営業部長必見！成果を最大化する「営業ダッシュボード」の設計ポイントと作成方法

営業部長としてチームの成果を最大化するには、感覚や経験に頼らない「データドリブン」な意思決定が不可欠です。しかし、SalesforceなどのCRMを導入しても「何を可視化すべきかわからない」「KPIを設定できない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

本記事では、営業ダッシュボードを作成する上での設計ポイントとSalesforceでのダッシュボード作成方法を詳しく解説します。今回は我々セールスリクエストのアウトプットイメージを公開します！

営業部長が数値で意思決定するための設計ポイント

営業ダッシュボードは、単なるKPI管理ツールではなく、営業戦略の意思決定を支える分析基盤です。営業部長は全体の業績を把握するだけでなく、数字の背景にある「プロセスの質」や「組織の動き」を読み解く必要があります。

こちらでは、データドリブンな意思決定を実現するために欠かせない、営業ダッシュボード設計の考え方と実践ポイントを紹介します。

全体統括ダッシュボード

数値のストーリーを持たせる設計

営業部長が確認すべきは、セールスチーム全体の活動をセールスプロセスに沿って可視化することです。

以下のような流れでデータを並べると、自然に営業ストーリーが浮かび上がります。

• 月間商談数
• パイプライン別の商談金額
• トライアル実施数
• 受注件数・受注金額・受注ID数

このように左から右、または上から下へと時系列・プロセス順に並べることで、営業の流れを直感的に理解できるダッシュボードになります。数値を見ながら営業部長は「売上目標と実績」「目標達成率と残差分析」といった売上予実管理を細かく確認することで早期に対策を打てる意思決定のスピードが上がります。

「トライアル指標」を活用した受注予測

SaaS企業では特に、「トライアル（無料体験）」が受注に直結する傾向があります。そのため、営業フェーズ内に「トライアル中」、商談項目に「トライアル開始日」や「トライアル実施フラグ」といったカスタム項目を設けることが有効です。

これにより、以下のような可視化が可能になります。

• トライアルに至った商談数
• 全商談のうちトライアルを経た商談の割合
• トライアル後の受注率

営業部長はこれらの指標から、今月の受注確度や注力すべき商談群をすぐに判断できます。

ダッシュボードで「次の一手」を導く

ダッシュボードを見ることで営業部長は 「今月の受注目標は達成できそうか？」「どのフェーズでボトルネックが発生しているか？」「どの商談を優先すべきか？」といった意思決定を即座に行えます。

例えば、以下のような活用が考えられます。

• トライアル中の商談の中で金額の大きい案件を特定し、優先的にフォローする
• トライアル前だが決裁者が関与している商談をピックアップし、クロージング支援を行う

このように、データの「見える化」から「行動」へと結びつけることが、営業ダッシュボード設計の真の目的です。

個人別パイプライン管理：営業部長が注力すべきメンバーと商談を特定する

全体統括ダッシュボードでチーム全体の数字を把握できたら、次は「個人別パイプライン」を確認する段階です。営業成果を動かしているのは一人ひとりのメンバーであり、誰がどの商談をどれだけ抱えているかを把握することが、営業部長の重要なマネジメント業務となります。

担当者別の見込み金額と受注率を可視化

個人別パイプラインダッシュボードでは、担当者ごとの当月商談見込み金額や受注率をシンプルなグラフで可視化します。これにより、各営業担当の進捗や成果を直感的に比較できるようになります。

注力すべきメンバーを迅速に特定

このデータを確認することで「商談期間が平均リードタイムを超過している案件」や「誰がトライアル中フェーズの商談を多く抱えているか」などの傾向を即座に把握できます。営業部長はそれをもとに、優先的にヒアリングすべきメンバーを特定し、商談の進捗状況を確認し、受注に向けた具体的なアクションを早期に支援できます。

要因別失注商談と個人別失注商談数：失注データを営業改善に活かす

営業活動において、「失注商談」こそ最も貴重な学びの源泉です。営業部長としては、成功事例だけでなく、なぜ受注できなかったのかを構造的に分析することで、次の成果につなげることができます。

失注理由をデータ化して可視化する

まず、失注時にはその理由を必須項目としてCRMに登録（オブジェクト化）します。このデータを活用して「要因別失注商談数」および「個人別失注商談数」をグラフ化することで、どの要因が最も大きな障壁となっているかを明確に把握できます。

実際の分析結果からは「時期ズレ」が最大の失注要因であるケースが多く見られます。

その背景には、次のような課題が潜んでいることが考えられます。

• トライアル実施後のクロージング時に「今購入する理由」を提示できていない
• テストクロージングを行わないままトライアルに進んでいる

これらの失注理由を明確に可視化することで、営業上のボトルネックを発見し、営業スクリプトの改善や教育施策の設計といった具体的な打ち手につなげることが可能です。

フェーズ別に失注傾向を分析する

さらに、商談がどのフェーズで失注したのかを併せて分析すると、より深い示唆が得られます。

例えば

• 「トライアル後のクロージング」で失注している商談が多い → 提案段階の強化が必要
• 「初期接触フェーズ」で失注が多い → 資料・スクリプトの見直しが必要

といったフェーズ別×要因別で失注傾向を分析することで、営業プロセス全体の改善ポイントを的確に特定できます。

Salesforceでのダッシュボード作成方法

こちらでは、営業部長が自らのマネジメントにすぐ活用できるように、Salesforceでのダッシュボード作成手順を具体的に解説します。

売上予実ダッシュボードの作成手順

※完成イメージ

作成方法を解説します。

商談進捗ダッシュボード

※完成イメージ

ここから作成方法を解説します。

最後に

今回は営業責任者向けのダッシュボードの公開でした。セールスリクエストは「データドリブンな強い営業組織を」をテーマにCRMのデータアシスタントを行っております。ご興味あればお気軽にお問い合わせください。