インサイドセールスのロープレトレーナーが意識すべきポイント4選

こんにちは。セールスリクエストの内田です。
セールスリクエストでクオリティマネジメントチームリーダーを務めており、日々メンバーのスキル向上のために奮闘しています。

今回はインサイドセールススキル修得の一環であるロープレの効果を高めるためにトレーナーが意識すべきポイントをご紹介します。
インサイドセールスメンバー育成の教育担当者が効果的なロープレ施策を身につけて、より生産性を上げることができます。
今すぐ現場で活用できる施策をご紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

＜想定読者＞

• インサイドセールスメンバー育成、教育担当

＜期待の成果＞

• ロープレの効果的な方法の修得
• 生産性の向上

ロープレとは

まずはじめにロープレとは、営業担当者が特定の状況や顧客とのやり取りを想定して、実際の営業活動を演じる練習方法です。

このトレーニングを通じて、営業担当者はリアルなシチュエーションを想定し、適切な対応やアプローチを磨くことができます。
ロープレを行なう事で適切な対応やアプローチを磨く事が出来る、いわば営業にとっては無くてはならないトレーニングとなっています。

今やっているロープレの評価体制は整ってますか？

私がロープレトレーニングを受ける側のとき、なかなか商談がとれなかったり改善が見られない時に、「成長につながっているのか？」と前進している実感が持てなかったり、モチベーションが下がるときがありました。

トレーナー側は決して、とりあえずやってみようと曖昧に開始させないようにしましょう。例えば、ロープレスキルマップなどで評価項目を点数化し、トレーニングする側も、受ける側も、定性的にも定量的にも理想の状態（状態ゴール）の共通認識が持てる状況をつくり、1つずつ改善していることが目で追える環境を用意できていると改善策が具体的になったり、モチベーション維持にもつながるかと思います。

では、トレーナー（お客様役、フィードバック者）は実際にどのようなロープレを行なえば効果的にプレイヤーのパフォーマンスを上げる事が出来るのでしょうか？4つのポイントについてお話します。

ロープレ実施時に気をつけるポイント４つ

➀ペルソナ設定

ロープレを始める際に模擬環境の設定をおこないますが、ペルソナ（ターゲットのお客様像）も事前に設定しておきましょう。
適切に設定をしておくことで、プレイヤーの事前準備状況を見る事ができます。架電先の情報を適切に把握する事で、ネックを想定し切り返しを行なう事ができます。

＜ペルソナの設定例＞

• 部署、役職
• 事業内容
• 会社規模
• SDR or BDR
• 課題感
• リードソース

➁ロープレはプレイヤーから止めない

実際に架電を行なう際は、「うまく話せなかった」とか「分からなかったから」といって【ストップ！やり直し！】とはできませんよね？

• 言葉が詰まってしまっても立て直せるか
• 適切な対応ができるか

をロープレで練習する必要があります。
また、プレイヤーから止める事を良しとしてしまうと、ロープレの時間が段々と質疑応答やインプットの時間に変わってしまいます。
そうなってしまうと、本来の目的である【アプローチを磨く】という目的から離れてしまいますので注意が必要です。

➂フィードバックは褒め言葉から

教育担当者からプレイヤーにフィードバックをする際は良かった点→改善点の順で話す事が大事です。
いきなり「ここがダメだった！」とダメ出しから入ってしまうと、その場がお説教の時間になってしまいプレイヤーが【ロープレ】自体を苦痛に感じてしまいます。
改善点が多くあっても、是非良かった点を探してから話してみてください。
良かった点を述べた後に「ここを改善すれば更にもっと良くなる」と伝えてあげる事で、プレイヤーが聞く耳を持ってくれてモチベーションアップに繋げる事ができます。

④改善点を伝えた後、具体的な改善策を伝える

改善点を伝えた後に、どうしたらもっと良かったのかをより具体的に伝えてあげる事が大切です。
例えば「切り返しが刺さっていなかった」と改善点だけを伝えた場合ですと、プレイヤーは

• 「なぜ刺さらなかったのか？」
• 「どのトークであれば刺さったのか？」

という疑問を持ったままの状態です。
そのままだと、ロープレを行なっても架電に生かしにくい状態になってしまいます。
改善策は以下のような伝え方をするとより理解がしやすくなります。

• ○○というネックがあった
• それに対し切り返しが△の話だったので気持ちが離れてしまった
• ○○ネックであれば★の話だったらそのあと繋げられた

まとめ

いかがでしたでしょうか？
改善点だけを指摘するよりも、具体的な改善策がアドバイスに付け加えられていた方がイメージしやすそうではありませんか？
実際に教育担当者様から

• 「たしかに、具体的に伝えた方が効果的でした」
• 「より具体的な改善策の話をした方が刺さっていますね」

と、プレイヤーにも理解してもらえたというご意見を頂いたことがあります。ひと手間加えるだけで、ロープレの時間が有意義な時間になります。
より効果的なロープレを実施して組織全体も生産性を上げていきましょう。

弊社ではインサイドセールスやCRM構築に関する豊富なノウハウで、属人化とならないような再現性のあるナレッジを展開させることにより、支援品質の向上に努めています。
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