なぜ日本では「支援会社」という巨大産業が生まれたのか／原ブロVol30

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のBtoB営業支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『「支援会社」という巨大産業』について

先日、お客様との商談でふと考えさせられることがありました。

「うちの製品には自信がある。でも、営業は弱いんだよね。」

この言葉は、これまで何度も聞いてきました。

実際、日本の大手企業には技術力や製品力に優れた会社が本当に多いです。

一方で、新しい市場を開拓したり、強固な営業組織を作り上げたり、巨大な販売網を作ることに悩んでいる会社は多いです。

気づいたのは、日本企業の多くは「製品を作ること」を強みとして発展してきた一方で、「市場へ届けること」は別の専門性として発展してきたということでした。

だからこそ、広告代理店が生まれ、マーケティング支援会社が生まれ、営業支援会社やBPO、コンサルティングファームという産業がここまで大きくなったのではないかと思います。

古くから、電通・博報堂・サイバーエージェント・アクセンチュア・ベルシステム24・トランスコスモスなど、巨大な支援会社が存在しています。

なぜ、これほどまでに「支援会社」という産業が大きくなったのだろうか。

その背景には、日本企業が歩んできた歴史があるように思います。

日本は製造業を中心に発展してきた国です。

自動車、電機、精密機器、素材、化学など、世界に誇る製品を数多く生み出してきました。

つまり、多くの企業は「良い製品を作ること」に強みを持っています。

一方で、どれだけ優れた製品でも、それだけでは売れません。

• 誰に売るのか。
• どう市場を開拓するのか。
• どう認知を広げるのか。
• どう営業組織を立ち上げるのか。

こうしたGo-to-Market（市場への届け方）は、製品開発とはまったく異なる専門性が求められます。

だからこそ、

• 広告代理店
• マーケティング支援会社
• 営業支援会社
• BPO
• コンサルティングファーム

といった「販売と実行」を担う会社が成長してきたのだと思います。

形は違えど、これらの会社に共通しているのは「顧客の製品やサービスを市場へ届けることを支援する」という役割です。

アクセンチュアを筆頭に支援会社は自社プロダクトを売っているわけではありません。

企業が持つ構想を実現するための実行力を提供しています。

我々の産業である営業支援会社も同じです。

「営業代行」という言葉を使うと、人を貸すビジネスのように聞こえます。

しかし、本質はそこではありません。

顧客が持つ優れたプロダクトを、どう市場へ届けるか。

• どの市場を狙うべきか。
• どの部署へ提案すべきか。
• どんなメッセージなら刺さるのか。
• どう営業プロセスを設計するのか。

こうした販売戦略そのものに価値があります。

営業支援会社は、単に営業支援のリソースを供給するだけではありません。

市場から返ってくる「なぜ売れないのか」という一次情報を集める存在でもあります。

• 価格が高いのか。
• ターゲットが違うのか。
• メッセージが響いていないのか。
• 競合との比較で負けているのか。

この情報を顧客へ還元し、プロダクトや価格、市場戦略を改善していきます。

つまり営業支援会社は、営業だけではなくGo-to-Market全体の改善サイクルを回す存在であります。

だから支援会社が磨くべきなのは、販売力であり、販売網であり、実行力です。

そして今後、この価値はさらに高まると思っています。

AIによって、プロダクトを作る力はコモディティ化していきます。

一方で、市場を理解し、販売網を築き、Go-to-Marketを設計できる企業の価値は、むしろ高まっていきます。

支援会社の競争力は、販売力、販売網、そして市場を動かす実行力。

これができた会社を筆頭に日本の支援会社のマーケットは大きくなったのだと思うし、だからこそ、これから価値を持つ支援会社とは、「人を提供する会社」ではなく、「市場を動かす会社」なのだと思います。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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