてでも情報提供すべきなのかを考えた結果、個人情報入力なしで自由にダウンロードできるようにしてみました。

その結果として、問い合わせ数及び受注は確実に増えました。

WPの有効な活用方法としては以下のような形が今の所の最適解かなと。

• WPの一部を切り抜きしてSNSで活用する
• 商談時にお客様に御社の課題感だとこの資料使えそうなので自由にダウンロードしてください
• 稟議通す上でこの資料は参考になりそうなので自由にダウンロードしてください
• 過去〇〇の施策がうまくいったので、社内展開用の資料として自由にダウンロードしてください

問い合わせ増にも受注増にも武器となるホワイトペーパーを有効活用するために
"個人情報入力なしで運用"してみるのもひとつのやり方です。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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