IS立ち上げ時のトークスクリプト作成におけるポイント

こんにちは！セールスリクエストの鶴巻と申します！

今まで事業会社や支援会社の立場としてインサイドセールスの立ち上げ時にトークスクリプト作成を行ってきたのですが、正直、スクリプトをうまく使いこなせるケース、使いこなせないケース双方経験してきました。

そのような経験の中で、「うまく使いこなせた」と思ったケースを中心に今回は言語化できればと思います！

スクリプト作成のメリット/デメリット

早速ですがスクリプトを作成する際、みなさんどのようなメリット/デメリットを感じられますか？
相当数な案件を担当させていただくなかで個人的には下記のようなメリット/デメリットを感じています。

メリット

• インサイドセールスの早期立ち上がりを実現できる
• 展示会対応など他部署のメンバーなどがスポット対応する際もスクリプトがあればすぐに依頼できる

デメリット

• 作成に工数がかかる
• スクリプト通りにしか話せず臨機応変に対応できないメンバーが生まれる
• 作ったら作りっぱなしになり、スクリプトの修正がされない
• 慣れてくると誰もスクリプトを使わなくなる、結果的に過去の産物になり使われなくなる

ここまでお読みの皆さんも共感いただけている気がしますが、スクリプト、使われなくなりませんか？
作ってもメリットを見出せないというのが"スクリプトあるある"ではないでしょうか？

使われるスクリプトを作るための4つのポイント

では、使われるスクリプト、どうすれば作成できるのでしょうか？
このスクリプトは使われたな〜！と感じた際の作成ポイントを4つ言語化してみます。

1. スクリプト作成背景を整理する
2. スクリプト作成目的を明確にする
3. 冒頭から書き始めない
4. 作成目的に沿って抑えるべきポイントを網羅する

それぞれに順に解説していきます。

1.スクリプト作成背景を整理する

まず、ここが非常に大事です、なんとなく作り始めたスクリプトは絶対使われません。
いま自分は何に課題を感じてスクリプトを作ろう、と重い腰を上げたのか一度考えてみてください。

• ・新人のオンボーディングで必要なのか？
• ・属人的でハイパフォーマーのトークを踏襲するために必要なのか？
• ・目標アポ数に届かないからなのか？
• ・有効商談数を増やすためなのか？

作成するにおいて背景があります。
まずはその背景や解決したいことを整理してみましょう。

2.スクリプトの作成目的を明確にする

その上で、スクリプト作成目的を明確にしましょう。
よくあるケースだと
既に導入している競合サービスがネックで商談が取れない
ということであれば、「競合サービスを導入している企業に対して、アポ獲得するためのトークの流れを作成する」といったピンポイントな目的を設定してスクリプトを作成していきます。

目的を言語化することが、使われるスクリプトを作成するための要素の9割を占めるといっても過言ではないと思います。

3.冒頭から書き始めない

個人的におすすめなのは、目的を決めたら「どのように商談の合意形成を取るのか」をまず決めてしまうことです。そこを決めれば自ずと前段階でどのようなトーク展開ができていると理想なのか、を言語化できると思います。

冒頭から書き始めると汎用的なスクリプトになります。
これは典型的な形骸化パターンで利用されなくなります。

例えば、「競合サービスを導入している企業に対しても、商談獲得するためトークの流れを作成する」といった目的で作成するとなると、一般的な「一度サービスのご案内をさせていただきたく、来週あたりお時間いただけないでしょうか？」といったトークだと目的に対して訴求が明らかに弱いです。

目的を達成するためとなると、

「〇〇をすでにご利用されていて××の部分はまだ〇〇の実現が出来ていないとのことだったので、弊社サービスであれば〇〇においてどのようなお力添えが可能か、ご提案の機会をいただけないでしょうか？」

このような一歩踏み込んだトークが可能になります。
このトークで商談を獲得しようと思うと、

• 利用している競合サービス
• サービスの満足度や課題感

等をヒアリングしないといけないことが明確です。
つまり、「どのように商談の合意形成を取るのか」を先に決めておけば、前段階でどのようなヒアリングが必要かが明確になるため、自ずと必要なトークも決まりスクリプト作成がスムーズになります。

これを実施するためにもまず、なぜスクリプトが必要なのか、どのような目的で作成するのか、を言語化するのが大事になってきます。

4.作成目的に沿って抑えるべきポイントを網羅する

最後に、目的に沿って抑えるべきポイントを整理していきます。
今回のケースで言えば、競合サービスを利用しているユーザーからの商談獲得のため、当然競合との差別化ポイントを記載する必要があります。
例えば下記のようなポイントがざっと洗い出せると思います。

• 競合ツールの基本情報
• 差別化ポイント
• 競合ごとのあるある課題の整理
• 各競合別の自社商材の訴求方法

このように明確な作成目的があると網羅すべきポイントも明らかになり、質の高いスクリプトが作成できます。

まとめ

以上、「使われる」トークスクリプトの作成方法についてでした。
冒頭でも記載したようにまずは「なぜ作成するのか」を明確にすることが一番大事です。
汎用的なスクリプトを作成するのではなく、目的に応じたスクリプト（主には競合リプレイス・コンペリングイベント）を作成することが有効です。
スクリプト作成を行う方にとって今回の記事が参考になれば幸いです。

セールスリクエストでは、インサイドセールスの立ち上げ時のその他のノウハウも豊富にありますので、柔軟なご支援体制の構築が可能です。
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