架電量を増やす前に、本当に見るべきものはリストの質／原ブロVol17

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。

今回は、インサイドセールスで有効商談を増やすために必要な要素について、お話いたします。

「架電量を増やす前に、本当に見るべきもの」

インサイドセールスの相談を受けていると、よくこういう打ち手が挙がります。

• 架電件数を増やす
• スクリプトを磨く
• 人員を増やす
• トーク研修を入れる

もちろん、どれも必要です。

ただし、“前提条件が整っている場合に限り”有効になる打ち手です。

結論から言うと、

成果を左右するのは「誰に当たっているか」──つまり”リストの質”です。

ここがズレている限り、どれだけ架電しても、どれだけ話が上手くても、結果は出にくい。

なぜ成果が出ないのか？ 8割は「誰に電話しているか」で決まる

•  アポが取れない？
  → そもそも対象が検討フェーズにいない／関係者じゃないケースが多い
•  アポは取れたのに案件化しない？
  → 決裁権や社内巻き込み力のない人と話している
•  商談数が伸びない？
  → ホット層ではなく“雑多な母集団”への打診になっている

つまり、

どの部署の、どんな役割の人に、どんな文脈であたっているか

ここがズレている限り、架電量やスクリプト改善の効果は限定的です。

弊社だと、以下のことを重視して支援に取り入れることで成果が格段に上がるようになりました。

1. 部署・キーマンの特定力
   企業名だけではなく、「誰に刺さるのか」を起点に設計。
   “つながる”ではなく“決まる”相手に最短でアクセスします。
   
2. 過去成果データからの逆算
   成功した属性・企業群を蓄積し、精度の高いターゲティングを再現。
   新規支援でも初速を落とさず成果を狙えます。
   
3. 動的なリスト生成
   競合導入・業界の変化・直近トレンドから逆算し、「今、話が通る相手」だけを抽出。
   また、間接競合の導入事例からリストを構築。 「BDR施策でありながらホット商談につながる可能性が高い」リスト作成が可能。

この3点が揃うと、アプローチ数そのものよりも “打率”で勝てる状態がつくれます。

アポ数は“数”ではなく“誰と話すか”で決まる

案件化率は“トーク力”ではなく“相手の選定”で変わる

リスト精度が低いと、努力も改善も空回りする

もし今、

「量を増やしても成果につながらない」

「アポ後に進まない」

「ISチームが疲弊している」

と感じているなら、最初に見るべきはスクリプトでも人材でもなく、リストそのものです。

セールスリクエストでは、IS支援の中でも特に「リスト品質起点の成果づくり」に力を入れてきました。

ご興味あれば、ぜひ一度ご相談ください。（売り込みはしませんのでご安心を）

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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