商談を2つのステータスに区分してみることで顧客体験が向上されるのではないか？

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

​​​​​今回のテーマは「商談を2つのステータスに区分してみることで顧客体験が向上されるのではないか」、です。

​​​​​​「質の高い商談」をトスアップしてほしい

セールスから質の高い商談が欲しいとオーダーが入るマーケの方々は多いと想像できます。
そして、弊社にもこのような相談が寄せられます。

質の高い商談について考えてみると、一般的には「顧客が課題と認識しており、解決策を探している状態」と言えます。

実は質の高い商談には落とし穴があり、質の低い商談を見逃すことにより機会損失が発生している可能性があるため、弊社での取り組みをお伝えできればと思います。

弊社では商談には下記のように２つの商談があることを理解した上で商談に臨んでいます。

• 情報収集を目的とした商談
• 導入検討を目的とした商談

情報収集を目的とした商談は情報収集→導入検討に変わったタイミングでの第一想起群に入ることがゴールです。

そのため、サービス紹介は求められない限りはしていません。
では商談でどのような会話を行うかで言うと

1.  現状理解（ヒアリング）
2.  現状取り組んでいるorやろうとしている施策のGood&Moreの共有
3.  現フェーズにおける優先度の高い施策紹介
4.  同カテゴリや同ターゲット向けの成功事例・失敗事例

これらをセットにお伝えしています。

リプレイスに向けた情報収集だとしても、今のベンダーさんで最適化・改善できる方法という一見弊社にとってはメリットとならないこともお伝えするよう意識しています。

これらのスタンスで商談に臨むことで、半年以上前に打ち合わせした際に情報収集中だったお客さんから、検討タイミングとなり連絡いただくケースが月間で3~5件程度は発生します。

導入検討商談以外は獲得しない営業組織も多いですが、検討前の情報収集中の商談機会での情報提供こそが最大のナーチャリング施策なのではないでしょうか。

顧客にとって30分という短い時間の中で価値のある時間にすることをゴールにすることを意識していくだけで、未来のパイプラインは上積みされていくのを弊社では強く実感しています。
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「脳内SEOで1位に入る」ためにも取り組んでみてはいかがでしょうか。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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