質を担保しながら商談数2倍を実現

オウンドメディア経由で発生する新規リードへのアプローチを代行。支援開始半年で、質を担保しながら商談数2倍を実現した。

Q. 「インサイドセールスを強化しよう」と思い至った背景を教えてください。

弊社ガイアックスではマーケティング担当の私を中心に『ガイアックス ソーシャルメディアラボ』というオウンドメディアを運営しており、ありがたいことに毎月多くのリードを獲得しています。しかしながら、元々フィールドセールスが2名しかおらず対応できる商談数に限りがあり、リードを精査し商談の質を高めていく必要がありました。また、恥ずかしながらいただいたお問い合わせに対応しきれず取りこぼしも発生していました。

そんな課題を抱えていたとき、偶然にもフィールドセールスのメンバー1名が内勤へ働き方を変えることとなり、インサイドセールスを担ってもらうことになったんです。これがきっかけとなり、インサイドセールス部門を立ち上げることになりました。

Q. 弊社へご依頼いただいたきっかけはなんでしたか？

社内にインサイドセールスのノウハウがなく、当時の責任者（※小東さんの前任者）がどうやって立ち上げようかと悩んでいたとき、株式会社才流・代表の栗原さんからセールスリクエストさんを推薦いただいたんです。営業・マーケティング支援に強い才流社でバリバリ成果を出されているのなら間違いないだろう、という安心感がありました。他社に相見積もりをとることなく、セールスリクエスト社一択でご相談しましたね。

Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。

獲得したリードを精査し質の高い商談をフィールドセールスへトスアップするため、まずはフィールドセールスへのヒアリング結果をもとに受注確度が高そうな企業の条件を洗い出すことからスタートしました。該当するリードから優先的にアプローチをしてもらい、実際に受注につながっているのか検証しながら現在もPDCAを回し続けています。マーケティング側に対しても「この資料のダウンロード数を増やしましょう」といったフィードバックを都度もらっています。

また、少ない営業リソースのなかでさらに成果を出すためにはそもそも入ってくるリードの質を高める必要があるため、2021年からは特定企業をターゲットにしたABM（アカウントベースドマーケティング）にも取り組むことになりました。具体的には、弊社で作成した企業リストへメールを送る、開封状況によっては架電するといったアウトバウンド施策にも対応してもらっています。

現在もセールスリクエスト社とフィールドセールス・マーケティングメンバーで週次ミーティングを設けており、Slackでのやり取りは毎日のようにおこなっています。非常にきめ細やかにコミュニケーションをとりながら支援いただいていますね。

Q. インサイドセールスの強化によってどんな成果が得られましたか？

セールスリクエストさんには2019年7月から支援いただいていますが、2019年の上半期と下半期を比較すると商談数は2倍にアップしています。商談数が増えたのもすごいことですが、商談の質も担保されている点が本当にすばらしいと感じています。

インサイドセールスの強化とともにWebサイトの改修もおこなっており、コンバージョンポイントを増やしたことから、理論上リード数は増えるだろうと予想していました。ただ、セールスリクエストさんがいなかったら増加していくリードに対応しきれず大変なことになっていたと思います。質の高い商談を優先的にセットしてもらうだけではなく、確度の低い商談は弾いてもらったりアポイントの時間を30分で抑えてもらったりと細かく調整いただいたおかげで、同じ営業リソースでもしっかりと受注につなげることができました。

また、定性的な成果でいくと、商談数が増え効果検証を繰り返すことで「このリード獲得動線は売上につながりやすい」「この属性のお客様はフィールドセールスにつながないほうがいい」など、理想のお客様の見極めが以前よりも効率よくできるようになりました。これは営業・マーケティングチームにとって大きな資産だと感じています。

Q. 弊社への率直なご評価をお聞かせください。

セールスリクエストさんのおかげで、お問い合わせを取りこぼしてしまうようなマイナスの状態からようやくBtoBマーケティングをちゃんと回せるようになりました。プロがついてくれている、という安心感をもって日々の営業・マーケティング活動を推進できています。ここまで臨機応変に対応いただけるパートナーは他にいないと思っているので、今後も引き続き、一緒に売上を伸ばしていきたいですね。

Q. さいごに、「強い営業マーケティング組織を作る」ポイントをぜひ教えてください。

当たり前の話にはなってしまいますが、認知から購入までそれぞれのフェーズで適切な指標を設定することが重要だと思っています。たとえば弊社の場合、リード数はあったけれども商談に転換していない、転換していたとしても質にバラつきがある……といった課題があったため、それぞれ適切な指標を置いて施策を実施し、穴を塞ぐようにチューニングしていくことで売上へとつなげることができました。

これらを実際に実行していくとなると、マーケティングとフィールドセールスの橋渡しとなるインサイドセールスは非常に重要な役割を担います。だからこそ、インサイドセールス部門には力を入れるべきだと思いますね。