変化へ柔軟に対応し商談を安定供給

リード獲得数やフィールドセールスの稼働状況の変化に応じて柔軟に対応しながら、商談を安定供給。マーケティング・セールスの一連の活動を円滑化した。

Q.  弊社へインサイドセールス代行を依頼した背景を教えてください。

2020年3月当時、弊社はまだ創業4期目で組織やプロダクト自体の変化が大きく、もともと社内にいたメンバーだけではインサイドセールス業務を遂行することが難しくなっていた状況でした。内製化したいという思いは今でもあるものの、ご多分にもれずインサイドセールスの採用は難易度が高いと感じています。こうした状況下でセールスの質を高めるためには、外部であったとしても知見のある方にインサイドセールス業務をお願いするほうがよいと判断しました。

数ある外部パートナーのなかでもセールスリクエストさんを選んだのは、インサイドセールスにおける専門性はもちろんのこと、代表・原さんが我々リーガルテック業界の経験や知見をお持ちだったことが決め手でした。この会社ならスムーズにお願いできそうだな、と感じましたね。

Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒しているのか教えてください。

セールスリクエストさんにはSalesforceからリアルタイムで新規リードを確認し、すぐにアプローチしてもらっています。ヒアリングしたBANT情報などから受注確度を見極めてもらい、そのときフィールドセールスがどれぐらい商談数を抱えているかに応じてトスアップしてもらう、という流れです。

また、すぐには商談化しなかったリードの掘り起こしもお願いしています。見込み客がサイトを訪問したり資料をダウンロードしたりするとスコアが溜まるようにMAを設計しており、スコアが上がったリードに対してアプローチをかけてもらっています。

Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？

お問い合わせいただいたリードからのアポ率はコンスタントに30％を保っています。一定の商談を安定供給してもらっているのが一番の成果ですね。

また、弊社プロダクトの価格体系を変更したことが一番の要因ではありますが、顧客単価も大幅に上がっています。セールスリクエストさんにはプロダクトのアップデート内容を都度ご理解いただき、インサイドセールスの時点でお客様へしっかり情報提供してもらっているため非常に助かっています。

Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。

一番感謝しているのは、臨機応変に対応してもらっているところですね。1名から2名体制に増員してもらったり、逆に戻してもらったりと、いつも弊社の状況をすんなりと受け入れ対応してくださるセールスリクエストさんにとても感謝しています。

また、他社で成功しているマーケティング施策などの情報を提供いただけることも非常にありがたいです。弊社で初めて取り組むマーケティング施策については「この施策ってセールスリクエストさんがご支援されている会社で取り組んだことがありますか？どういう成果が出ましたか？」と、定例ミーティングでよく相談させてもらっています。

Q. さいごに、スタートアップ企業が強い営業組織を作るための「インサイドセールスのポイント」はいったいなんでしょうか？

スタートアップのインサイドセールスは、新規リード数やハウスリスト数、マーケティングのコンテンツ数が潤沢か否かによって業務内容を変化させていくことがポイントだと考えます。私自身もインサイドセールスを担当していますが、確度の低いリードに対して自分で商談して質を上げにいくこともあれば、マーケティングのコンテンツを作ることもあります。

また、フィールドセールスとマーケティングの間にいるインサイドセールスが全体の生産性を上げるハブとなるためには、インサイドセールスが主導となり、フィールドセールス・マーケティングチームの現状や今後の取り組みをすり合わせていくくらいのバランスが理想だと感じています。商談が足りないときにインサイドセールスだけが頑張るのではなく、フィールドセールスに「一緒に商談を作りましょう」と依頼できるだけの関係性でありたいですね。