BDRの成果向上に繋がる"インサイトトーク"のすすめ／原ブロVol15

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。

今日は、新規開拓におけるアウトバウンドコールの成果改善につながるポイントについて、自分の考えをまとめてみます。

BDR（Business Development Representative）の現場では、「どう会話を始めるか？」が常に最大の課題です。

単純に「課題ありませんか？」と聞いても、相手が乗ってくることは少ない。 一方で、「よくあるのは◯◯ですがどうですか？」と先回りして問いかけると、会話は一気に進みやすくなります。

その理由は4つあります。

1. “よくある論点”を提示することで、相手にとって受け入れやすい

2. 相手の役割や立場を代弁することで、会話がスムーズになる

3. 事前に接点を仕込むことで、会話の入口に“必然性”が生まれる（例：CxOレター、資料送付）

4. 低リスクオファー＋具体的テーマ提示により、「とりあえず会ってみよう」が引き出せる

このアプローチを体系化したのが「インサイトトーク」です。

インサイトトークとは？

インサイトトークは、「押す営業」ではなく「気づきを与える営業」。 相手がまだ言語化できていない課題や仮説を提示し、自然に会話を深める手法です。

ポイントは次のとおりです。

• 自然な接点から入る
  「資料DLありがとうございます」に限らず、CxOレター送付や事前の情報提供など、あえて接点をつくるアクションを仕込んでおく
  → 「あの件で連絡しました」と言えるきっかけがあることで、営業色を薄め、相手が応じやすい雰囲気をつくる
  
• 相手の役割を言語化する
  「情報収集でしたか？」「提案のネタ探しですか？」と代弁する
  → 会話が“自分事化“され、巻き込み力が高まる
  
  
• あるある課題を先回りで提示する
  「AI導入前のデータ整理で止まるケース、多いですよね」など、よくある論点を簡潔に提示する
  → 相手が「まさにそれ」と共感し、会話が深まりやすい
  
  
• 低リスクのオファーで会う理由をつくる
  「無料で事例を紹介」「RFP前の比較検討サポート」など、心理的ハードルを下げる
  →　情報収集フェーズでも“会う価値“を感じてもらえる
  
  
• 具体的な3本柱を提示する
  「UI改善／データ整備／ダッシュボード活用」と複数テーマを並べる
  → 「どれかは刺さる」状態を作り、次の会話に進めやすくする
  
  
• 二択でクロージングする
  「木曜13時 or 15時はいかがでしょう？」のようにクローズド質問でYESを取りやすくする

まとめ

インサイトトークは「気づきを与える営業」の武器です。 事前の仕込みと論点提示により、商談化率は大きく変わります。

“課題ありますか？”ではなく、
“よくあるのは◯◯ですが、御社はどうですか？”

この一歩先の会話設計が、BDRの勝ち筋になると考えています。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

よろしければメルマガ登録もよろしくお願いします。

▼「原ブロ」トップにいく