展示会の”偶然性”に委ねず、”必然性”を生み出す視点を／原ブロVol16

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。

今回は、展示会の出展に際して、工夫する視点がより求められて来ていると感じた背景について、お話しようと思います。

展示会の「前提」が崩れ始めている。

今年も何回か展示会に出展しました。その際に強く感じたことがあります。

――来場者数が、昨年より明らかに減っている。

これは今回に限った話ではなく、ここ1〜2年でじわじわと続いている傾向です。

本来、展示会は「見込み顧客と一気に接触できる場」として価値があるわけですが、

そもそも“人が来ない”となると、その前提自体が揺らいできます。

では、なぜ来場者が減っているのか？

あくまで現場に立って感じた体感ベースですが、理由はこのあたりです。

• 出展企業の顔ぶれが毎年ほぼ同じで、新鮮さがない
• 主催者側も集客に苦戦している
• 情報収集はオンラインで足りるようになった
• 働き方の変化で「平日1日展示会に行かせてください」が言いづらい
• 展示会が乱立し、来場者が分散している

どれももっともらしい理由であり、これらが複合的に効いている印象です。

「来る人を待つ場」から「狙って届ける設計」へ。

ここで改めて考えたのが、

限られた来場者を奪い合うより、最初から狙うべき企業に1to1で接触した方が合理的では？という点です。

展示会は「出会いの総量を増やす」施策でしたが、

総量そのものが減ってきた以上、“密度の高い出会い”を増やしていく必要がある。

たとえば、

• CxOレターを事前に送り、来場を促す／会場での訪問理由を作る
• そもそも展示会に依存せず、ターゲット企業別の1to1マーケティングに予算を振り直す

展示会そのものを否定するわけではありません。

むしろ、有効な接点を増やすためには、「出展側も工夫する視点が必要になってくる」のではないかと思います。

• 展示会の来場者数が確実に減少している
• それは「展示会＝リード獲得の主戦場」という前提を揺るがしている
• だからこそ、「来る人を待つ」ではなく「狙って届ける」1to1設計が必要になる

展示会は“偶然の出会い”を生む場でした。

しかし偶然が起こりにくくなっている今、必然を仕込みにいく側に回るべきだと思っています。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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