わずか2か月で正社員と同じ商談獲得率を実現。難しい商材に対応する臨機応変さとは
Unipos株式会社 様
HR領域のソフトウェア「ピアボーナス®︎Unipos」の開発・提供
および、組織風土改革のコンサルティング
マーケティング部 カスタマーディベロップメントユニット
マネージャー 田頭様
メンバー退職に伴うリソース不足の解消
Q. インサイドセールス(以下、IS)における当初の課題を教えてください。
田頭:もともとUniposでは、インサイドセールスを内製していましたが、メンバーの退職にともないリソース不足に陥りました。すぐに対策を用意する必要があったため、採用ではなく外部委託先を探すことにしました。
実は、インサイドセールスの外注自体は過去にも経験があります。しかし、自社チームとの連携の難しさを感じ、期待していた成果を得られなかったため、内製に回帰しました。
当社のサービスは、他のSaaSと比較しても顧客企業の組織課題に対して、深く切り込んでいく必要があります。そのため、プロダクトや顧客への理解が不可欠ですが、過去の代行会社ではなかなかうまくいかないこともありました。
そういった経緯はありつつも、リソース不足を機にあらためてインサイドセールスの外部委託を検討し始めたのです。
Q. 比較検討を行う中で、弊社にお任せいただいた理由を教えてください。
田頭:今回は4社ほど比較検討を行い、最終的にセールスリクエストに決めました。選定基準は「コスト感」と「臨機応変さ」の2点です。
コスト感は、もちろん重要な要素ですが、それ以上に重視したのが臨機応変さでした。
当社のサービスは、組織課題を解決するという性質上、顧客企業の規模や業種、課題、そして担当者によって提案内容が変わってきます。そのため、こちら側の意図や状況を理解した上で、柔軟に対応してくれるパートナーを求めていました。
その点、セールスリクエストは、初回の商談時から「今までで一番難しい商材です」と正直に伝えてくれた上で、当社のサービスはもちろん、ターゲットとする顧客についても深く理解しようと努めてくれました。
まずはUniposの事業や顧客について深く理解した上で、どのようにすれば成果につながるのかを一緒に考えてくれる。そうした姿勢から、信頼できるパートナーだと感じ、最終的に発注を決めました。
Q. 支援開始後、当初の課題は解決しましたか?
田頭:はい、セールスリクエストに依頼してからは、わずか2か月で正社員と同様のアポ取得率を実現できました。リソース不足という課題を見事に解決してくれただけでなく、質の高い商談が増えたことで、成約率向上にも大きく貢献してくれています。
また、過去の外注先で課題に感じていた「連携の難しさ」もまったく感じません。セールスリクエストは、架電後のお客様のフィードバックを随時共有してくれるので、お客様の生の声に基づいて、営業戦略やマーケティング施策をスピーディに改善できています。
Q. 選定の基準であった「臨機応変さ」は期待通りでしたか?
田頭様:そうですね、期待を大きく上回る対応をしてくれています。
とくに、架電スタッフの皆さんの顧客対応には日々感謝しています。当社の場合、「情報収集段階」のお客様だからといって、安易に商談化していいわけではありません。顧客の課題や状況、そして意思決定プロセスを踏まえた上で、適切なタイミングで適切な提案をする必要があります。
セールスリクエストの架電スタッフは、そうした点を理解した上で、決して無理にアポを獲得しようとするのではなく、「このような背景のお客様ですが、商談設定しても良いでしょうか?」と、必ず一度当社に確認が入ります。
しかも「どうしますか?」と質問を投げかけるだけでなく、「私からはこのようにお客様にご案内できます」と、具体的な対応案まで提示してくれます。意思をもって架電に取り組んでいることが伝わってくるからこそ信頼してお任せできるんですよね。
また、マネージャーの野口さんのレスポンスの早さにも感謝しています。何か課題や質問が発生した場合でも、チャットツールや電話を通じて迅速に対応してくれるので、非常に心強いです。以前、対応に関するミスがあった際も、すぐに改善策を講じてくれただけでなく、再発防止策まで徹底的に実施してくれました。
セールスリクエストは、我々のように柔軟さや臨機応変な対応を求めている会社にとって、最高のパートナーです。
Q. 最後に、IS強化に向けて意識していることと、今後力を入れていくことを教えてください。
田頭様:ISにおいて重視しているのは、顧客との信頼関係を構築することです。そのためには、顧客一人ひとりの課題やニーズを的確に捉え、それに寄り添った提案をすることが重要だと考えています。
したがって、各社それぞれの状況に寄り添った質の高いメールを素早く送ることがISに求められています。
当社は既に「カスタムメール」のアプローチに注力しておりましたが、これまで以上にパーソナライズ化されたアプローチを強化していく予定です。1通1通のメールをカスタムしていく中でも”質×量”を重視していく必要があると感じております。
※カスタムメール…お送りする相手の会社状況を調べた上で、1通1通メールを個別化して送るパーソナライズしたアプローチ
セールスリクエストにも協力してもらいながら、より質の高いインサイドセールス体制を構築していきたいですね。
クライアント紹介
Unipos株式会社は『「最高の集団を自らつくる」時代をつくる』をパーパスに掲げ、HR領域のソフトウェア「ピアボーナス®︎Unipos」の開発・提供および、組織風土改革のコンサルティングを提供。