エンタープライズ営業は「課題解決」ではなく、「経営アジェンダ化」が勝負／原ブロVol26

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のインサイドセールス支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『経営アジェンダ』について

エンタープライズ営業をしていると、最近強く感じることがあります。

それは、「年間方針に入り込めるかどうか」が案件化の大きな分かれ道だということです。

大手企業では、担当者がどれだけ課題を感じていても、それだけで大きなプロジェクトが動くことはほとんどありません。

実際に企業が動くのは

• 年間方針
• 中期経営計画
• 事業計画
• 部門KPI
• 評価制度
• 予算

こうした会社全体の意思決定に沿っているテーマです。

現場が「困っています」と言っていても、そのテーマが今年の重点施策でなければ、案件化せずに終わることも少なくありません。

だからこそ、エンタープライズ営業における「トップダウン営業」は、単にCxOとの商談を獲得することではないと思っています。

本当に重要なのは、「このテーマを経営アジェンダとして位置付ける価値があるのか」を経営層と議論すること。

そこまで到達できれば、景色は大きく変わります。

年間方針に組み込まれた瞬間

• 現場が動く
• KPIが設定される
• 予算が確保される
• プロジェクトとして推進される

つまり、担当者の「困りごと」が、会社全体の「やるべきこと」に変わるのです。

私たちも以前は、「現場課題を深くヒアリングし、解決策を提案すること」が営業だと考えていました。

もちろん、それも重要です。しかし、エンタープライズ企業では、それだけでは足りません。

現場課題を、経営課題へと昇華できる提案でなければ、大きな案件にはなりにくいのです。

だから最近は、「何を提案するか」以上に、「その提案が相手企業の中期経営計画や年間方針とどう結び付くのか」を考える時間が増えました。

エンタープライズ営業とは、商品を売る仕事ではありません。

企業の進む方向と自社の提供価値を重ね合わせ、組織を動かす理由をつくる仕事なのだと、改めて感じています。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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