営業プレイブック作成にあたり、ヒアリングの目的を整理してみた／原ブロVol29

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のインサイドセールス支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『ヒアリングの目的』について

組織が少しずつ大きくなり、自社の営業をメンバーへ引き継ぐタイミングになってきました。

そこで今、自社の営業プレイブックをゼロから作っています。

営業プレイブックというと、「どんな質問をするか」「どんなトークをするか」に目が向きがちだけど、それ以上に大事なのは「なぜその質問をするのか」という思想を揃えることだと思っています。

営業では「質問力が大事」とよく言われます。

でも、これを紐解くと重要なのは、「何を聞くか」ではなく、「なぜ聞くのか」を明確にすることです。

最近は営業を受ける立場になることも増えたけど、違和感を覚える営業には共通点があります。

• 意図がわからない質問
• 沈黙を埋めるためだけの質問
• ヒアリングシートを埋めるためだけの質問

顧客からすると、「この質問、何のために聞いてるんだろう？」となります。

ヒアリングは情報収集が目的ではないし、「上司に聞けと言われたから聞く」ものでもありません。

セールスリクエストにおけるヒアリングの目的は、大きく3つあると考えています。

顧客が本当に実現したいことを理解し、それに対して最適な提案を設計します。

例えば、

• 来期以降を見据えてエンタープライズとの接点を増やしたい
• 今期の受注を増やすために商談数を増やしたい
• 営業組織そのものを強くしたい

一見似ているように見えても、打ち手はまったく違います。

だからこそ、最初にプロジェクトのゴールを揃える必要があります。

営業成果は、「誰に売るか」で大きく変わります。

業界、部署、役職、意思決定者、バーニングニーズを持つ人は誰か、トップダウンで進めるべき商材なのか。

ここまで深掘りすることで、営業戦略や提案の精度は一気に上がります。

さらに、このヒアリング自体が価値提供にもなります。

「そこまで考えているんですね」

そう感じてもらえる質問は、そのまま専門性や信頼につながります。

営業支援を入れれば解決する問題なのか。

それとも、ターゲット戦略やプライシング、商品設計など、事業そのものを見直すべきなのか。

ここを見極めることもヒアリングの重要な役割です。

営業支援会社として感じるのは、「売っても売っても儲からないプライシング」の会社は意外と多いことです。

CACが合わない状態で営業だけ頑張っても、顧客も支援会社も幸せになりません。

営業の問題ではなく、事業設計の問題だからです。

その場合は営業代行を提案するよりも、営業戦略や事業戦略から整理した方が、結果的に顧客の成功につながることも多いです。

ヒアリングが終わった時点で、

• 顧客の課題が明確になっている
• やるべきことが明確になっている
• それを自社で解決できる状態になっている

この3つが揃って初めて、サービス提案に進みます。

その先は、「何を提案するか」ではなく、「その課題の優先順位をどう上げるか」「投資する理由をどう一緒につくるか」という話になります。

営業プレイブックを作る中で、改めてそんな当たり前だけど大事なことを言語化してみました。

まだプレイブックは作成途中だけど、完成したら会社HPのブログか個人noteで中身をできる限り公開していこうと思います。

営業組織の立ち上げや営業プレイブックを作りたい会社があれば、ぜひ声をかけてほしいです。

まだ支援実績は多くない領域だからこそ、パイロットユーザーとして一緒に作り上げていけたら嬉しいです。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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