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インサイドセールス部門の立ち上げをスピーディーに実行。依頼から3日後にはリード対応を開始し、初月より目標商談数を達成した。
現場改善プラットフォーム『カミナシ』の開発・提供
執行役員COO 河内 佑介 様
インサイドセールス体制が自社にマッチするかどうか速やかに効果検証したかった
Q. インサイドセールス部門を立ち上げた背景を教えてください。
弊社が提供する現場改善プラットフォーム『カミナシ』は2020年6月末に正式にリリースし、そのタイミングから私が中心となってマーケティング活動への投資を始めました。まずリード数を増やさないことにはどこを改善すべきか判断できなかったため、Google広告やfacebook広告、資料ダウンロードサイト掲載などあらゆるリード獲得施策を試すことからのスタートでした。
次第にリード数は増えたのですが、当時セールスが1名しかおらずリード対応も商談もすべて1人で抱え込んでおり効率が悪い状況だったんです。そこでインサイドセールス部門を立ち上げ、うまく機能するのか3ヶ月で検証しようと考えました。
Q. インサイドセールス部門の立ち上げに3ヶ月の検証期間を設けていたのはなぜですか？
過去の経験からインサイドセールスの良し悪しはある程度理解していたものの、カミナシのビジネスモデルや狙っているマーケットにおいて有効かどうか確信がもてなかったんですよね。また、これはすべてのマーケティング活動に共通しますが、自社にとって最適な施策を導き出すためには手数を増やし可能な限り最小単位でやってみることがなにより重要だと思っています。そのため弊社では、まずは知見のある外部パートナーに手伝ってもらってその施策が成果につながるかどうかを検証した後、正社員を雇用し本格導入に踏み切るという流れを積極的にとっています。
※参考：カミナシで取り組んだ6ヶ月。SaaSスタートアップのGo-To-Market 実践編
インサイドセールスに関しては友人である原さん（セールスリクエスト代表）がさまざまなSaaS企業を支援していることを元々知っていたので、ぜひそのナレッジをシェアしてもらいたいという思いもあり、セールスリクエストさんへ協力を依頼しました。
Q. 具体的にどのような取り組みをご一緒したのか教えてください。
広告や自然検索経由で獲得したリードにはひとまず全件対応してもらっていました。そのうち案件化しない企業の特徴が見えてきたので、フィールドセールスにパスする条件を見直しながらリード対応を進めてもらいました。また、すでに実績がありPMF（プロダクトマーケットフィット）できている業種に対してはアウトバウンド施策も同時にお願いしましたね。
定例ミーティングは週1でおこない、マーケティング担当の私とフィールドセールスが参加して、インサイドセールスの活動状況や商談の結果など領域を横断してフィードバックし合いました。
Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？
セールスリクエストさんには2020年8〜10月の3ヶ月間にわたり支援してもらいましたが、2020年7月時点で23件だった商談数が、8月は36件、9月は33件と目標商談数である30件を初月から超えることができました。10月には正社員が入社したため71件まで増やしています。7月と10月で比較すると商談数は約3倍ですね。
定性的な成果でいうと、フィールドセールスのメンバーが「仕事の生産性が上がりました」とすごく喜んでいました。マーケティング側としては、獲得したリードに対するフィードバックを毎週もらうことで効果検証のサイクルを早く正しく回すことができてよかったですね。
Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。
とにかく立ち上がりがめちゃめちゃ早かったです。発注から3日後にはもう架電してもらっていました。特に我々の場合はインサイドセールスをゼロから立ち上げるフェーズだったので、セールスリクエストさんがもっている “型” をそのままカミナシへ持ってきてもらい、すぐに走り始められたのはありがたかったです。
依頼して1ヶ月目で「これはいけるな」と確信が持てたので、そこからすぐに採用をはじめました。3ヶ月間の検証期間が終わるころには正社員が入社しており、万全の状態でインサイドセールスを本格導入することができました。
Q. さいごに、「強い営業マーケティング組織を立ち上げる」ためのポイントはいったいなんでしょうか？
手数を増やしスピーディーに営業マーケティングの体制を築いていくフェーズでは、マーケティングもインサイドセールスもフィールドセールスも、日々たくさんの発見があるんですよ。その発見をもとに体制や施策を変えていく必要があるので、領域を横断して頻繁に会話することが大事だと考えています。
あとは、施策の結果をデータで振り返れるような仕組みを作ることですね。カミナシではリード・MQL・SQL・商談数といったKPIの予実をデイリーでHubSpotからSlackに自動でレポーティングするようにしていて、インサイドセールスの検証期間もどの指標に影響が跳ね返ってきているのかをリアルタイムにウォッチしていました。こうした仕組みは、速やかに施策を改善していく上で重要な基盤になると思います。