フォーム営業の検証結果について／原ブロVol21

こんにちは。セールスリクエスト代表の原です。 

日々様々な企業のインサイドセールス支援に入っている中で思ったことをつらつらと書いていきます。

本日は『フォーム営業』について

「フォーム営業はもう時代遅れ」 「意味がない、むしろ嫌われる」

そんな話を聞くことも多いですし、正直、自分自身もそう思っていた側でした。 （CV計測が狂いますし）

ただそうは言っても営業支援を行う立場として、社内で一度ちゃんと検証してみようという話になり、とあるセグメントに対してフォーム営業を試してみました。

結果はこんな感じです。

• 送信数：31件
• 商談化：5件

正直、数としては派手ではありません。
ただ、営業施策として見たときに成立していると言っていい数字でした。

しかも、文面はかなりシンプルです。
コピーを練ったわけでも、強い煽りを入れたわけでもありません。

じゃあ、なぜ一定の成果につながったのでしょうか。
社内で振り返ってみてこれがポイントじゃないか？と話し合ったものを整理してみます。
あくまで検証の共有という前提です。

成果につながったかもしれない要因

フォーム営業で最初に見られるのは、
やっぱり 「何が書いてあるか」より「誰から来ているか」 です。

今回の送信は

• 代表名義
• 会社名
• 公式サイトURLを明記

という、かなりオーソドックスな形でした。
これだけで、よくある営業メールから、一応、目は通すかくらいには格上げされる感覚があります。
特に、外部との取引や信用を重視する組織ほど、送信者の肩書きが一次フィルターになっている印象は強いです。

フォーム営業がうまくいかない理由の多くは、そもそも営業の話が通じない相手に送っていることなんじゃないかと思っています。

今回は

• すでに法人向け営業を行っている
• 営業目標やKPIが存在している
• 「売上を作る」という役割が明確

こうした前提があるセグメントだけに絞りました。
課題がまだ顕在化していない相手に、フォームで営業しても反応が返ってこないのは、今考えると当たり前だなと思いました。

本文で意識したのは、実績を盛ることではなく自分ごと化できるかでした。

• ビジネスモデルが近い
• 営業の構造が想像できる
• 数字感が現実的

この条件が揃うと

「これ、聞いてみたらうちでも何かヒントになるかも」

という状態を作りやすくなります。
フォーム営業では、抽象的な価値訴求よりも、多少生々しい具体の方が、結果的に刺さることが多い印象です。

数字だけだと信用されないし、思想や考え方だけだと検討されません。

今回は

• 商談数や売上インパクトといった定量情報
• 現場でよく起きていそうな課題の定性情報

この両方を意識的に入れました。
結果として「これ、うちにも当てはまるよね」と社内で共有・転送されやすい文章になった気がしています。

同業界での支援実績があるからこそ、相手の業界ならではの課題感を文面に盛り込めたのも大きいと思っています。

今回の業界だと

• 営業リソースが限られる
• 営業が属人化しやすい
• 提供価値（メリット）

といった言語化しきれないみたいな課題感があると支援実績から感じていました。

ここが一致すると「うちのこと分かってるな」→「なら一回話を聞こうか」が起きやすいです。
結局、一般論じゃなく、その業界の現実に寄せられるかで反応が変わる気がします。

地味ですが、ここはかなり効いていると思います。

• 代表・総合お問い合わせフォームではなく
• 実際に営業を管掌していそうな窓口

ここに送るだけで「担当外なのでスルーされる」確率はかなり下がります。
フォーム営業は、誰の受信箱に届くかで、ほぼ決まると言ってもいいかもしれません。

フォーム営業は送って終わりにすると、それまでだと思い、
今回は検証も兼ねて追客のコールも入れてみました。

• フォーム送信
• 数日後に確認の電話を1本

このシンプルなセットです。
実際、追客のコールから商談につながったケースが1件ありました。

フォーム → コールは

• 押し売り感が出にくい
• 受付突破しやすい
• 相手の温度感を測りやすい

という意味で、改めて再現性のある営業だなと感じています。

文面がシンプルでも成果が出た理由（仮説）

今回のフォーム文面自体は、尖っているわけでも工夫がすごいわけでもありません。

それでも一定の成果が出たのは

• 誰から送るのか
• 誰に送るのか
• どんな事例を出すのか
• どの窓口に届けるのか
• 送った後にどう動くのか

この前提設計が揃っていたからなんじゃないかというのが今の仮説です。

フォーム営業が意味がないです、

というより

• 無差別
• 担当不明
• 抽象論
• 追客なし

この状態でやるから、意味がないですし、ヘイトも生まれます。
ちゃんと営業として設計すれば、フォーム営業は今でも十分に商談を生み出せる手段の一つだと、今回の検証では感じました。

また別の切り口でも試したら、結果を共有してみようと思います。

不定期で気が向いた時に更新していきますので、どうぞお付き合いください。

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