インサイドセールスが迷惑・ウザいと言われる理由と対策における考察

セールスリクエストの原です。
今回のテーマはインサイドセールスが迷惑な理由について。

インサイドセールス代行会社を経営するお前がそれを言うんかいという話なのですが、インサイドセールスと検索するとサジェストで「インサイドセールス　迷惑」と出てきてしまうのが現実なんですよね。

小さいながらも会社経営をしていると受け手側に立つことがあります。仕事中に知らない電話番号から唐突に営業電話がかかってきて「アポください！」なんてはっきり言って大迷惑なんですよ。

今回はインサイドセールスがなぜ迷惑と思われてしまうのか、どうすれば迷惑と思われないのかを言語化していくための考察noteとなります。
※自社新人スタッフ向けに書いたnoteなのですが、インサイドセールスがワークしてないなと思う企業様の参考になれば幸いです。

迷惑・ウザいと思われてしまう理由

結局のところ、望んでいないタイミングで、コミュニケーション不全で、受け手の配慮が足りない営業が散見されてしまうというのが理由になるのかなと思われます。
詳しく解説します。

仕事・作業を中断せざるを得ない

電話全般でそうですが、急な電話により仕事や作業がストップします。
絶対に電話に出ない人もいますが、会社から支給された電話であれば仕事の連絡だろうと思い電話対応せざるを得ません。
開口一番でいきなり営業トークしてきたら受け手はどうでしょうか？

仕事中断して対応したのに、一方的な営業を受けたらウザいなと思うのは当然で、一刻も早く終わらせたいと思いますよね。

コミュニケーションが取れていない

以前、ホワイトペーパーをダウンロードした企業から2年経ち急な営業電話が来て対応したのですが、本当に会話が成り立ちませんでした。

LP制作の提案だったのですが、ちょうど広告用のLP制作を検討していたタイミングだったので詳しく聞きたいなと思いこちらから質問したのですが、全て回答得られませんでした。
何聞いても、「当日お話させていただきたいのでお時間の調整させてください」で跳ね除けてきます。じゃあ、資料をメールでくださいと伝えたのですが、当然送られてくることもなく。。
これは「コミュニケーション」が取れていないインサイドセールスの典型なんですよね。潜在的にも興味はあったけど、トークスクリプト通りにしか会話ができずイレギュラーな質問に対してもコミュニケーションを放棄して問答無用でアポにつなげようとします。

受け手への配慮が足りていない

受け手への配慮が足りない営業活動はよく見えますよね。
例えば、職種・部署・役職によっては時間帯を無視した架電。
月末月初、始業時間前後、お昼休みと、受け手の想像なき電話は配慮不足の典型例ですね。

あと2020年位から増えつつある問い合わせフォーム宛の営業連絡。
問い合わせフォームって問い合わせ窓口で営業窓口ではないんですよ。
これによりCV計測がズレるだけでなく、わざわざ削除する手間も生まれます。また、常識を疑う連絡をしてくるケースも多数です。

「貴社の新たな担当になりましたので、ご連絡しました」

取引してませんから。
嘘ついてアポイント取ろうとする位までほど追い込まれているのは、そもそも職業人として倫理観欠如してますからね。こんな事やらせてる営業マネージャーは蔓延って欲しいですね。

ウザい・迷惑だと思われないためには

適切なコミュニケーションを取ることが大事となります。コミュニケーションとは会話内容・頻度・手法に区分できます。

会話内容

会話内容はWhy Now（なぜ今連絡したのか）、Why You（なぜあなたに連絡したのか）、Who i am（私が誰なのか）が3点セットです。
これが成立していないと、受け手も話を聞いても良いかなという思いにはなりません。受け手の目線として「お前は何者だ」という状態からスタートすることを認識する必要があります。

Why Now（なぜ今なのか）

• 決算期直後・部署異動のタイミング
• 募集が終了したタイミング
• 資料ダウンロードのタイミング
• セミナー申込したタイミング
• ニュースリリースのタイミング

Why You（なぜあなたに）

• 執行役員への昇格
• 外部・自社インタビューを拝見して
• 〇〇業務の管掌している
• 〇〇業務の実務担当

Who i am（私が誰なのか）

• 自分が何者でどのような価値提供できるのか

会話冒頭に上記の結論を伝えないとコミュニケーションが成り立ちません。
いきなりヒアリングしても「誰だこいつは」を拭えません。
自分が何者で、なぜ今、なぜあなたに、連絡したのか結論から伝えるのはビジネスコミュニケーションとして鉄則です。

コミュニケーション頻度・手法

資料ダウンロードが発生して、繋がらないから繋がるまで立て続けに何度も連絡しても迷惑極まりないです。
そもそも折り返しがない時点で営業を拒否している可能性が高いのですから。営業を拒否しているのかな？という受け手の配慮が大事です。

電話が繋がらないなら別の手法を試すこと。メール・SMSと顧客の商習慣や行内容を想像することが必要です。

メール１通も内容をしっかりと拘って送付しましょう。
自分が何者で、なぜ今、なぜあなたに、どのような用件で、どう価値提供が可能なのかをシンプルに明確に記載して送りましょう。

手紙と同じですね。
在宅勤務がスタンダードになりつつある今、電話のみに頼るインサイドセールスは時代錯誤です。
頻度に関しては何回連絡すれば良いの？とよく聞かれますが、弊社のイメージとしては以下となります。参考にしていただければと。

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最後に

今回はインサイドセールスが迷惑・ウザいと言われる理由と対策における考察について書いてみました。
インサイドセールスがイケてる会社って企業イメージが良いんですよね。例としてセールスフォース・ジャパン社なんてインサイドセールスはゴリゴリに営業してますが、イメージが良いんですよ。
その理由は適切なタイミングで適切なコミュニケーションが取れているからに尽きると思います。

インサイドセールスという職業が少しでもウザい・迷惑だと思われないために従事する人にとって参考になれば幸いです。

BtoB企業で以下の課題があればぜひご相談ください。

• インサイドセールスのリソースが足りない
• Salesforceが使いこなせず売上向上に繋げられてない