リプレイス市場は「リサーチ型のインサイドセールス」を前提とする／原ブロVol24

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のインサイドセールス支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『リサーチ型のインサイドセールス』について

会計ソフトやECカート、CRM、オフィス移転など

いわゆるリプレイス前提の市場において、BDRで案件を作るのは難しいものです。

この市場は、BDRで奇跡のタイミングキャッチを狙うのではなく、タイミングを把握するためのリサーチがひとつの仕事だなと思います。

なぜBDRが機能しないのか

リプレイス前提の市場には、明確な特徴があります。

• すでに何かしら導入されている
• 現状に大きな不満があるわけではない
• 乗り換えにはコストと工数がかかる
• 意思決定はイベントベースで発生する

社内でリプレイスのプロジェクトが立ち上がらない限り、営業の努力では難しいとされています。

ほとんどの企業は、今この瞬間に検討しているわけではないです。

検討が始まるのは

• 契約更新のタイミング
• 保守切れ
• システムリニューアル
• 組織変更や責任者交代

こんなコンペリングイベントが発生した時だけです。

この構造を無視してアポを取りにいくと、当然ながら断られます。

なので、宝探しで一本釣りするのも大事なんですけど、情報取得を目的としたリサーチ型のインサイドセールスの意識が大事になります。

まず最優先でやるべきはこれです。

• 契約更新はいつか
• 保守期限はいつか
• リニューアル予定はあるか
• 担当者や決裁者は誰か

ここを少しでも拾いにいく活動に変えます。

アポを取ることではなく、いつ案件が発生するかの情報を集めてネクストアクションを切れる状態をマイルストーンとすることがKPIになります。

ここで重要なのは、売らないことです。

• 情報交換（ディスカッション）という名のヒアリング
• 他社事例の共有
• 業界トレンドの提供

こんなコミュニケーションを通して無理な営業してこないけど有益な情報をくれる会社になります。

結果として、来たるタイミングで声をかけてもらう存在になるのが理想です。

（決済者が独断でお墨付きのベンダーに声かけるので、声かからないってケースもありますけど）

多くの企業がやっているのは温度感管理ですが、これはズレます。

重要なのは熱量ではなく時期です。

• 今すぐ：×
• 半年以内：△
• 1年以内：◯
• 未定：？

このように案件化の可能性を時間軸で持つことです。

これができて初めて継続的なアプローチが機能します。

誤解しちゃいけないんですけど、BDRがダメという話ではないです。

ただし役割は変わります。リプレイス市場におけるBDRは、再現性高く案件を作る手段ではなく宝探しに近い。 

理由はシンプルで、タイミングが完全に外部要因に依存しているからです。

• たまたま更新タイミングだった
• たまたま社内で課題が顕在化した
• たまたま競合に不満が溜まっていた

こういった偶然にぶち当たるかどうか。

だからこそ

• 100件アプローチして1件当たる
• でもその1件はめちゃくちゃ大きい

という構造になります。

これを理解せずにKPIを設計すると、現場は疲弊します。 

最近はインテントデータが注目されているが、リプレイス市場においてはかなり難しいのを体感しています。

理由は明確で

• 情報収集と検討は一致しない
• 社内検討はクローズドに進む

調べている＝検討しているではないからです。

担当者レベルのリサーチであることも多く、そこからすぐ商談に繋がるケースは限定的です。

（コストが大きなリプレイスを検討するのは決済者なので） 

これはかなりはっきりしていて、過去に接点がある企業の再アクションは強いです。

例えば

• 商談済み企業が資料や見積書を再閲覧した
• 過去リードが特定ページに再訪した

こういった動き。ゼロからの情報収集ではなく、

比較・検討フェーズに戻ってきている可能性が高いです。

リプレイス市場こそ設計はシンプルになります。

• BDRは宝探しとして割り切る
• 短期KPIで過度な期待をしない（来年のパイプラインを積むイメージ）
• 接点を持った企業を資産として蓄積する
• 再訪・再閲覧の検知を最優先で拾う

一度でも接点を持つこと自体に価値がある状態を作ります。 

多くの企業は初回アポを重視します。

しかしリプレイス市場では違います。

本当に重要なのは、2回目以降の接点。

• 思い出される
• 比較対象に入る
• タイミングが来た時に声がかかる

この状態を作れるかどうか。

案件が発生する瞬間を取りにいくという意識と設計。

リプレイス前提の市場は難易度が高いです。

だからこそ必要なのが、リサーチ型のインサイドセールスの意識なんです。 

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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