インサイドセールス立ち上げ時にやるべき事とは

セールスリクエストの原です。

弊社にお問い合わせをいただく企業の多くはインサイドセールスについて以下のようなお困りごとを抱えています。

• 何から着手すれば良いのかわからない
• 立ち上げたものの成果が出ない
• 売上拡大に向けた人的リソースが足りない

インサイドセールスの必要性は認識しているものの、立ち上げ方に課題を抱えている場合がほとんどです。今日は、このようなお困りごとに対して弊社がまず提案する施策を解説します。ぜひ参考にしてください。

①リストの整備

まずはじめに着手すべきはリストの整備です。インサイドセールスというと「新規の問い合わせに対応して商談につなげる機能」というイメージを持たれているケースが多いですが、日々新規の問い合わせが発生し続けるサービスはそこまで多くは有りません。

実態は「これまで接触した企業と定期的に接点を持ち続け、顧客が買いたいタイミングをキャッチする機能」と言えます。よって、保有している既存リストを精査し、各リードに対して適切なアプローチをしていくことが重要です。

リストの整備は以下の流れで取り組んでみてください。

• 保有しているリードをリスト化する
• 対象顧客を判定し、見込み顧客リストを作成する（業界、規模、部署、役職等を基準に判定）
• 見込み顧客リスト全件に架電orメールする
• 架電・メールの結果をログに残す
• 見込み顧客リストを更新して、顧客の状態（接触可否や検討度合い等）を可視化する
• 顧客の状態別に今後のアプローチ方法を決定する

まずは上記を行うことがファーストステップです。このとき大事なのは顧客の状態について誰が見てもわかるようようCRMを整備すること。インサイドセールスにとって顧客の状態に関する情報は資産です。立ち上げ初期からCRM上に蓄積していくことをおすすめします。Excelやスプレッドシートでも管理可能ですが、顧客の状態を時系列で管理しにくいですし、規模拡大時にCRMへの移行に苦労します。

②コンテンツへの着手

次に必要になるのがコンテンツです。インサイドセールスは担当者のトークスキルだけあれば成果に繋がるものではありません。顧客と定期的に接点を持ち続けるには、顧客の検討状況に合わせたコンテンツを提示することが重要だからです。

「とりあえず情報収集したい」と考えている見込み顧客に言葉巧みに商談に進むことをおすすめしても、発注に至る可能性は極めて低いです。事例記事、事例セミナー、ハンズオンセミナーなどのコンテンツを準備し、顧客の検討状況に合わせて登りやすい階段を設計しましょう。これによって定期的な接点を持ちやすくなり、顧客の購買タイミングをキャッチしやすくなります。

転載元：階段設計 | 株式会社才流

コンテンツに着手する際は、以下のポイントを押さえることが重要です。

• 定期的に接触できるよう顧客の関心度合いに適したコンテンツを複数作成する
• テーマは顧客の関心事を起点に検討する
  　例）
  導入事例集
  「〇〇とは」「早わかりガイド」「完全ガイド」などの解説コンテンツ
  「〇〇テンプレート」「〇〇フォーマット」などのお役立ちツール
  解説セミナー
  事例セミナー
  ハンズオンセミナー　など
• 保有リストに対する架電・メールや、対象顧客層が閲覧しやすい媒体への掲載など、見込み顧客がコンテンツに辿り着くための経路を設計する
• 各コンテンツのコンバージョン時にどのようなアプローチをするか決めておく

定期的に顧客接点を持ち続けるには、継続的にコンテンツを作り発信することが欠かせません。手法はセミナーでも記事でもホワイトペーパーでも構いません。まずは顧客の関心度合いを分類し、それぞれのタイミングで顧客が知りたがっていることは何かを考え、コンテンツにしていきましょう。

③トークスクリプトの作成

トークスクリプトの作成にも取り組んでください。インサイドセールス立ち上げ期はトーク内容が担当者に任されがちですが、トーク内容に一定の型がないと、担当者の立ち上がりが遅くなり、機会損失を招きます。

また、活動の評価も行いにくくなります。例えば、Aさんが製造業のリストに、Bさんが医療機関のリストに架電したとします。Aさんの商談獲得率がBさんの2倍だった場合、この要因はリストの違いにあるように見えます。しかし、AさんとBさんのトーク内容が全く異なる場合、リストとトーク内容どちらが主要因となって生じた差なのかが評価できなくなってしまいます。

以上のことからトークスクリプトの作成は非常に重要です。まずは簡単な流れだけでも構わないので、以下のポイントを端的に伝えられるスクリプトを作成してみましょう。

＜ファーストトーク＞

• 自分たちは何者か
• なぜあなたに連絡したのか
• どんな価値提供ができるのか

＜ヒアリング＞

• 〇〇の業務に携わっているか
• 現在〇〇における興味やお困りごとは感じていないか
• お困りごとにどのように取り組もうと考えているか
• お困りごとに対し、〇〇のような解決策があるが、関心がないか

＜商談の打診＞

• 〇〇における情報提供で時間をいただけないか
• 所要時間はどの程度かかるか

＜クロージングトーク＞

• 〇〇におけるイベントや記事コンテンツを送付しても良いか
• 定期的に連絡をしても良いか

インサイドセールスのポイントは商談がすぐに生まれなくても次に連絡を取れる関係値を作ることにあります。仮に商談の打診を断られたとしても、今後につなげるためのトークスクリプトを用意しておきましょう。
※商談を断られた後の対応についてはこちらの記事も参考にしてください

まとめ

今回はインサイドセールス立ち上げ期の企業に対し、弊社がまず提案する施策を解説しました。もちろんKPI設計等の重要なポイントはありますが、最低限上記3点を準備することが欠かせません。いずれも手間がかかりますが、初期に準備できているとインサイドセールス機能を拡大する際にも非常にスムーズです。

セールスリクエストでは、約30社のインサイドセールス立ち上げを支援してきました。単にインサイドセールスを代行するだけではなく、スムーズな立ち上げに必要な提案は積極的にさせていただいています。

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