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立ち上げたばかりの新規事業において、広告経由で獲得したリードに対する架電を代行。平均30％強の商談化率を安定して実現している。
AI OCRツール『eas(イース)』の提供
株式会社うるるBPO 執行役員 野坂 枝美 様
株式会社うるるBPO eas CSチームマネージャー 芦澤 宏美 様
チーム立ち上げ当初は3人で新規事業を回しており、獲得したリードにしっかりフォローできていなかった
Q. インサイドセールスを代行会社へ依頼しようと考えた背景を教えてください。
野坂：事業を立ち上げた最初の半年間は、問い合わせ対応も商談もカスタマーサクセスもすべて自分たちでおこなっていました。しかしチームには私と芦澤、アルバイト1名の計3名しかおらず、インサイドセールスに割ける時間が足りなかったんです。最初の1回はなんとか電話するものの継続的に追いかけきれず、誰とどういう話をしたのか・次はいつ連絡するのかといった営業履歴もしっかり記録できていませんでした。
実はもともと、「将来事業が軌道にのったときのためにノウハウは社内に溜めておかなければならない」と私は内製化にこだわっていました。しかし事業の立ち上げフェーズにおいてはスピードのほうが重要だと考え直し、自分たちにできないことは徐々に外部パートナーさんへ依頼するようになりました。
Q. 弊社を選んでいただいた理由を教えてください。
野坂：マーケティングをご支援いただいている才流さんからセールスリクエストさんをご紹介いただき、ほぼ即決しました。初回商談から「こういうトークはどうですか？」と細かいニュアンスまで対話を重ねていただけたので、「セールスリクエストさんだったら一緒にトークスクリプトを改善できそうだな」と感じましたね。
また、「いずれは内製化したい」という我々の意向をご理解いただいたり、弊社側の準備に合わせて架電開始日を調整いただいたりと、柔軟な対応に非常に感謝しています。
Q. 弊社へ依頼することで、どのような成果が得られましたか？
野坂：リスティング広告や比較サイト経由でお問い合わせいただいたお客様に対して商談を打診いただいていますが、商談化率は平均30％強と非常に高いです。40%を超えている月もありますね。リードの質が異なるためセールスリクエストさんのご支援前後で単純比較するのは難しいのですが、この数値はとても高いと感じています。
商談化率は見積もり提出率や受注数など営業活動全体に影響するため、商談化率が高いことは大きな安心感につながります。信頼できるインサイドセールスチームがこの短期間で作れたのは、間違いなくセールスリクエストさんのおかげです。
また、HubSpotの導入とリードの管理方法についてもアドバイスをもらいました。いろいろ調べながら設定する時間を短縮できて助かっています。
Q. 弊社をご評価いただいているポイントを教えてください。
野坂：BPO事業の経験が長い私にとっては初めてのSaaS事業の立ち上げということもあり、一般的なインサイドセールス代行の対応範囲がどこまでなのか線引きがしきれずに、その範囲を超えるようなオーダーをしてしまっていると思います。しかしそんなときもセールスリクエストのみなさんは決して意見を突っぱねることなく、「一般的にはこうですね」「こういうやり方だったらいけるかもしれません」と一緒に模索していただけるので、非常にありがたいです。
芦澤：弊社サービスの場合、トークスクリプトが1種類に収まらず、コールするには細かな商品知識を習得いただく必要があります。 セールスリクエストのみなさんは我々が繰り返しレクチャーせずとも自主的にインプットしてくださるので、「ここまでやっていただけるんだな」と感動しました。
また、私自身営業としてアポ取りを経験してきたからこそ、自分の感覚とインサイドセールスの感覚をすり合わせるのに苦しんだ時期がありました。そんなとき「インサイドセールスとはこういうものですよ」とゆっくり丁寧に教えてくださったので、とてもありがたかったですね。
Q. さいごに、新規事業において「強い営業組織を作るためのポイント」はいったいなんでしょうか？
野坂：新規事業だからこそ、1件1件のコールにおけるお客様との対話内容が、サービスの今後の方向性を決定づける貴重な情報になると考えています。よってコール担当者が持っている情報をしっかりと把握して、すばやくPDCAを回していくことが重要です。
とはいえ、我々のように少人数のチームであればそこまで細かく手が回らないのが正直なところです。セールスリクエストさんのような外部パートナーに依頼するとPDCAのスピードがまるで違うので、人手が足りないのであればプロにお任せするのがおすすめです。また、新規事業における各検証を最後までやりきるという部分においても、外部パートナーだからこそ割り切って依頼し確実な効果を得ることができます。
芦澤：実際にセールスリクエストさんからはコールの録音データもご提供いただいています。PDCAを回すためにはこうしたパートナーの協力が欠かせないため、よいパートナーを見つけることが成功のポイントになると思いますね。
野坂：もちろん、協力してもらうためには依頼側の熱量が欠かせないと思っています。たとえば我々の場合、このサービスでなにを成し遂げたいのか、現在どんなことに苦しんでいるのか、失敗談も含めて包み隠さずお話ししました。「なんとかしてこの事業を成功させたい」という気持ちで日々パートナーさんに向き合っています。そのせいか毎回定例ミーティングが長くなってしまい、申し訳ないんですけどね（笑）。