【ご支援事例】
株式会社カオナビ 様

株式会社カオナビ 様

SR三牧
最初にお話をいただいたときから、御社の課題がすごくクリアだったのを覚えています。おそらく、組織全体としてもどこに手を入れたら変化が起こせそうか、明確に認識されていたんじゃないでしょうか。

小島様
そうですね。中小企業向けのアウトバウンド施策は回っていたんですが、エンタープライズとなると話が変わってくるんです。グループ会社ごとに商流や課題が違って、テンプレ的なアプローチでは正直、限界がありました。そもそも部門横断のコミュニケーションや、意思決定プロセスが複雑ですから。

SR三牧
特にアサインの複雑さは印象に残っていますね。

小島様
まさにそこです。商流や提案内容に対する深さが求められる中で、これまでのIS（インサイドセールス）ベンダーでは対応しきれない部分がありました。きちんとヒアリングした上で、相手に合わせた会話を組み立てられるかどうかが重要でした。

SR三牧
そうした背景があり、新たなパートナーを探されていたんですね。

小島様
はい、エンタープライズ企業の開拓に強みを持つ新たな提携先を探す中で、セールスリクエストさんに出会いました。

 

小島様
そもそもセールスリクエストの代表 原さんのブログやSNSをずっと読んでいたんですよね。考え方やスタンスに共感できていたので、自然と候補に上がってきた感じでした。

SR三牧
ありがとうございます。初回の商談時も、現場の課題感をそのままお話いただいたので、その場で頭をフル回転させて、そのまま実務に落とし込めるような具体的な案をご一緒につくっていきましたよね（笑）。

小島様
はい、それが本当に印象的で。他社は「持ち帰ります」が多かった中で、三牧さんだけがその場で「こういう設計でいけそうですね」と返してくれた。それがすごく信頼感につながりました。「机上の空論じゃなくて、一緒にやっていける」って思えたんです。

SR三牧
商談で話しながら設計までいけるかどうかって、結構本質的なことだと思っていて。単なる提案資料の提出ではない、伴走するスタイルが伝わればと思っていました。

小島様
実際、社内でも「この人は信頼できそうだね」という声がすぐに上がって。そこからスムーズにスタートまで進んだ印象です。

 

SR三牧
御社のアサイン設計を最初に聞いたときは正直驚きました。一見すると属人的に見えるんですが、実は精緻なルールや社内方針に基づいた設計で、社内事情をきちんと理解しないと間違って対応してしまいかねないなと。

小島様
あれは複雑ですよね（笑）。グループ企業Aには営業X、関連会社Bには営業Yみたいに、それぞれ担当が違うんです。そのうえで、タイミングやフェーズによって対応方針も変わってくる。

SR三牧
だからこそ一律ではダメだなと思いました。私たちの側で事前にアサイン希望をもらって、ちゃんとそれに合わせる仕組みにしましたよね。さらに、管理台帳やリスト設計もアサインルールに即してチューニングしました。

小島様
はい、それが本当に助かってます。こちらの意図にぴったり合わせてくれるので、社内連携もスムーズです。無駄な摩擦がなくなるだけで、社内の評価も変わるんですよね。

SR三牧
アサインミスを防ぐ仕組みも、運用しながら都度調整していきました。たとえば、過去のエラー事例をもとにチェック体制を増強したり。

小島様
そうそう。あれがあるからこそ、エンタープライズ特有の複雑さにも対応できていると思います。結果的に、未接点企業からの受注スピードが上がってますし、グループ会社への横展開も進みました。

 

カオナビ 小島様（写真左）、セールスリクエスト三牧（写真右）

SR三牧
最初の頃は、どういう話し方をすれば相手の関心が高まるのか、試行錯誤でしたよね。

小島様
そうですね。特に人事担当の方に向けたアプローチでは、「評価制度の見直し」や「業務効率化」といったテーマがよく刺さるんですが、それだけでは届かない相手も多かったんです。

SR三牧
そこで、アプローチ先の部門ごとに導入部分のトークを変えてみたんですよね。たとえば経営企画には「エンゲージメントの向上」「役員向け資料作成の効率化」、情報システム部門には「既存システムとの連携性」や「セキュリティ安心感」など、それぞれの関心に寄せたストーリーで話すようにしました。

小島様
医療法人へのアプローチも印象的でした。人事部門がなくて、事務局や看護部が実質的な評価を担っていたり。まさに“部門ごとに課題構造が全く違う”という実例でした。

