エンタープライズセールスの最大の競合は「競合」ではなく「何もしないこと」／原ブロVol28

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のインサイドセールス支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『エンタープライズセールスの最大の競合』について

先日、大型提案を失注しました。

提案内容を否定されたわけではない。

むしろ、「とても良い提案でした」と言っていただきました。

それでも結果は失注でした。

営業をやっていると、「提案が悪かったのかな」「競合に負けたのかな」と考えがちだが、今回改めて感じたのは、エンタープライズセールスの最大の競合は競合他社ではなく、「何もしない」という選択肢だということでした。

特にこれまで取り組んだことがない新しい投資は、単なる購買ではありません。

企業の中では

• 0ベースでの予算確保
• 関係部署との調整
• セキュリティや法務などの確認
• 導入後の現場定着

など、多くの関係者を巻き込む意思決定になります。

つまり、サービスを買うのではなく、「組織を動かす」という意思決定をしています。

だからこそ、どれだけ機能が優れていても、価格競争で勝っていても、それだけでは動きません。

今回の提案を振り返ると、一番弱かったのはここでした。

「導入すると何が良くなるか」

これは十分に伝えられていたと思います。

でも

• 今の状態を放置すると何を失うのか
• なぜ来期ではなく"今"取り組むべきなのか
• このプロジェクトを社内で優先順位の高いテーマにする理由

ここを、お客様自身が社内で説明できるレベルまで具体化できていませんでした。

エンタープライズ営業では、この部分が意思決定の大きな分岐点になります。

以前は、「良い提案を作れば受注できる」と考えていました。

でも実際には違います。

お客様が社内で稟議を通し、関係者を説得し、プロジェクトとして前に進められる状態まで伴走すること。

そこまで含めて営業の仕事なんだと、今回改めて実感しました。

提案書はゴールではなく、そのための一つの手段に過ぎません。

今回の案件は受注には至りませんでした。

正直かなり悔しかったです。

でも、この失注で学べたことは大きいです。

エンタープライズ営業は、提案力だけで勝負する仕事ではありません。

お客様が社内で「なぜ今やるべきなのか」を説明できる状態まで意思決定を支援することです。

その支援こそが、営業として本当に提供すべき価値なのだと思います。

次に同じような提案をするときは、提案内容を磨くだけではなく、「現状維持のコスト」を一緒に言語化し、「なぜ今なのか」を社内で語れる状態まで伴走したいです。

悔しい失注でした。

でも、この学びはきっと次の大型案件で生きると思っています。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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