競合にやられたら悔しい施策をやっていこう／原ブロVol23

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のインサイドセールス支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『競合にやられたら悔しい施策』について

「競合にやられたら嫌な施策を先にやれ」という話は、ビジネスの世界ではよく言われます。

例えば

• 価格を下げられる
• 広告を大量投下される
• 営業人員を増やされる

こういうものは確かに嫌ではあります。ただ正直なところ、多くは後追いで対抗できます。

価格は下げればいいですし、広告は予算を増やせばいいです。

営業も人を増やせばいいです。嫌だけど対抗は可能な施策が多いです。

本当に悔しいのは後追いができない施策だと思っています。

それが何かというと、業界の旗を立てられることだなと思っています。

フラッグシップ企業を取られるとゲームチェンジが起きる

BtoBの世界ではある会社が「この領域といえばここだよね」というポジションを取ることがあります。

いわゆるフラッグシップ企業。

このポジションを取られると、その会社が業界の中心になってしまいます。

そうなると何が起きるか。

• メディアが取材する
• カンファレンスに呼ばれる
• 顧客が集まる
• 人材が集まる
• パートナーが寄ってくる

エコシステムの中心となります。

そして一度このポジションを取られると、競合は苦しくなります。

例えばこんな施策

本を出すというのは、単なるマーケ施策ではないです。

「この領域を体系化したのはこの会社」という思想のオーナーシップを取る行為でBtoBではかなり効きます。

（うちもいまだに月2件は書籍を読んでとお問合せいただけています）

後から同じテーマの本を出してもインパクトは弱いです。

人が集まる場を持っていることは強いです。

例えば

• イベント
• コミュニティ
• 勉強会
• オフィス

こういう場を社内だけでなく社外にも提供する会社（オフィスをコミュニティ拠点にするイメージ）は自然と人が集まるようになります。

そして人が集まると、情報も、仕事も、紹介も集まります。

これも強いです。カンファレンスを主催すると

• 業界プレイヤーが集まる
• 顧客が集まる
• パートナーが集まる

こういう施策は、競合が後からやっても弱いです。

やっぱりファーストペンギンの強さがあって

• 最初にやった会社が覚えられる
• 二番煎じに見える
• 話題性も落ちる

広告投資・値引きみたいなお金で追いつくことができないです。

BtoBビジネスって脳内SEOのポジション争いだと思っています。

• 誰がこの領域を語るのか
• 誰がこの業界を代表するのか
• 誰が最も理解しているのか

このポジションを取ると

• 営業が楽になる
• 紹介が増える
• 採用が楽になる

など、全レイヤーに効いてきます。

だからこそ「競合が嫌がる施策」をやるに尽きるなと思います。

もし競合が

• 書籍を出して
• コミュニティのハブを作り
• カンファレンスを主催して

「この領域といえばここ」というポジションを取ったら正直かなり悔しいです。

だからこそ、ファーストペンギンになります。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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