インサイドセールスがハウスリストを有効活用するための手順とポイントについて

セールスリクエスト原です。
今回のテーマはハウスリストについて。
弊社でもハウスリストを有効活用して商談数を獲得していきたいというご相談が多いので、実際に弊社であればどのようなプロセスでハウスリストから商談数を獲得していくのかを公開していきたいと思います。
読者としては主に以下のような想定をしています。

• 新規リードの流入が少ないときのリカバリーをしたい
• 過去獲得リードがあるが放置されているのでアプローチしたい
• ハウスリストの優先順位が付いていない

✅ハウスリストを活用するための準備

ハウスリストを有効活用するためには、アプローチに値する、有効なハウスリストを作成する必要があります。リード属性や過去接点履歴などがなにも残っていない状況だと、後述するセグメントをきることなどができなくなってしまい、効果が半減してしまいます。
ハウスリストのリストの質が肝です。

有効なハウスリストを作るために残しておくべき情報を紹介します。
ここではハウスリストを大きく３つの分類とします。

商談済みリスト

商談議事録の入力徹底と入力内容の標準化

まず、これらのリストは過去商談履歴があることが前提のため、商談時の議事録をしっかりとCRMに残すようにしましょう。ISが議事録を読み、顧客状況の理解を行った上でフォローアップすることができれば、前回の打ち合わせを踏まえた上でのクリティカルな提案が可能になります。
また、商談議事録は営業個人で入力内容も粒度も異なるといった問題が起きがちです。
SFA入力してくれる人、してくれない人、ほんとさまざまですよね。

そこで組織として、記載する内容をテンプレート化しておくことをおすすめしています。
Salseforceであればクイックテキスト、HubSpotであればスニペットを設定して、SFA入力時に汎用的なテンプレートを即座に呼び出せれば入力難易度を大幅に下げられます。

テンプレート例

ハウスリスト化するための情報の残し方

上記で商談情報など接点を持てた際の情報の残し方について言及しました。
ただ、ハウスリストを作るという観点だとテキスト情報のみだとリスト作成ができません。
そこで、ヒアリング内容を商談に紐付けチェックボックスとして情報を残しておくことが大事になります。商談済み企業は以下のような情報を残すことでハウスリスト作成、受注/失注分析等にも活用できます。

• 業種エリア（※ABMツールで代用可能）
• 売上規模（※ABMツールで代用可能）
• 従業員規模（※ABMツールで代用可能）

企業データ

• 検討部署
• 決裁権の有無
• 検討に至った課題感
• プロジェクト化の有無

属性データ

• 受注要因
• 失注要因
• コンペ先の有無
• ネクストアクション日

商談データ

未商談リスト

未接点のリードに関しても残す情報は接点のあるリストと大きく考え方は変わりません。
架電情報などを詳細にCRMに残す、リスト化するためにリード情報をチェックボックスで残すといったことが重要です。リード情報としては下記などを残しておくことがおすすめです。また、資料請求や問い合わせのフォーム入力される情報は自動で紐づくよう設定しておきましょう。
※フォーム入力情報を少なくすればCVRが向上するのは定石ですが、新規リードの60%~70%程度がハウスリスト化していく（商談化しない）と考えると、"部門・役職"は必須項目にすべきだと思いますね。（ハウスリストに接触していく前提であれば）

• リードソース
• 部署
• 役職
• 資料請求の目的
• プロジェクト化の有無

チェックボックス例

行動データを活用したリスト

商談済み・未商談と粒度が異なりますが、有効なリスト作成のひとつとしては行動データの活用です。MA（マーケティングオートメーション）を導入していれば以下のような情報を元にリスト化も可能になります。
※メルマガへのリンククリック・メールのクリックでリスト化してアプローチするのは圧倒的に顧客体験が悪いのでやめましょう。

• LPへの再訪問（LPトップ・料金ページへの流入）
• 資料リンクの再閲覧（資料リンクはMAで生成可能）

行動データ

✅ハウスリストのセグメント方法

有効なハウスリストが作成できたら実際にセグメントを分けていきます。
セグメントを分けてアプローチする際は受注可能性の高いと思われる要素を仮説立てて、セグメントを切りアプローチしていくいのが定石です。
実際に弊社でも商談率及びニーズの再検知が出来て案件化率の高い事例を紹介していきます。

過去商談済みなど接点のある企業

1. ネクストアクションが握れている×検討に至った課題感(受注しやすい課題感を抽出)
2. ネクストアクションが握れていない×検討に至った課題感(受注しやすい課題感を抽出)

webマーケ、展示会などでリード情報を取得したのみのリスト

1. リードソース×失注要因(会話できており、アプローチしやすいリードを抽出)
2. リードソース×資料請求の目的
3. リードソース×役職

✅セグメントごとにオファー内容を用意する

セグメントを分けた後は、同じ内容でのアプローチではなく、各セグメントに適したオファー内容を用意しましょう。

アプローチ時は、メール→架電と順序を追うことが大切です。
そのためメール文面をセグメントごとに分けることがおすすめです。

例えば、課題感を元にセグメントを抽出したのであれば、

• その課題を解決した導入事例を盛り込む
• 具体的な課題解決と得られたメリットを盛り込む
• どういう文脈からあなたに連絡したのか

等を文面に追記して1to1に近い形でのアプローチができるといいでしょう。
どんなメールの内容が良いか知りたい方はこちらの記事も参考に

また、セグメントによっては”オファー内容のゴール”をそれぞれ設定し、訴求軸を変えることも有効です。特にリード情報を取得したのみのリストの場合、いきなりの商談化はハードルが高いことが多いです。

• サービス資料DL×資料請求の目的(健在層/自社認知あり)：商談打診
• 自社ウェビナー×参加目的(潜在層/自社認知あり)：情報提供のための個別相談や施策の壁打ち
• 展示会・共催セミナー×参加目的(潜在層/自社認知なし)：自社サービスの認知獲得・資料送付許可

リードソースによるオファー内容

• 役員以上：自社役員や代表も交えたビジネスディスカッション
• 一般担当者：施策の壁打ちや個別相談

役職者によるオファー内容

このようにセグメントごとにゴールを複数用意することで顧客体験も悪化せず適切なオファー内容を訴求可能になります。（アポ打診一辺倒だと顧客体験悪化してリストが死んでいきます）

✅最後に

以上、"インサイドセールスがハウスリストを有効活用するための手順とポイントについて"でした。結論ハウスリストへのアプローチ成功の成否はリストの質と鮮度で決まるのは明確です。
リード獲得における難易度やCPA高騰から獲得したハウスリストをどう活用していくのかはインサイドセールスとマーケティングの腕の見せ所です。

ぜひこのnoteが少しでも参考になれば幸いです。
またハウスリストを有効活用して商談数を増やしていきたい企業様は
セールスリクエストへお問い合わせください。