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インサイドセールス代行・CRMの見直しによって商談数4倍以上を実現。また、顧客の商品理解が進んだことでツール利用度が上がり、受注単価向上にも寄与した。
広告運用自動化ツール『Shirofune』の開発・提供
取締役 竹下 智視 様
社内にセールスチームがなく、獲得したリードがなかなか商談につながっていなかった
Q. 弊社へインサイドセールス代行を依頼いただいた背景を教えてください。
我々が提供する広告運用自動化ツール『Shirofune』は、もともとお客様ご自身で無料トライアルから有償版へ切り替えていただくケースが多く、セールス活動は十分におこなっていませんでした。
一方、マーケティング活動は数年前から才流さん（BtoBマーケティング支援会社）に入ってもらっていて、リードは着実に増えていました。しかし対応できるセールスメンバーが社内におらず商談につながっていないという課題があったんです。そのため過去2回ほど外部パートナーにセールス代行を依頼しましたが、残念ながら成果は出ませんでした。
見かねた才流さんから「マーケティング活動だけではなくセールス活動も私たちと一緒に進め、リードを商談につなげていきませんか？」と提案をもらい、そこでセールスリクエストさんをご紹介いただきました。正直なところ上記の失敗経験があったため才流さんからの提案を受け入れるのに半年ほど時間がかかりましたが、セールスリクエスト代表・原さんと初めてお話ししたとき、この会社なら安心してお任せできそう、ぜひ依頼してみたいと感じましたね。
Q. 他のセールス代行会社がうまくいかなかった原因はなんだったのでしょうか？
1回目は一般的なセールス代行会社に依頼し、リードが発生したらすぐにアポを取って商談する……というスタイルで支援いただいたのですが、成果にはつながりませんでした。当時「広告業界の知識が足りないから失敗したのではないか」という仮説をもったため2回目は広告代理店出身の方に副業として依頼したのですが、今度はそもそもアポが取れずに失敗しました。
これらを踏まえると、過去依頼した外部パートナーがうまくいかなかった一番の原因はオンラインを中心としたBtoB営業・マーケティングの知見や経験を持っていなかったことだと思っています。これらの知見や経験が豊富にあるセールスリクエストさんは、セールス代行業界においてはニュータイプなのではないでしょうか。
Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？
商談数は初月から3倍になり、平均すると4倍に増えています。リード数にそこまで増減はないためシンプルに商談化率が上がった結果です。セールスリクエスト代表・原さんいわく、すべてのホットリードに架電して顧客の状態を可視化しCRMで一元管理できるようにしたことがここまで商談化率を伸ばせた要因ではないか、とのことでした。
さらに体感値ではありますが、受注単価も2倍近く上がっています。Shirofuneは利用度合いに応じて料金が変わるため、ツールでできることがきちんと理解されておらず50%程度しか使われていない場合は売上も50%に留まります。商談の場で「Shirofuneはこんなことができて、こうした課題を解決するのに役立ちます」とお客様にしっかり伝えられるようになった結果、ツールの利用度が引き上がり受注単価向上につながっていると感じています。
また、商談時にお客様に正しく商品を理解してもらうことは、そのとき導入に至らずとも将来フェーズが変わったタイミングで再び商談になる可能性を高める効果もあると思っています。仮に商談の場がなく無料トライアルで「このツールは自社に合わないからやめよう」と判断されてしまった場合、きっともうお問い合わせはきませんよね。
Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。
セールスリクエスト社のみなさんは我々の業界やプロダクトに関する情報のキャッチアップ力が非常に高くすばらしいと感じています。この社内と外部の境界線を自主的に補う能力は、外部パートナーとの仕事を成功させる上で最も必要ではないかと思います。
そんなみなさんのおかげで、外部にも関わらず信頼できるセールスチームを作ることができました。しかも、同じく外部のマーケティングチームとの連携までとってもらっている。シンプルにすごいことですよね。今後もセールス領域に関してはセールスリクエストさんに相談しながら一緒に新しいチャレンジができると嬉しいです。
Q. さいごに、「データドリブンな強い営業マーケティング組織を立ち上げる」ためのポイントはいったいなんでしょうか？
データを扱うということは、つまり可視化された数値をもとにPDCAを回して継続的に改善していくという “運用” がセットになりますよね。よってデータドリブンであるためには長期的に運用に取り組む “チーム” がなにより必要ではないかと思います。セールスにおいても、いかに信頼できるセールスチームを作れるかどうかがキーファクターではないでしょうか。