SR三牧
現場のスクリプトは毎日のようにブラッシュアップしています。メンバーからの改善提案も多くて、「この企業にはこのワードが響いた」とか、全体で共有しやすい設計にしています。

小島様
確かに、最近は営業メンバーからも「ISから送られてくる情報の精度が高い」「提案の背景説明がしやすくなった」と言われています。結果的に、提案からクロージングまでの流れが早くなってます。

SR三牧
地道な改善の積み重ねではありますが、それが“勝ちパターン”として蓄積されてきたのを感じますね。

 

小島様
IS支援の中で特に助かっているのが、日々の対応スピードです。Slackでのレスポンスがとにかく早くて、こちらが相談すると即座に反応してくれる。

SR三牧
ありがとうございます。そこは弊社の架電メンバーもすごく意識していて、「クライアントの時間を止めない」っていうのが暗黙の合言葉になっているんです。

小島様
加えて、定例MTGでもただ聞くだけじゃなくて、その場で議論に参加しながら提案してくれるじゃないですか。議事録も不要なくらい精緻にやりとりできていて、毎回安心して任せられます。

SR三牧
あの場面で求められるのって、情報を“持ち帰らない”力なんですよね。現場でヒアリングした内容をそのまま業務に反映できるようにするために、普段から対象企業の情報はかなりインプットしてます。

小島様
他のチームメンバーからも「このISメンバー、何者なんだ？」って言われてますよ（笑）。正直、社内の一員と錯覚するくらいの存在感です。

SR三牧
そこまで言っていただけるのは本当にありがたいですね。あくまで外部ではあるんですが、業務の中に入り込んでチームとして動けるよう意識しています。

 

SR三牧
こうしてご一緒して約1年になりますが、御社内でも体制の変化を感じています。

小島様
そうですね。最初は私一人で打ち合わせに出ていたんですが、今は社内のエンタープライズ向けISチームのメンバーも参加するようになりました。そこでの情報共有も密になっていて、「あの企業の成功事例を参考にしよう」とか、学び合う関係ができつつあります。

SR三牧
外部の私たちにも、そういう社内の変化が伝わってきてうれしいです。連携の精度が上がったことで、商談前の戦略設計が一層クリアになりましたよね。

小島様
はい。以前は「なんとなく当てにいく」商談が少なからずあったんですが、今はISからの一次接点でかなり確度高くパスされるので、営業側も事前に準備がしやすいです。営業とISが同じ絵を描けている感じですね。

SR三牧
ご支援する立場としても、こうやって社内にノウハウや連携文化が残っていくのが理想です。成果が“再現できる”形になるというか。

小島様
お互いの強みを活かせる関係性が築けてきた実感があります。今後も、さらに一緒に取り組めることが増えていきそうですね。

 

カオナビ 小島様（写真左）、セールスリクエスト三牧（写真右）

小島様
当社はタレントマネジメントに加えて、労務管理や勤怠管理といった新しいプロダクトも展開しています。
マルチプロダクト化に伴い、提案の幅がより複合的になり、「どう届けるか」の設計も一段と重要になってきます。

SR三牧
確かに、プロダクトが増えれば、ターゲットも課題感も広がりますよね。アプローチの方法も、これまで以上に精緻さが求められそうです。

小島様
そうなんです。営業組織そのものの強化にも取り組みつつ、外部パートナーの力も借りながら、届け方を進化させていきたいと思っています。
セールスリクエストさんには、一翼を担っていただくことも期待したいですね。

 

SR三牧
最後に、もし他社にセールスリクエストをおすすめするとしたら、どんな企業に合いそうですか？

小島様
そうですね…インサイドセールスに取り組んでいるけど、アウトバウンドで成果が出ていない企業さんにはまずおすすめしたいです。
あと、エンタープライズ層に対して、個社ごとに刺さる提案をしたい企業さん。
さらに言えば、IS組織を“戦略機能”として捉えて強化していきたい、という会社でしょうか。

SR三牧
なるほど。“商談数”の積み上げじゃなく、“狙って獲る”営業にシフトしたいフェーズですね。

小島様
はい。単なる“商談代行”ではなくて、私たちのように“戦略の実行部隊”として並走してくれる会社を探しているなら、セールスリクエストさんは間違いなくフィットすると思いますよ。

『カオナビ』は、社員のスキルや評価、経験などの人材情報を一元管理・可視化するタレントマネジメントシステムです。最適な人材配置や抜擢を支援し、戦略的な人材活用を実現。4,000社以上で導入され、人的資本経営を後押しするHRテクノロジーとして幅広い業種で活用されています。

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