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インサイドセールス代行に加え、対象顧客の見直しやホワイトペーパー作成など二人三脚の支援を実施。リード数は5倍以上に増え、受注数も安定した。
Q. 弊社へインサイドセールス代行を依頼した背景を教えてください。
2019年当時はまだ社員が3〜4名しかおらず、代表である僕がファイナンスだけでなくセールスやマーケティングなども一人でやっていて、とにかく時間がありませんでした。若手のセールスメンバーを採用した時期もありましたが、育成にかける時間もなくなかなか育たないのが大きな課題だったんです。
そんなときにセールスリクエスト代表の原さんから「業務委託として私がインサイドセールスをすべて引き受けますよ」という提案をもらいました。経験豊富な原さんであれば当然育成の必要はないですし、弊社がなにか業務を負担することなくすべてお任せできるということで、依頼を即決しましたね。成果が出なかったら3ヶ月で契約終了という話でスタートしましたが順調に成果が出ており、かれこれ1年半ほど支援いただいています。
Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。
リスティング広告や検索経由で獲得した資料請求リードの初期対応と、ホワイトペーパー経由でニーズ潜在層のリードを獲得しナーチャリングする部分をお任せしています。ナーチャリングはワークフロー化されていて、フォーム入力内容や架電時のリアクションに応じて別のホワイトペーパーを案内するメール等が自動で送信されます。
セールスリクエストさんに入っていただいた当初はニーズ顕在層からのお問い合わせしかなく、リード数は月に十数件程度しかありませんでした。リソース不足でニーズ潜在層へのアプローチができていなかったところ、ホワイトペーパーを作るところからまるっと対応してもらえることとなり非常に助かりました。
Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？
セールスリクエストさんに入ってもらって3ヶ月後にはリード数が5倍以上に増えました。また、僕がフィールドセールスに集中できるようになったことで受注数も安定しましたね。
ここまでリード数が伸びた要因は、やはりホワイトペーパーを作ることでリード獲得の間口を広げたこと、そしてサービスのメインターゲットをtoC向けコミュティ支援からtoB向けカスタマーサクセス支援に切り替えたことです。
実はこのメインターゲットの変更も原さんに相談にのってもらいました。原さんが実際にインサイドセールスをおこなうなかで感じたニーズの強弱や案件化率のデータをもとに、これからどういう顧客を狙うべきかディスカッションを重ねたんですよ。それまでは一人で考えている時間が多かったので、客観的に原さんからアドバイスをもらえたのは非常に心強かったですね。
Q. その他にも、「弊社へ依頼してよかった」と思うポイントがあれば教えてください。
セールスリクエストさんがいろんなスタートアップを支援するなかで得た知見を僕らに還元してもらっているのはありがたいですね。他のスタートアップが成功した、あるいは失敗した施策から学べることは非常に多いです。
また、原さんのおかげで社内にいい雰囲気が作れています。BtoBサービスの経験が豊富なメンバーが社内にいなかったこともあり、原さんのような知見のある人がチームにいることは安心感につながりました。「最初はなかなか成果が出ないけど、こうすれば成果につながっていくはずだよ」と僕だけではなく原さんからも伝えてもらうことによって、メンバーのモチベーションが上がっていったように感じています。
Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。
スタートアップって本当にやらなきゃいけないことがたくさんあって、リソースが全然足りません。セールスリクエストさんは単なるインサイドセールス代行だけじゃなく、あらゆるところへ手を伸ばし柔軟に支援してくださるので非常にありがたいです。他のインサイドセールス代行会社と比べものにならないレベルだと思いますし、スタートアップであればセールスリクエストさんに依頼すべきだと断言できますね。
Q. さいごに、スタートアップが「強い営業・マーケティング組織を作る」ためのポイントはいったいなんでしょうか？
スタートアップって、僕らのように経営者が全部やってしまっているケースが多いと思います。しかしそれではなかなか成果が出にくいため、どこかのタイミングでフィールドセールスとインサイドセールスを分け、それぞれ得意分野に集中できる体制を作るほうがよいと考えます。
また、昨今のオンライン営業・マーケティングはリードを獲得しやすくなっている一方、それ故にナーチャリングしないとそもそも案件化しませんよね。だからこそ、潜在リードの獲得・ナーチャリングをとことん “やり切れる” 会社だけが成果を上げられるのではないでしょうか。