「どうしたら発注額増えますか？」と既存顧客に聞いてみた／原ブロVol35

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のBtoB営業支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『どうしたら発注額が増えるか？』について

既存顧客との会食で改めて思ったことがあります。

法人営業だからといって、すべてを綺麗な提案ロジックにする必要はありません。

「御社の課題はこうで、優先度はこうで、弊社としてはこういう価値提供ができて、その結果としてこれくらいの成果が見込めます」

もちろん、こういう話は大事です。

ただ、ある程度関係性ができている相手なら、もっとストレートに聞いてしまってもいいんじゃないかと思います。

先日もかなり直球で、

「どうしたら僕らへの発注額、もっと増えますか？」

と聞いてみました。

すると、驚くほど普通に教えてくれました。

「もう来季の予算は取っているので、あとはリストをどう集約するかだけなんですよね」

なるほど、そこなのかと思いました。

こちらが勝手に「予算をどう取ってもらうか」「どんな追加提案をするか」と考えていたら、見当違いな提案を作っていたかもしれません。

でも、本人に聞けば一瞬で分かります。

さらに、こんな話もしました。

「御社が来季、僕らへの予算を上げてくれるなら、僕らもしっかり御社に投資します。持ちつ持たれつだと思っているので、変な駆け引きなしでやりましょう」

すると先方の常務から、

「こういうふうに変な駆け引きなしで話せるの、気持ち良いっすね〜」

と言っていただきました。

これが結構象徴的でした。

BtoBの営業をやっていると、どうしても「提案」という形に整えようとしてしまいます。

相手の課題を整理して、ロジックを作って、資料にして、ROIを説明します。

でも法人同士の取引だって、最後は人と人です。

特に取引が長くなり、経営層同士で話せる関係になってくると、

「どうしたらもっと取引を増やせますか？」

「うちは御社にこれだけ投資するので、御社からもこれくらい発注してもらえると嬉しいです」

と、お互いの利害をテーブルの上に出してしまった方が話が早いこともあります。

もちろん、関係性もない相手にいきなりこれをやるのはNGです。

大前提として、それまでの仕事で信頼残高を積み上げている必要はあります。

ただ、その信頼残高があるのに、いつまでも営業側だけで相手の事情を想像して、綺麗な提案を作って、遠回しに発注をお願いする必要もありません。

営業ではよく「相手の本音を引き出せ」と言いますが、案外一番簡単なのは、こちらも本音で話すことなのかもしれません。

「どうしたら発注額増えますか？」

先日の会食で、もっとストレートに営業していいんだなと思いました。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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