46,000件の架電データから読みとる「着電率」の傾向について

セールスリクエスト原です。
この記事は【インサイドセールス Advent Calendar 2023】の20日目の投稿です。次回は中牟田さんの記事が公開予定です！
データ分析シリーズ今回のテーマは「時間別×曜日別着電率データから読み取る着電率の傾向」についてお話していきます。
実際のデータを用いてファクトを洗い出し、そこから考察に繋げたいと思います。
実際に架電を行っている方、インサイドセールスを管理されている方には是非参考にいただけますと幸いです。

■データソースについて

弊社での実際の架電データをもとに、着電率の傾向を探っていきます。
採取期間は直近3ヶ月、約46,000回分の架電数を母数とし、着電した回数を分子とした着電率を、時間別、曜日別に集計します。

• 架電ターゲット：事業責任者、社長等
• 採取期間　　　：3ヶ月
• 総架電数　　　：約46,000回分（BDR）
• 指標　　　　　：着電率
• 検証軸　　　　：時間別、曜日別

まず、「時間別」はこのような結果となりました。

時間別 着電率

時間毎の架電数にばらつきがあるので、時間当たり2,000回以上の10時～17時を対象として傾向を洗い出してみます。
ここから読み取れるファクトは、

• 着電率が高水準なのは、午前10時～11時
• 11時以降、16時まで着電率は右肩下がり
• 17時以降、着電率が上昇する

となりました。

このことから、「午前中」と「17時以降」は比較的繋がりやすそう、ということが言えそうです。
また、架電ターゲットが事業責任者などの役職者がメイン層なので、日中は打合せが連続していて繋がりにくいということも想像できます。

次に「曜日別」も見てみましょう。

曜日別 着電率

ファクトを見てみると、
着電率が

• 火曜日が最も 高い
• 水曜日が最も 低い

という状況が見えてきました。

このことから「火曜日」は繋がりやすそうということが伺えますが、個別事情が多すぎて要因を特定するのは難しいです。

また、水曜日など真ん中の曜日が比較的つながりやすいということも聞いたことがありますが、データからはそういった事実はありませんでした。
あくまで傾向として参考にいただければと思います。

最後に、「時間別×曜日別」で並べてみました。（画像クリックで拡大できます）
こちらも架電数にばらつきがあるので、600件以上のみ（赤枠内）に焦点を当てます。

時間別×曜日別 着電率

ここからは、

• 着電率が高水準なのは、火曜日10～12時、木曜日14～15時、金曜日11時
• 着電率が低いのは、水曜日15時、木曜日11時

ということが見られました。しかし、超ピンポイントなため傾向は見えづらいですね。
しいてあげるとしたら、火曜・木曜は比較的効率が上がる可能性を感じます。

■考察

この結果を踏まえインサイドセールスとしてどういったアプローチを心がけるべきかを考察していきます。

火曜・木曜が着電率が高いというデータが出ていますが、着目すべきは月曜と水曜の着電率の低さです。（月：21%水：16%）
あくまで仮説ですがお客様（特に経営層）は"週の始まりである月曜"は仕事のスイッチを入れるためにも予定ブロックして自身の仕事に注力しているのではないかなと推測されます。（個人的にも月曜の朝イチから営業電話受け取るのは嫌なのでw）

経営層においては、受動的に予定が埋まってしまうので、自ずと午前中と17時以降がコアタイムになり得るのではないかと推測されます。

経営層向けにインサイドセールスを行う場合、ぜひ自社の役員や代表のカレンダーを見て曜日毎の傾向や予定の埋まり方、スケジュールの立て方、更にはどんな営業なら受け取りたいのか？をヒアリングしてみてください。

■まとめ

実際の架電ログをもとに、傾向分析を行いました。
以下は架電効率が上がる可能性がありました。

• 時間別　  ：午前中、もしくは１７時以降
• 曜日別　  ：火曜日
• 総合　　  ：火曜午前中・木曜昼過ぎ

架電で着電率に課題を感じることがありましたら、上記の時間、曜日を参考にしてみてはいかがでしょうか？

架電データはCRMとCTIを接続すれば、リアルタイムでの可視化が可能です。ぜひインサイドセールスマネージャーは取り組んでみてください。

セールスリクエストでは主にSaaS企業向けにマーケティング~セールスの現場で使えるSalesforce活用支援だけでなく商談数を最大化するためのインサイドセールス支援を行なっておりますので、ご興味あればお気軽にお問い合わせください。