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高い柔軟性と商材理解力で期待を大きく上回る成果を獲得
ナビゲーションサービスや地図活用ソリューションを提供
プロモーション推進室 課長 江藤様
プロモーション推進室 正木様
新規商談獲得の成果を短期間で出したかった
Q. インサイドセールス（以下、IS）を代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。
江藤：私たちプロモーション推進室はマーケティングに取り組む上で商談獲得数という目標を追いかけています。もともと当社にはISチームがありませんでしたが、他の施策が軌道にのってきたので、今こそISに取り組むべきだと考えました。
しかし、ISのスキルを持った人材が社内にはいなかったため、内製で行うのはなかなかハードルが高いなと。また、短期間で成果を出したい思いも強かったので、代行会社への依頼を決めました。
Q. アウトソースすることを決めてから、どのような過程で弊社を選んでいただいたのでしょうか？
江藤：最終的には、候補を5社まで絞って検討しました。
セールスリクエストさんもその中の1社でした。当社がコンサルティングをお願いしている才流さんからのご紹介もあり、マーケティング支援事業が配信しているコラムに代表の原さんが掲載されていたので、以前から存在は知っておりました。
最終的にセールスリクエストさんにお願いすることにした決め手は2つです。
1つ目は、柔軟性です。
私たちは商材が多いので、毎月のアプローチ数を商材ごとに制限されてしまうと、コストがかさみます。しかし、セールスリクエストさんは決まったアプローチ数の中であれば、商材は柔軟に対応していただけるので、当社のニーズにマッチしていると感じました。
2つ目は、内製化に向けたアドバイスをいただけること。
現在はISをアウトソースしていますが、将来的には内製化したいと思っています。なので、代行をしていただきながらも、内製化に向けたアドバイスもしていただけるのは魅力的でした。
以上の2つの観点から、セールスリクエストさんがベストだと判断しました。
Q. 支援開始当初に期待していたことと、期待に対しての成果はいかがでしたか。
江藤：短期間で成果を出すという期待に、セールスリクエストさんは十分に応えてくれていると感じています。依頼して最初の1年で成果を出していただくことを期待していました。プロモーション推進室全体のアポ取得の結果は、目標に対して110％の達成率でした。これは、セールスリクエストさんの協力なくては、なしえなかったと思います。
もう1点、期待していたのは柔軟性のある対応です。契約前の期待通り、複数の商材を扱っていただきとても助かっています。現在は法人向けの「いつもNAVI API/SDK」「住所クレンジングサービス」「混雑統計®」など7つのサービスに関して、セールスリクエストさんにお願いしています。
また、契約前には想定していなかったのですが、ウェビナーや展示会などのイレギュラー対応をしていただける柔軟性も魅力に感じています。特に、展示会は同時期に2つ重なっていたのですが、非常にスムーズにご対応いただき、大変助かりました。
Q. 弊社へのご評価を教えてください。
正木：しっかりと当社の商材について理解してくれて、素晴らしいと感じています。先ほどお話に出た展示会のうちの1つが自動車関係の展示会だったのですが、展示する商材数がとても多くて。しかも、開発案件が多かったので、複雑な商材の理解が必要でした。
そんな中でも、60件中22件のアポ取りに成功。期待を大きく上回る結果となりました。
非常に複雑な商材を丁寧にキャッチアップしていただき、オペレーターのお2人のスキルの高さを実感しました。
江藤：セールスリクエストさんは、当社と同じようなプロダクトの多い企業におすすめしたいですね。
ISといえば、ベンチャー企業が取り組んでいるイメージが強く、当社のような中堅規模の企業はISに活路を見出せていないケースが多いと感じます。そんな企業でも、セールスリクエストさんなら成果を期待できます。ノウハウが豊富で、しかも細かく要件を定義しなくとも、上手に汲み取っていただいて形にしてくれるのは、ありがたいですね。
Q. 最後に、IS強化に向けて意識していることと、今後力を入れていくことを教えてください。
江藤：大きく2点あります。
1点目は目的をはっきりさせて、それを全員で共有できる組織にすること。マーケティングを担っているプロモーション推進室はまだ立ち上がって3年目なので会社の中では若い組織です。社内全体にマーケティングの必要性が十分に理解されるまで、もう1歩必要だなと感じています。「マーケティングが会社にどのような貢献をできるか」を部内にも部以外にも示していく必要があるわけです。
そこで大事になってくるのが、目的意識です。私は会社の売り上げに貢献できなければ意味がないと思っています。費用対効果が高く、売り上げに貢献できる組織を目指していきたいです。
2点目は部内の全員がボールを拾える組織になること。マーケティングは他部署の協力が不可欠です。だからこそ、部署間の連携の際には積極的に落ちているボールを拾うことで、社内の輪を広げて行きたいと思います。業務の担当者が不在になる「お見合い」をなくし、一人ひとりが積極的にボールを拾う意識を持つ組織にしていきたいですね。
クライアント紹介
詳細なゼンリン地図を基盤にした法人・商用向けの「いつもNAVI API」や、顧客の住所データリストをメンテナンスする「住所クレンジングサービス」など、位置情報技術を軸にしたソリューションサービスを提供。
