信頼経済を成立するにはオープンコミュニケーションが欠かせない

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

BtoBマーケやセールスに携われている方は、新規受注を増やすためにあらゆる施策に投資しているかと思います。
弊社も展示会やウェビナー然りなんですが、昨年の受注分析していた時にふと気づきました。

「紹介受注多くない？」

そう、セールスリクエストは紹介によって事業が成り立っているのです。

数えてみると、2023年受注の32%は紹介経由です。（46社中15社は紹介）
紹介頂く方も特定の企業というわけでもない状況です。（全然再現性ないですが）

紹介が多く、これによって事業が成長していくのは非常に有難い限りです。
そこで今回は紹介を生むためにセールスリクエストではどんなことを取り組んでいるのかについて深ぼってみたのでお付き合いください。

まず大前提として紹介いただく方って過去既存のお客様や商談したけどビジネスに繋がっていないお客様、現在のお客様といった一定の信頼関係があるんですよね。

信頼関係に基づく紹介がベースとなるため、インセンティブが発生しているわけでもないです。

これがインセンティブを活用した紹介だと、短期間では一定の効果を得られるけどすぐ尽きるだろうなと思います。

信頼関係の醸成って一朝一夕に生まれるものでもないのは当然なので当然やるべきこともシンプルなんですよね。

約束を守って、期待以上の成果を提供することに全力を尽くして、エラーやミスが発生しても逃げずに嘘つかずに誠実に対応する、顧客視点に立って自社ソリューション以外も含めた提案するetc

まあクライアントワークの当たり前なことを徹底し続けるだけです。

これだけだとメルマガとして何も面白くないので、もう少し踏み込んで弊社が大事にしていることを1つご紹介すると、『プロフェッショナルとしてオープンコミュニケーションを取るということ』が挙げられます。

オープンコミュニケーションって、"顧客とは対等"なので顧客のサンドバックではないんですよね。

あと言われたことだけやるなんて支援してて面白くないじゃないですか。
オープンコミュニケーションが取れなさそうな人がフロントであれば、腹割って欲しいと伝えるのも大事なんですよね。

ルールや置かれた立場は当然尊重しつつ、矛盾や改善余地あれば忖度なしにガンガン提案した方が事業伸びるのは明確なので。

受発注のパートナーとなるのであれば、プライドも余計な私情も不要なんですよね。
これは営業の場面でも同じで、過去経験から優先度としてうちじゃなくない？となれば適切なパートナーお繋ぎしますしね。

信頼経済を確立するにはプロとしてオープンコミュニケーションを取ることに尽きます。

これが紹介にもつながり、転職後の再発注、過去解約からの復活と中長期でのビジネスに繋がるのを実感します。

事業責任者やリーダーの方には、メンバーが顧客に対してプロフェッショナルとしての立ち位置で忖度抜きでオープンコミュニケーションを取らせるよう伝えてみてください。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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