【ご支援事例】
株式会社Spir 様

株式会社Spir 様

SR野口
まず、セールスリクエスト導入前に抱えていた課題を教えてください。

松山様
当時はISがいなくて、FS2名体制でインバウンドの対応が中心でした。リード自体は入ってくるものの、すべてがターゲット顧客との打ち合わせにつながるわけではなく、商談化の設計や運用の部分で伸びしろがあると感じていました。 

川嶋様
内製化も検討しましたが、社内にノウハウがなく、立ち上がりまでに時間がかかる見立てでした。スピードを落とすと機会損失になり得るので、早期に土台をつくる必要がありました。

 

（写真左）株式会社Spir COO 川嶋達也 様 ・ （写真右）Sales Manager 松山晃司 様 

SR野口
内製化ではなく、外部委託を選ばれた背景はどのような点だったのでしょうか？

松山様
内製化に時間がかかると見えていたので、まずは外部委託で土台を作り、そのうえで最終的には内製化していく方針でした。セールスの外部委託自体が初めてだったので、不安もありましたが、短期で成果を出しつつノウハウを社内に残せる形が理想でした。

 

SR野口
比較検討の過程についても伺えますか？ 

松山様
3社で比較しました。1社は費用が高く、リストを渡して架電するタイプで費用対効果が合わず。もう1社は費用感は近いものの、Slack連携が難しそうで、HubSpot対応にも不安がありました。 

川嶋様
SpirのHubSpot運用は、複数チームやコンタクト管理など、概念が少し独特です。そこにちゃんと合わせられるかは重要でした。 

SR太田
HubSpotの独特な運用（リード、プライマリー、チーム/チームメンバーなど）も含めて、実務で回る形に落とし込めるかがポイントですよね。私たちは「運用まで含めて一緒に設計する」ことを前提にしています。 

松山様
まさにそこが決め手でした。Slack連携も含めて、コミュニケーションと運用の両輪が回るイメージが持てました。加えて、前職でセールスリクエストを使っていた社員からの好印象も後押しになりました。
 

株式会社セールスリクエスト IS支援事業 マネージャー 野口

SR野口
導入後、どのような成果が出てきましたか？ 

松山様
定量面では、20営業日×40架電で月800件の架電を達成できました。商談獲得数は「1日2件×営業日数」で月40件が目標で、商談獲得率も約4%を安定して出せています。展示会リストも翌日から架電するスピード感で回せたのは大きいですね。 

SR太田
量はあくまで基盤で、重要なのは「温度感が高いタイミングを逃さないこと」と「商談の質を担保すること」です。リード種別（資料請求、展示会、ウェビナー）ごとに、アプローチや聞くべきポイントを変える運用にしています。

 

SR野口
運用の中で、方針転換や改善があった点はありますか？ 

松山様
初期（1〜2ヶ月）は、まず接点をつくるためにアポ獲得に注力していました。ただ、アポは取れる一方で、FSのリソースを圧迫して有効商談が難しい状況が出てきたんです。 

SR太田
そこで3ヶ月目以降は、アポのハードルを上げて「有効商談率」を重視する方針に転換しました。現場のコールクルーからも「このアポは危ない」と察知して、取り消しを提案するケースが出てきて、質に寄せた運用が回り始めた感覚があります。

 

SR野口
定性的な価値として、どのような点が良かったでしょうか？ 

川嶋様
HubSpotの知見を活かして、リスト管理やオペレーション構築が進んだのは大きいです。単に架電をして終わりではなく、運用の型ができていく感覚がありました。  

松山様
Notionでドキュメントを作って、用途・職種ごとのスクリプトも整備されました。社外MTG調整や採用面接など、領域が広がっても“使える形”で残っていくのが良かったです。

 

SR野口
担当者に対する印象もぜひ教えてください。  

松山様
太田さん（SRディレクター）はHubSpotの知見が豊富で、オペレーション構築を任せられる安心感がありました。質問に対しても社内確認したうえで実現方法を提案してくれる誠実さが印象的です。 

川嶋様
Hさん（SRコーラー）も週次でサービスのインプット会をやってくれたり、土日に競合比較を自主的に進めていたり。社員のような意欲で動いてくださる。商談で「Hさん来ないんですか？」と聞かれるほど信頼も厚かったです。 

SR太田
ありがとうございます。私たちは「Spirの社員のつもりで架電する」という姿勢を徹底しています。単にプロダクトを説明するのではなく、課題を引き出し、価値提供の文脈で会話を組み立てることを大切にしています。
成果を出す工夫：本音を探るトークと、密なフィードバックで“学習するIS”に

SR野口
成果につながった工夫を教えてください。 

SR太田
ポイントは大きく2つです。1つ目は、本音を探るトークの徹底です。「なんで電話するのか」を明確にし、資料請求、展示会、ウェビナーごとにアプローチを変えます。例えば「AI活用したい」というニーズが出ても、真のゴールを確認して、会話の軸をぶらさないようにしています。2つ目は、フィードバックの密度です。立ち上げ時は毎日朝にコミュニケーションし、最近も週2回程度で細かくフィードバックしています。 

松山様
Slackで密に連携できるのも大きいです。ディレクター経由ではなく、コーラーから直接私にメンションできる体制があるので、意思決定が速くなりました。

 

SR野口
セールスリクエストへの評価としてはいかがでしょうか？  

松山様
品質面では、サービスのインプットがしっかりしていて、プロダクト営業ではなく課題解決のヒアリングに注力してくれている点が良いです。対応スピードもとても満足しています。 

川嶋様
一方で、太田さん・Hさんだからこその数値になっている部分があり、属人化は気になっています。内製化や担当変更のタイミングで同じ数値が出せるのかは不安なので、仕組み化・標準化の土台づくりが次のテーマですね。

 

SR野口
今後、取り組みたいことや強化したいことはありますか？ 

松山様
ウェビナー強化でリードが増えていくので、それに合わせて体制も検討したいです。コーラーの追加を含めて費用感も相談しながら進めたいですね。 

川嶋様
理想はリアルタイム対応です。例えば登録後5分以内に架電するなど、温度感が高い瞬間にアプローチできる設計も検討していきたいです。 

SR太田
内製化できるのが理想という前提で、そこにも伴走したいと思っています。属人化を超えて再現できる体制づくりや、担当変更時も同水準を維持できるマネジメント設計まで含めて支援可能です。

 

※インタビュー時、オンライン参加のセールスリクエスト ディレクター太田

SR野口
最後に、どのような企業にセールスリクエストはおすすめできそうでしょうか？ 

松山様
SaaS業界で、内製と外注で迷っている企業には合うと思います。内製化だと1年以上かかるケースもありますし、ノウハウを蓄積しながら進められるのが良いですね。加えて、電話での課題ヒアリング力が必要なソリューション営業に力を入れている企業にもおすすめです。 

川嶋様
ITリテラシーが高く、熱度の高いISの仕組みを作りたい企業。CRMを積極活用している企業にもフィットすると思います。アサイン基準がしっかりしている点も安心材料でした。

 

Spir（スピア）は、GoogleカレンダーやOutlookなど複数のカレンダーアカウントと連携し、社外との日程調整を簡単にするカレンダープラットフォームです。Zoom / Google Meet / Microsoft Teams 等のWeb会議の日程調整からカレンダー登録までをワンストップで実現し、チームの生産性向上を支援しています。