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BDRで3か月45件のアポ獲得、内製化のサポートでマネジメントコストが大幅に減少
スカウト型のエンジニア採用サービス「Findy」の運営 など
インサイドセールス 千葉様
・短期間で新規商談獲得の成果を出したかった
・内製化を見据えて0からインサイドセールスを立ち上げたかった
Q インサイドセールス（以下、IS）における当初の課題を教えてください。
千葉：Findyではエンジニア採用支援や、開発組織を効率化するツールを提供しています。採用領域では正社員採用だけでなく、フリーランスエンジニアのマッチング事業も
しかし、フリーランスエンジニアの登録者数に対して、ご紹介できる案件の数が伸び悩んでいました。そのため、エンジニアへの案件をご依頼いただける企業開拓が急ぎ必要でした。
せっかくご登録いただいたエンジニアの方々にお仕事をご紹介できないことはサービスの満足度の低下に繋がりかねません。なので、企業開拓を行うことは経営層からも数か月単位の短期的な成果を求められる状況でした。一方で、ISメンバーを正社員で採用し育成するには時間が足りないというジレンマも抱えていました。
Q ISをアウトソースしようと考えた背景を教えてください。
千葉：私自身がテレアポから商談までを行う営業経験がありましたので、まずは個人でテレアポを実施しました。フィールドセールス業務と並行しながら時間を見つけてテレアポを行っていましたね。
並行作業であっても何件かアポ獲得が可能でした。なので、テレアポにリソース投下する価値があると判断しました。
当社では将来的にIS組織を内製化する予定でしたが、まずは短期的に成果をあげるためにIS代行を活用しようという決断に至ったのです。
Q ほか事業者さまと比較検討を行う中で、弊社にお任せいただいた理由を教えてください。
千葉さま：セールスリクエストさんに興味を持ったきっかけは、自社と同じ業界の支援実績を見たことです。最終的に決め手となったのは、やはり成果に対してコミットをしてもらえると感じたからです。
今回一番重要視していたのは、短期的な成果をあげつつ、内製化までスムーズに繋げていくことでした。自社と同じ業界での支援実績から、商談時点で的確な方向性を示してもらえたため、安心してお任せできると感じました。また、内製化に向けて、HubSpotの運用サポートまでご支援いただけることに大変魅力を感じました。
また、余談ではありますが、個人的に営業としてセールスリクエスト代表の原さんのnoteは非常に参考になる内容が多く、品質面でもお任せできるのではと思ったこともきっかけの一つですね。
Q 支援開始当初に期待していたことと、期待に対しての成果はいかがでしたか。
千葉さま：セールスリクエストさんに期待していたのは大きく3つありました。
1つ目は、BDRにおける短期的な成果です。成果としては、約3か月で45商談獲得／6件受注とアポ取得数と受注率は外注先の中でもTOPクラスの成績で大変満足しています。
2つ目は、外注費用に対しての費用対効果の分析部分です。元々少人数で立ち上げたこともあり、外注経験が豊富ではありませんでした。そのため、架電ボリュームに対し反応率や受注率がどれくらいになるか、などの数字分析とレポーティングにも期待をしていました。定例MTGの中で細かな数字報告だけでなく、次週以降の動きを架電反応や同業他社の失敗事例を踏まえ、的確に提示をいただけたことに大変感謝をしております。
そして3つ目は、内製化に向けてのご支援です。とくにHubSpotに関しては触った経験もあまりない中でしたので、どのように活用するか全くイメージがついていませんでした。担当の方に実際の画面を確認いただき、HubSpotの構築〜運用まで幅広くご支援いただきました。企業リストの作成方法や、コール結果をわかりやすく分析するためのダッシュボード作成などの構築をいただきました。それだけでなく、構築したものをどのように運用すべきかのアドバイスまで頂けたため、内製化に向けてスムーズに動き出しができたことが大変うれしかったですね。短期的な成果にコミットいただきながら、並行して内製化にむけたサポートを進めていただき大変助かっています。おかげさまで、ISメンバーを大幅に増員することができました。
Q 弊社をとくに評価しているポイントを教えてください。
千葉さま：成果への具体的なコミットと、圧倒的なマネジメント工数の少なさにあります。同業他社や類似業界での経験豊富な方がサポートをしてくださったおかげで、キックオフMTG時から具体的なトークスクリプトの案や、リストに対する攻め方などを具体的にご提案をいただけました。
個人的に驚いた経験もありました。元々、わたしはフルリモートのエンジニアはエリア問わず働けるため、ターゲット企業のエリアも絞る必要はないと考えていたんです。しかし担当の方が同じ業界での経験から、エリアの絞り込みは必要だというアドバイスがあったんです。フリーランスの活用リテラシーが高い企業のほうが受注率が高いという理由からでした。実際にエリアを東名阪に絞って実行いただくと、本当に効果がでたんです。特に愛知県などで実績が作れたりと、新たな発見でしたね。
こちらが情報開示をすればするほど、独自の提案とアクションを率先して行っていただけるので、正直安心してお任せできていました。プレイングマネージャーをしていますので、工数面が大幅に削減できているのは大変ありがたいです。
Q 最後に、IS強化に向けて意識していることと、今後力を入れていくことを教えてください。
千葉さま：IS部隊を強化するために必要なことは、高い成果をあげられるノウハウをいかに標準化できるか、にあると考えています。
短期的な成果をあげつつも、成果につながった要因を分析しスクリプトや管理体制に落とし込みを行うことで、ISメンバーが自身の工夫に集中できる組織づくりを進められたらと考えています。そのために今後はISメンバーごとにトークの落とし込みや、切り返しトークの引き出しを提示し、各メンバーが自律してアポ取得ができるようにしていきたいです。
セールスリクエストさまには、内製化に向け、各個人ごとにフォーカスをあてた施策もご支援いただけたらより嬉しいですね。笑
クライアント紹介
ファインディはハイスキルなフリーランス・副業エンジニアと企業の業務委託案件をマッチングするサービスを運営。Go、Ruby、TypeScriptなど、モダン言語にも対応できるハイスキルエンジニアをご紹介。