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「まるで社員」密なコミュニケーションで、企業に合ったIS体制を構築する提案力と安心感
ソフトウェア開発組織に最適なセキュリティサービスを提供
ビジネスグロース部 小島様
ビジネスグロース部 木村様
獲得したリードから商談獲得までの効率をあげたい
1. せっかく生まれたリードを活用できない…展示会で感じた課題
Q. インサイドセールス（以下、IS）を導入する前の課題を教えてください。
小島様
導入以前から、展示会や問い合わせを通じた新規顧客のリード獲得はできていました。しかし、その後のフォローアップにリソースを割けない。せっかくのリードを十分に活用できない状況だったのです。
商材がサイバーセキュリティ関連の技術サービスであるため、顧客との接点を深めるにはフォローアップが欠かせません。特に、展示会や問い合わせをきっかけに接触した企業に対して、適切なタイミングで商材の価値を伝えることが重要でした。ただ、フィールドセールスのメンバーだけでは対応しきれず、リードの取りこぼしが発生していました。
「展示会や問い合わせでの出会いを、もっと次のステップに繋げられたら……」と考える一方で、営業リソースの制約がありました。この状況を解決し、リードをしっかりと商談に結びつける仕組みの必要性を感じていましたね。
GMO Flatt Security マーケティング部 木村様（写真左） 小島様（写真右）
2. ノウハウブログで見たISの深い知見。自社のペルソナに近い実績が導入の決め手に
Q. セールスリクエストを知ったきっかけを教えてください。
小島様
セールスリクエストさんが発信していたノウハウブログを通じて知りました。私自身、マーケティングに関する知識をインプットしていた時期があり、その中でセールスリクエストさんの情報発信を目にしました。ISに関する知見が具体的に書かれていたので、参考にしていましたね。
Q. セールスリクエストを選んだ決め手は何でしたか？
小島様
理由は大きく2つあり、1つ目は「専門性の高い商材の支援実績」、2つ目は「柔軟なコミュニケーション設計のノウハウ」です。
導入にあたり、複数の企業を比較検討しました。当社では、電話営業をメインとするBDRではなく、メールやオンラインチャネルを活用して柔軟にコミュニケーションを取るSDRを重視していました。
セールスリクエストさんは「専門性の高い商材の売り方」の知見を持ち、複数のIT企業を支援した成功事例があります。また、技術者やCTOのような論理的かつ実務への適用可能性を重視したコミュニケーションを好むターゲットに対して、適切なメールコミュニケーションを設計できる点も、当社のニーズに合っていました。
また、商談時にISの支援内容だけでなく、当社のサービスを伸ばしていくための具体的な提案があったことは、印象に残っています。「一緒にGMO Flatt Securityの事業を成長させる」セールスリクエストさんの意気込みを感じました。
このような提案型のアプローチは、商談時だけでなく支援開始後も一貫しており、印象的ですね。
事前にノウハウブログでセールスリクエストさんの知見を知ることができた点も、発注の安心材料になったと思います。
3. 活用できていなかったリードから商談が生まれる「仕組み」ができた
Q. セールスリクエスト導入後の成果を教えてください。
小島様
現在では、IS経由で、各月10〜20件の商談を安定して獲得できています。求めていた「リードの取りこぼしをなくし、商談を生み出すサイクル」を構築できました。
木村様
また、問い合わせが発生した後にSlackで連携し、架電に繋げるフローが整備できました。これにより、資料請求や問い合わせなど、「熱いリード」を取りこぼさない仕組みが生まれました。マーケティング、IS、フィールドセールス間の連携がスムーズになり、対応が効率化された感覚がありましたね。
Q. 内部ではなく、外部委託で新たにISを立ち上げることに、不安はありましたか？
小島様
社内では、商材の専門性が高いことから「外部委託で本当に大丈夫だろうか？」という声が一部でありました。
しかし、セールスリクエストさんは支援開始前に当社と似た商材の実績を示してくださっていたことや、支援開始後も担当マネージャーの野口さんや林さんたちのキャッチアップの速さと的確さにより、不安は解消できましたね。
セールスリクエスト野口（写真左） 林（写真右）
4. 「想定よりもやってくれる」ワンチームでゴールを目指すセールスリクエスト
Q. セールスリクエストの支援体制について、驚いた点や良かった点を教えてください。
木村様
活用できていなかったリードから商談を作るという目標は、達成できました。そのうえで驚いたのは、CRMの設定や効率化に向けた提案など、当初の目標だけでなくセールスプロセス全体を踏まえてご支援いただけたことです。
私は前職でも、IS代行を外部委託していたことがあったのですが、コール開始までにマーケティング/ISチームでリスト精査・管理用レポート作成・CRM/SFA設定・権限付与など、一定工数がかかっていました。そういった経験があったので、セールスリクエストさんは「ここまでやってくれるんだ！」と驚きましたね。
セールスリクエスト（以下SR）野口
セールスリクエストとしても、「セールスプロセス全体を踏まえた支援」を心がけて、日々取り組んでいます。
CRMの設定については、これまで様々な企業をご支援してきた中で、知見を蓄積しています。その経験を活かし、GMO Flatt Security様のように、まだCRMが導入されたばかりの初期段階でも最適な設定や運用方法もご提案しました。
