失注や解約顧客への定期接触における価値について

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

セールスやマーケティング業務に携わる方であれば、誰しもが失注や解約した顧客に定期的に連絡を入れるのはよくあるケースだと思います。

当然、ド新規の顧客を開拓していくよりも、既に自社と接点があり自社の認知をしてくれている企業の方がサービスへの理解があるので、商談獲得できれば受注のリードタイムが早いのは明確です。

そして私自身も営業を受ける立場でもあるので、商談した企業から定期的に連絡が入ります。
営業を受ける側となり、何をフックに連絡を入れてくるのかを観察しているのですが、「状況どうですか？」は非常に多く差別化できていないなと感じます。

この連絡は、顧客自身で状況変化が発生して差し迫った状況でない限りは不毛な連絡となり、
このオープンクエスチョンはそうでない顧客にとっては価値提供につながらないですね。

顧客自身で状況変化が発生するケース例・・・移転しようと思っている、急な欠員が発生したので採用したい、資金調達してセールスマーケの新施策を検討しているetc

大半の見込み顧客は「今じゃない」という判断から見送っている状況です。
そのため、「状況どうですか？」では何の差別化もできず、あらためて今じゃないで終わります。

大半の営業が「状況どうですか？」の一辺倒で連絡を入れる中、差別化するためにも「お土産」を持っていくのはおすすめだなと思います。

SNS支援会社なのであれば、「月間SNS別ユーザー数・アクティブ数調査レポート」
採用支援会社なのであれば、「職種別月間応募状況トレンドレポート」
etc.

このような自社のサービスに閉じていないマクロの業界動向を網羅的にまとめた月別レポートは、今じゃない顧客にとっても非常に価値のあるお土産となります。
定期更新しながら作っておいて損はないですね。

定期接触時のお土産となるコンテンツは、「差し迫った状況になり得ていない顧客」への連絡時に明らかに他社と差別化した価値提供が可能になります。
何より営業する側も「状況どうですか」の通り一遍な連絡より自信を持った情報提供が可能となります。

お土産コンテンツは難しいものではないです。

セミナー内容を縮めてみる、提案資料を抜粋してみるetc.

まずは、ここからでも始めてみてはいかがでしょうか？
どの会社も行う「状況どうですか？」から一歩抜きん出るためにも着手してみて損はないかなと思います。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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