「コイツ、わかってるな」と思われる営業がやってる、“たった１つの事前準備”とは

こんにちは。
セールスリクエスト代表の原です。

今日は営業における「事前準備」について、僕なりの考えを少し言語化してみたいと思います。

 よく「準備が大事」とは言われますが、僕が営業活動の中で大事にしているのは単なる情報収集ではなく、「相手の課題をどれだけ自分ごと化できているか？」という点です。

「理解している前提」で話せるかが鍵

営業で信頼を得るには、商談時に「こいつ、ウチのこと分かってるな」と思ってもらえるかがすべてだと感じています。
たとえば、受付システムを売り込む場面であれば「オフィス移転のタイミングって導入のコンペリングイベントになってますよね？
他にどんなタイミングが多いですか？」みたいな問いを投げかけることで、相手のリアリティと接続できる。
これは“答えを聞きたい”というより、「ちゃんと調べてきましたよ」という姿勢を示すことで、安心感を与える意図があります。
このとき、重要なのは「前提のすり合わせ」なんです。

仮にこちらの仮説に対して「それ違うよ」と言われたら、それはむしろありがたい。
そこから精度を上げていけるから。

一問一答のヒアリングは“うざい”だけ

営業で避けたいのが、「アンケートっぽいヒアリング」になること。
ヒアリングという言葉は“聞く”と捉えられがちですが、僕の中では“信頼を積み上げる行為”として捉えています。
事前に仮説を立て、それを持っていく。
「御社のような価格帯であれば、おそらくSMBよりもエンタープライズ向けだと思ったのですが、ターゲットはどう見られてますか？」とか、「競合と比べてこういう点で選ばれている印象ですが、実際はいかがですか？」とか。
こういう問いは、こちらがちゃんと相手のサービスや業界を理解しているからこそ、できるんですよね。ヒアリングを通じて信頼を得るには、「意図を持った問い」が必要です。

事前インプットのポイント

ここから少し具体的に、商談前に僕がどういうインプットをしているかについてお話します。
まずやっているのは、徹底的に「事例を読み込む」こと。

企業の事例ページはもちろん、サービスLP、料金体系、利用規模、業種・業界傾向などを頭に入れておきます。
ただ読むだけではなく、「このサービス、自分が売るならどう売るか？」という目線で見るようにしています。
料金体系を見れば、対象ターゲットがSMBなのかエンプラなのかも見えてくるし、フリーミアムか、 ユーザー数課金か、重量課金か、定額課金（フラットレート）なのか成功報酬か、などでも提案のアプローチは変わる。
それを元にして、「この商材は決裁者に直接アポ取らないと進まない系かもな」とか、「導入タイミングはおそらく◯◯が起きたとき」といった仮説を立てる。
その上でヒアリングに入ると、相手も「あ、この人ちゃんと理解してくれてるな」と思ってくれるんですよね。

ヒアリングは「聞く」じゃなく「信頼を得る」行為

事前準備で得た仮説をもとに、「こういうことが起きていそうですが、違ったら教えてください」と聞けるのが理想です。
これは、ヒアリングを“現状把握”ではなく“信頼の獲得”と捉えているから。
刺さるヒアリングができると、役職の高い相手ほど「分かってくれてる」と感じてくれます。
逆に、意図のない一問一答のヒアリングって、“うざい”と思われるだけなんです。
浅い質問やテンプレ通りの進行だと、一気に信用を失いかねないですからね。

営業の準備に「才能」はいらない。でも、“やりきれるか”で差がつく。

僕が普段やっていることは、特別なことではありません。
ちゃんと情報を集めて、自分の中で咀嚼して、自分の言葉で話せるようにしておく。
それだけです。
でも、この「当たり前」をやりきる人が意外と少ない。
だからこそ、ちゃんとやってる営業は「コイツ、わかってるな」ってなる。
結果的に、差がつく。
そして、それが信頼につながり、結果として受注にもつながってくる。

最後に

「提案前に何を調べてますか？」と聞かれることがよくあります。
その答えとして、少しでも参考になれば嬉しいです。
今後は要望があれば、実際の業界や商材別にどんな準備をして、どんな提案をしているか――具体的なケースを出しながら書いていこうと思っています。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

よろしければメルマガ登録もよろしくお願いします。