5分で終わる商談の顧客体験は、将来の顧客になり得ない

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

フィールドセールスにおいて「ニーズがないから5分で商談を終わらせた」という話をよく聞きます。

会社としての顧客体験を損なってしまうこの状況は、商談の目的や性質を正しく理解していないことから起きる問題です。

これを防ぐためには、商談には「導入検討商談」と「認知獲得商談」の2種類があり、それぞれの違いを理解しておくと良いと思います。

「導入検討商談」

◆目的

• 相手が具体的に課題解決を求めていて導入を検討している状態で、最終的な商談成立を目指す
  

◆ポイント

• ニーズの確認
• ニーズの裏にある真のニーズの深堀り
• 提案内容の明確化
• 導入プロセスや条件確認

「認知獲得商談」

◆目的

• サービス、自社の存在を正しく知ってもらい、検討時の第一想起に入るよう興味を持ってもらう

◆ポイント

• 自社の存在・価値を簡潔に伝える
• 商材に閉じたヒアリングはNG
• 顧客の事業・方針・競合・職種・役職など、商材に閉じないヒアリング
• ヒアリング結果を整理して、何を優先して着手すべきかをまとめる
  • その上で自社がどうお役立ちできるかを提案する
  • ネクストアクション（フォローや再商談）が取れる状態にする

つまりは、「ニーズがないから商談を終わらせた」ではなく、そんな状況でも「検討時の第一想起に入るよう興味を持ってもらう」ためにできることはいくらでもあるのです。

これらを理解しないフィールドセールスは、アウトバウンドやハウスリスト経由からの商談である
"プロジェクトが開始される以前の顧客"には価値提供ができないので、頭の片隅にでもあれば嬉しい限りです。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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