【ご支援事例】
株式会社田中医科器械製作所 様

株式会社田中医科器械製作所 様

SR野口
本日はお時間ありがとうございます。まずは、貴社の事業について改めて教えていただけますか？

杉山様
当社は医療用の各種手術器械の製造・販売を行っています。すべて国内生産で、しかも手作業中心。高品質な製品を小回りの効く対応でお届けできるのが強みです。

SR太田
まさに“職人技”ですよね。営業の際には、その高品質さや丁寧な対応力をアピールされているんですね。

杉山様
はい。ただ、いくら良いモノを作っていても、伝える手段がなければ届かない。だからこそ、営業のあり方を見直す必要があったんです。

SR野口
そのタイミングで弊社にご相談いただいた背景を、改めてお聞かせいただけますか？

杉山様
もともと当社には2つの営業スタイルがあって、1つはメーカー営業、もう1つはエリア営業。後者は病院向けなんですが、基本的にディーラーさん経由。自分たちで病院へ営業に行くことは少なかったんです。

SR太田
ディーラーさんに頼る営業体制だった、と。

杉山様
そうです。でも、ここ数年で海外の安価な製品がどんどん流入してきて、価格競争が激化。品質だけでは戦えない局面も増えました。アポ数もKPIに届かなくなっていた。

鈴木様
病院に直接提案できる営業手法を持っていなかったので「これからどうすればいいのか」と、正直かなり悩んでいました。私自身も新人で、ディーラーさん任せにしてしまっていた部分が多かったので、もっと直接お客様と接点を持てる手法を模索していました。

杉山様
メーカー自身が動く必要がある。でも私たちにはノウハウがない。だから、プロにお願いしようと思ったんです。

SR野口
特に医療業界は、インバウンド営業だけでは市場が成熟しきっていて、新たな開拓が難しいフェーズに来ていますよね。

杉山様
まさにそれです。ISもマーケも社内にはないし、販路を拡大したいという気持ちはあるけど、それを検証する余力も、人的リソースも足りない。でも何とかしたい──そういう思いがあったからこそ「インサイドセールスを活用して、守りから攻めの営業するノウハウをためていきましょう！」という提案が響いたんです。

 

（写真左より）田中医科器械製作所 鈴木様、杉山様、セールスリクエスト野口

SR太田
そもそも最初にお会いしたのは、営業支援の展示会でしたね。

杉山様
そうですね。2024年の8月だったと思います。実はそのときはあまりピンと来ていなかったんですが、その後セールスリクエスト（以下SR）さんから電話をいただいて──。

SR野口
まさにインサイドセールスのお電話でしたか（笑）

杉山様
はい。「〇日のメール、見ていただけましたか？」って丁寧なフォローで。正直、その時は断りましたが、後でメールを見返して「これ、うちにもできるかも」と思い始めて。そこから3社比較してSRさんに決めました。

 

SR太田
最終的に弊社に決めていただいた理由は何だったのでしょう？

杉山様
大きかったのは提案の中身です。代表の原さんが自らプレゼンされて、実現可能な具体策を提示してくれた。その内容が、うちの営業部長・副部長に刺さりました。他社と違って、単なる理論ではなく“現場で動ける提案”だったんです。

鈴木様
他社のうち1社は金額感は検討範囲内だったけど少し抽象的な提案で、もう1社は戦略は緻密でも実働が少ない印象でした。

杉山様
その点SRさんは“ちょうど良い”。実行力と戦略性のバランスが取れていたと思います。

 

SR野口
実際に導入してからの成果はいかがでしたか？

杉山様
率直に言って、驚きました。アポ率1.5％を目標にしていたところ、実績は4.6％。たった4か月で184件のアポが入りました。

鈴木様
僕が担当していたんですが、アポが多すぎて対応が追いつかないくらいでした（笑）。先輩から「スケジュール埋まりすぎじゃないか？」と心配されたほどです。商談前の準備や資料作成の時間確保に苦労する場面もありましたが、良い意味で追い込まれた経験が自分の成長につながったと感じています。

SR太田
商談化率や商談の質についてはどうでしたか？

杉山様
価格も安売りではなく、しっかりと利益が出せる提案ができました。「誰に・何を」提案すればいいのか、営業戦略が明確になったのも大きな収穫です。

 

SR野口
定性的な成果についてもお聞かせください。

杉山様
まずデータが残せたのが大きい。地域、診療科、担当者の属性、製品への関心度などを可視化できました。それをエクセルで整理・分析して、今後の施策にも活かせます。

鈴木様
僕自身、営業としてのスタートを切ったばかりで、自信がなかったんです。そんな中でこのプロジェクトに関わって、病院の先生と直接話し、反応をもらえるようになったことで、「自分でも戦える」と思えるようになりました。現場に出て感じたのは、準備やトークの質が成果に直結するということ。1件1件のアポに向き合う中で、営業として必要な基礎力が確実についてきたと思います。

杉山様
鈴木もこの4ヶ月で本当に変わったと思います。現場で場慣れすることで、営業としての地力がついてきた。うちの営業文化が“受け身”から“攻め”へとシフトしていくきっかけになりました。

鈴木様
営業って、もっと前に出ていいんだ、って気づけたのは大きかったです。

 

インタビューにはオンライン参加のセールスリクエスト社ディレクターの太田

 SR太田
改めて、私たちの支援についてご評価いただけると嬉しいです。

杉山様
ディレクターの太田さんの対応は非常にスマートで、聞きたいことだけでなく“言うべきこと”をアドバイスしてくれる。その並走感がありがたかったです。

鈴木様
業界的に特殊な面もあったと思うんですが、しっかりとポイントを押さえて対応してくれました。

杉山様
投資対効果としても、商談金額ベースで見れば30%増が期待できる水準。代行費用は十分ペイできると見込んでいます。

 

杉山様
中小メーカーには本当におすすめです。いいものを作っていても、知られていない企業ってたくさんあるんですよね。特に商社を経由して販売している場合、商品理解や顧客理解が浅くなりがちで、売り方に苦労しているところも多い。

SR野口
確かに、製品自体のクオリティが高くても、それを伝える手段がなければ選ばれませんよね。

杉山様
そうなんです。だからこそ、営業力の強化が本当に重要で。SRさんのような支援があれば、攻めの営業体制を一歩踏み出せる企業が増えるんじゃないかと思いますよ。

 

SR野口
最後に、今後の営業体制についてお聞かせください。

杉山様
ISの重要性は実感できました。ただ、完全な内製化は難しい。なので「新規はSR、既存は社内」といった役割分担も視野に入れています。今後も必要なタイミングでお願いしたいですね。

SR太田
ありがとうございます。製造業・医療業界のクライアント様は初の取り組みでしたが、現場と連携して成果を出せたのはとても良い経験でした。

杉山様
中小メーカーって、いいものを作っていても知られていないことが多い。そういう企業にこそ、SRさんのようなパートナーが必要なんじゃないかと思いますよ。

 

株式会社田中医科器械製作所は、100年以上の歴史を誇る手術器械メーカー。整形外科・脳神経外科・耳鼻咽喉科など幅広い分野に対応し、長年の技術とノウハウを活かして高品質な医療機器を提供しています。