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1年半にわたる大規模なSalesforce移行プロジェクトをリード。スケジュールから大きく遅れることなく順調に進行している。
LINE公式アカウント自動化ツール「DMMチャットブースト for EC」の提供 など
セールスイネーブルメントチーム 川戸様
・データ分析の精度を高めたかった
・複数プロダクトのCRMを統合する必要があった
Q. SalesforceへCRMを移行することになった背景を教えてください。
弊社の主力プロダクト「DMMチャットブースト for EC」はもともとCRMとして「HubSpot」を導入していましたが、営業組織を強化するために、より高度なデータ分析が可能である「Salesforce」への移行を決断しました。
くわえて、他の「DMMチャットブースト」シリーズや「STAR BOOST」など複数プロダクトを弊社がまとめて管轄することになり、これらのCRMもSalesforceへ統合することになりました。DMM Boostとして、それぞれのプロダクトを組み合わせながらソリューションを提案するためのデータ基盤をいま作ろうとしています。
Q. 弊社に依頼いただいた理由を教えてください。
セールスリクエストさんには、HubSpot時代からCRM活用をお手伝いしてもらっていました。発注の決め手は、CRMのプロとして全面的にサポートしてもらえること。もう1つは、「この数字であればこのようなアクションを取ることで商談率改善が見込めるのではないか」といった、セールス/マーケティング観点でアドバイスをもらえる点です。
ツールとセールス/マーケティング、両方の専門性を持っている会社はあまり多くないと思います。この二面性が弊社にとっては魅力であり、ありがたいポイントです。
Q. 移行プロジェクトはどのように進んでいきましたか？
2023年1月、「DMMチャットブースト for EC」のCRM移行からプロジェクトはスタートしました。この移行は2023年8月に完了しており、現在は他のプロダクトのCRM移行を進めています。すべての移行は2024年5月頃に完了予定で、そこから先はデータ活用をどんどん推進していくつもりです。
プロジェクト中、「HubSpotで持っていたデータをSalesforce上で適切に置き換えるにはどうしたらいいのか」を検証する作業がもっとも大変でした。HubSpotとSalesforceではデータオブジェクトに対する考え方が大きく異なります。Salesforceはより細かく管理できるため、データ構造の設計に多くの時間がかかりました。
Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。
初歩的な質問に対しても丁寧に応えてくださり、とても感謝しています。特に初期設計は鹿嶋さん（セールスリクエスト担当者）にかなりリードしてもらいました。もし自分たちだけでSalesforceのサポートに問い合わせながらなんとかプロジェクトを回していたとしたら、こんなにうまく進まなかったと思います。スケジュールは間違いなく大幅に遅れていたでしょうね。
また、私自身マーケティングの知見をあまり持っていないこともあり、「商談に至っていないリードの温度感を高め、インサイドセールスに渡しアポイントを取得していく」という一連の流れについてアドバイスをもらえることにも、心強さを感じています。
今後は「DMMチャットブースト for EC」用に設計したデータ構造を他のプロダクトにどう慣らしていくのか、そして営業組織の生産性を高めるためにSalesforceをどう活用していくか、引き続き伴走いただけると嬉しいです。
Q. さいごに、CRMの導入や移行を検討している方へアドバイスをお願いします。
CRMを導入・移行する際は、やはり「目的」を明確にすることが重要だと感じます。「知名度が高いから」という理由だけで安易にSalesforceを選ぶと、うまくいかない可能性が高いでしょう。Salesforceは高機能ですが、費用も決して安くありません。本当にSalesforceでなければ実現できないことなのか、慎重に見極める必要があると思います。
また、いざCRM導入プロジェクトを始めると、想像以上に工数がかかることに驚くはずです。そのため、どの部分は内製化すべきか、どの部分ならアウトソースしてもいいのか、事前にクリアにしておくことをオススメします。
クライアント紹介
DMMBoostは2016年9月に設立したスタートアップ企業です。「変化を味方に。」をミッションに、社会の些細な変化に対して常にアンテナを張り巡らせ、小さな可能性に果敢に飛び込むことで日本社会を加速させるサービスを生み出しています。