木村様
当社のセールスプロセスがまだ固まっていない中でも、積極的に提案してくれる姿勢が非常に心強かったです。
SR林
他の例だと、展示会後のリストをもとにしたアプローチに加え、商材のリードタイムが長い点を考慮し、過去リードの掘り起こしをご提案しました。
リードタイムが長い商材では、単に新規リードを追うだけではなく、既存リードの育成が非常に重要になります。この提案がきっかけで、商談に結びつくケースも増えたと感じています。
小島様
また、時間的に厳しい状況でも、セールスリクエストさんはスピーディーに対応してくれるので非常に助かりました。野口さんの質問や短時間のブリーフィングが的確で、短時間でも重要なポイントを擦り合わせることができました。
支援開始後、社内で成果を示すために「1週間でISを立ち上げる」という強い意気込みがありました。そのため、支援開始直後から、かなり密にコミュニケーションを取りながら進めていましたね。
SR野口
はい、チャットでも蜜にコミュニケーションを取らせていただいて、忙しい時期でも小島さんのステータスがアクティブになっていると「自分も頑張ろう」と、同じチームの一員として一緒に進めている感覚がご支援のモチベーションになりました。
小島様
私も、野口さんのドキュメントの変更履歴を確認しながら、こちらも頑張らないと、という気持ちになりましたね。
結果的に厳しいスケジュールの中、想定通りにIS体制を整えることができ、非常に満足しています。
木村様
あとは、主担当者変更のスムーズさにも驚きましたね。
ご支援いただいている期間が長いので、野口さんから、林さんに主担当の変更があったのですが、担当変更で発生した問題は何もなかったです。
元々、林さんも当社のISプロジェクトに長期間参加されていましたし、野口さんからの情報共有も的確だった印象があります。
担当変更で発生しがちな「情報のリセット」がなく、セールスリクエストさんがクライアント目線で支援している姿勢が伝わりました。
Q. 直近はBDRもセールスリクエストに依頼していると伺いました。架電を担当しているメンバーにはどのような印象を持っていますか？
小島様
ターゲットへのアプローチでは、商材の特徴を的確に伝えながら、商談のきっかけを作る役割を担っていただいています。
商材に対する深い理解と、どんな時も前向きに取り組んでいただける姿勢に、感謝しています。
木村様
当社の商材やターゲットは、難易度の高いアプローチが求められることが多い中で、常にモチベーションを保ちながら対応していただいています。
CTOや技術者といったターゲットは「必要になったら自分で情報収集する」「そもそも架電を好まない」方が多い印象で、導入検討タイミングが読みづらく、汎用的なトーク・メールでは全く響かないため、一般的なISアプローチでは成果を出せません。また、プロダクトや技術の理解が乏しい印象を与えると、会話が続けにくいこともあると思います。そのような、非常に難易度の高いアプローチでも冷静かつ前向きに進めてくださる姿勢は、本当に心強いです。
あるときは「Shisho Cloud byGMOだけでなく、手動診断についてもお客様に提案できるようになりたい」とセールスリクエスト様からご連絡を受けて、勉強会を実施させていただいたこともありました。こんな風に言っていただけたことは過去なかったので驚きましたし、同時にとても嬉しかったです。
Q. 今後も支援は継続しますが、セールスリクエストとして提案したい施策はありますか？
SR林
長期間、GMO Flatt Security様のリード獲得から商談化までのプロセスを、さらに強化していきたいです。
これまで収集してきたフィードバックやデータを活用し、ターゲットごとの効果的なアプローチ方法をご提案したいと思っています。また、リードナーチャリングの改善点を洗い出し、架電やメールの反応を分析して次のアクションにつなげる施策を進めていきたいですね。
小島様、木村様と密にやりとりをしながら、GMO Flatt Security様に合ったIS体制を構築していきます。
Q. ISを内製化したい企業にセールスリクエストをおすすめする理由を教えてください。
木村様
セールスリクエストさんは、一般的なIS代行会社のように単純作業にとどまりません。セールスプロセス全体を、戦略的にサポートしてくれる点が非常に大きな魅力です。
限りなく内製に近い形で支援を受けられるので、外部委託とは思えないほど密な関わり方ができます。特に、変化の大きい新規事業/プロダクト立ち上げフェーズにある企業、ISをこれから内製化しようと考えている企業にとって、仕組み作りや成長のプロセスを一緒に考えてくれるのは非常に価値があると思いますね。
小島様
「これが正解だ」とノウハウを提示するだけでなく、私たちの課題や目標を深く理解し、柔軟に対応してくれる姿勢は、おすすめできるポイントです。
これからもご支援は続くので、セールスリクエストさんとともに、GMO Flatt Securityに合ったIS体制を作り上げていきたいと思います。
クライアント紹介
「エンジニアの背中を預かる」をミッションに、業界を問わずDX推進・ソフトウェア開発のセキュリティを支援してきた、日本発のセキュリティプロフェッショナル企業。一つひとつの顧客組織に寄り添った伴走型のセキュリティサービスを提供しています。
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